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Polizas de inversión: Ahorrar a largo plazo

Cuáles son las opciones del mercado enfocadas en el ahorro y qué tipo de ventajas fiscales ofrecen. Cómo pueden hacer las aseguradoras para ganar mayor participación.

Polizas de inversión: Ahorrar a largo plazo

En una economía golpeada por la inflación, la demanda en el mercado asegurador suele mantener un patrón de conducta que se repite: los clientes achican los costos de sus pólizas y aseguran lo mínimo e indispensable. En este contexto, sostener las ventas de los seguros a largo plazo, como vida y retiro, puede resultar un reto y las empresas entienden que, para acaparar mayor clientela, es necesario ofrecer un incentivo adicional a estas coberturas clásicas, ya sea en forma de ahorro o a través de un beneficio fiscal.


A su vez, la apertura de las fronteras de la economía supone otro desafío para las aseguradoras que ofrecen coberturas con ahorro: el mercado financiero volvió a cobrar vida, las opciones de instrumentos de inversión se multiplicaron y la competencia de los diferentes sectores por captar al ahorrista es cada vez más ajustada.
Para Brian Polli, coordinador General de Global Solution Broker, visto desde el lado del asegurador, "cada vez es más difícil aumentar el volumen de ventas". "Las alternativas de seguros con ahorro son atractivas, pero la realidad es que se requiere contar con un capital inicial elevado y los clientes están buscando lo contrario: ajustarse y asegurar los bienes fundamentales, como el auto y la casa", explica Polli.


No obstante, pese a las barreras que impone la economía, los datos de la Asociación de Aseguradores Argentinos (Adeaa) correspondientes a junio de 2016 revelan un crecimiento abrupto en ambos rubros. En el segundo trimestre, las primas de seguros de vida individual aumentaron un 43% en pesos respecto a igualperíodo de 2015, mientras que las coberturas de retiro individual lo hicieron en un 86%.


Con las estadísticas a favor, algunas de las empresas no solo quieren diversificar su oferta de estos seguros, sino que también planean enfocar su estrategia de negocios de 2017 en base a los mismos. Zurich, que lidera el mercado de seguros de vida y retiro con Prudential y HSBC, ofrece tres alternativas de este tipo que "permiten invertir los ahorros en fondos de inversión acordes al perfil del cliente y sumar beneficios de protección adecuados para cada etapa de su vida", según Mauro Zoladz, Head of Customer Proposition de Zurich Argentina.
Entre estas, se encuentra Zurich Invest Advanced en la cual, además de contar con un seguro de vida clásico, el cliente podrá invertir en una suma inicial y realizar aportes adicionales que se colocan en portafolios conformados por diferentes instrumentos financieros (acciones, bonos, letras, entre otros).


"Se brinda la posibilidad de invertir el dinero en diferentes fondos de inversión de nivel internacional, elegir la estrategia de inversión adecuada a su perfil y modificarla cuando lo deseen; desembolsar sumas únicas adicionales, estableciendo una cartera de activos específica para cada una de ellas; solicitar retiros parciales y revisar periódicamente el plan para adecuar la protección, incorporando o eliminando beneficios adicionales y modificando sumas aseguradas", completa Zoladz.


En segundo lugar, con el objetivo de alcanzar a personas entre 19 y 40 años, la empresa ofrece los productos Zurich Invest Future y Zurich University, que incluyen una cobertura de vida básica equivalente a u$s 5.000, la posibilidad de capitalizar ahorros en un fondo de inversión, y obtener beneficios adicionales tales como retiros anticipados y protección ante muertes accidentales. La prima y los beneficios tendrán un valor de referencia en dólares, pero se abonan en pesos al tipo de cambio oficial de cierre.

Superar el corto plazo

Luego de un proceso inflacionario cercano al 40%, y la incertidumbre que éste implantó en los agentes de la economía, tentar a que el ahorrista medio piense más allá del corto y mediano plazos podría presentar un desafío tanto para los brokers como para las aseguradoras.


Por este motivo, la opción de ofrecer una renta adicional a la cobertura clásica ya no alcanza solamente para atraer al cliente. Es así que algunas empresas como el HSBC dieron un paso más adelante y aseguran un interés en dólares fijo a lo largo de la duración de la póliza, como incentivo.


"La composición de los fondos difiere en función de que sean activos de renta fija o de renta variable", dice Daniel Onofri, gerente de Producto del HSBC, en referencia al seguro de vida que la empresa ofrece. El asegurado, explica, a través del pago de la prima, recibe protección para su familia (o los beneficiarios que decida designar) en caso de fallecimiento o incapacidad; al mismo tiempo, genera un fondo de ahorro en dólares, ajustable en forma automática por inflación, del que podrá hacer uso libremente en cualquier momento. "La tasa de interés garantizada de la Cuenta Individual es del 4% anual en dólares", afirma Onofri.


En cambio, en los respaldos de retiro laboral el objetivo es que "los productos permitan generar un ahorro para complementar la jubilación estatal" y, de este modo, "constituir un fondo que alcance para desarrollar un proyecto personal o cubrir los gastos de educación de los hijos". En caso que el asegurado elija invertir en dólares, la suma se ajusta por la variación del tipo de cambio y la persona puede incrementar el monto del aporte.


Según datos del HSBC, entre 2013 y 2015 los rendimientos adicionales a las coberturas de retiro individual fueron del 23%, 26% y 40% en pesos, respectivamente. "En cuanto al retorno de la inversión, si se compara con otros seguros con ahorro y de carácter conservador, las rentabilidades acumuladas del producto Seguro de Retiro Individual arrojan mejor performance", concluye Onofri.


Desde Prudential, Fernando Caballero, gerente de Producto, sostiene que los seguros con capitalización les sacan una ventaja a los demás activos financieros por dos motivos: los costos de transacción y el riesgo son bajos. "Estos productos suelen establecer rendimientos garantizados, reduciendo volatilidad de resultados a los que un inversor puede estar expuesto en caso de colocar fondos en bonos soberanos, bonos corporativos, acciones u otros instrumentos de inversión que no otorgan garantías o lo hacen sólo en el largo plazo", explica, y agrega: "Estos productos tienen bajos costos transaccionales para el cliente, al manejarse los componentes de capitalización y ahorro en el marco de un contrato existente de seguro de vida".


Por eso, la empresa aterrizó en 2010 al producto Prudential Futuro, con un foco exclusivo en la acumulación de fondos, cuya suma asegurada mínima es de u$s 5.000. "Es importante que quienes quieren mantener un nivel de ingreso determinado a su retiro tomen decisiones de inversión en su etapa activa a efectos de acumular fondos que complementen los ingresos jubilatorios", menciona Caballero.


Por su parte, Provincia Vida comercializa productos que son "esencialmente de protección, el componente de ahorro es secundario, y son adaptables a las necesidades de cada cliente. Son productos a largo plazo en pesos con precios accesibles y nuestro target es el segmento de ingresos medios, medios-bajos", comenta Adriana Guida, gerenta General de Provincia Vida. La ejecutiva explica que el asegurado, de acuerdo al premio que puede abonar, goza de una cobertura por fallecimiento, con cláusulas adicionales y, al final del plazo, en caso de supervivencia, recibe un monto que varía en función del premio abonado. "Son productos de Vida Tradicionales (Dotales Combinados) denominados comercialmente Provinflex y Provinultra", explica Guida. La facturación de la compañía tuvo un crecimiento en el trimestre julio a septiembre de 2016 del 38% con relación mismo período de 2015.


Los seguros de vida que comercializan, aclara, no son comparables con los activos financieros. Si bien la compañía tiene una cláusula de participación de utilidades, es decir, le acreditan en su cuenta individual anualmente un porcentaje de las utilidades financieras obtenidas por la compañía. "La propuesta al asegurado es que mediante el pago de un premio cuyo monto no es captado por instituciones financieras, puedan a largo plazo recibir una suma de dinero en caso de supervivencia y estar protegidos con la cobertura de fallecimiento durante el contrato, tienen mayor componente de protección que de ahorro ya que este último está relacionado desde el punto de vista comercial a una devolución de primas pagadas por permanencia en el seguro".

Ganar share

Las estrategias que planean poner en marcha los pesos pesados de este rubro para ganar terreno en un mercado cuya demanda es acotada están ligadas estrictamente a las facilidades que ofrezca el marco regulatorio.


Laura Santanatoglia, socia del estudio jurídico Allende & Brea y especialista en seguros, explica que la unificación del tipo de cambio fue una medida que tuvo un impacto positivo en el sector. Antes, con el valor del dólar oficial atado y una diversa cantidad de tipos de cambio alternativos, fijar un precio a las primas que se referenciaban con la moneda estadounidense suponía una dificultad para el asegurado y el asegurador.
En este sentido, Onofri asegura que "los cambios introducidos en el mercado cambiario brindan una nueva oportunidad para los productos de vida con componente de ahorro en dólares, así como también para los productos de retiro ya que más personas comenzarán a planificar y a tomar decisiones vinculadas con esta etapa". Además, el ejecutivo dio a conocer que desde HSBC la estrategia para tener mayor penetración se divide en dos vertientes: la renovación y relanzamiento de seguros de vida y retiro individuales, y por otro lado, desarrollar nuevos canales de distribución no directos -como el digital, que representa un 2% de las primas que se cobran.


Por su parte, gran parte de los jugadores del mercado también tienen sus expectativas puestas en que el crecimiento del sector vendrá de la mano de la actualización del marco regulatorio que permitiría a aquellos que contraten estos seguros deduzcan un cierto monto del Impuesto a las Ganancias.

Una actualización necesaria

Tras años de lucha por parte de la SSN y la Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro (Avira), el Gobierno accedió a presentar en los próximos meses un proyecto de ley para aumentar los incentivos fiscales para el ahorro en seguros de personas.


Hasta el momento, quienes contratan seguros de vida individual pueden descontar Ganancias por $ 996, mientras que en las pólizas que cubren retiro colectivo el monto desciende a $ 630. La cifra no se actualiza desde 1992 y, para los especialistas consultados, esto hace que la industria pierda competitividad y la oportunidad de pisar fuerte en esta nueva etapa del mercado de capitales local.


Laura Santanatoglia, de Allende & Brea, sostiene que el diferimiento impositivo en el mercado asegurador se viene aplicando en otros países, y dicha industria tuvo "un importante crecimiento". "En la Argentina, hay que tener en cuenta que la penetración que tienen las coberturas de vida y retiro con ahorro es baja, por lo cual le queda mucho recorrido por delante para que crezcan", afirma: "Las aseguradoras son actores de peso en el financiamiento interno por lo que un crecimiento en la producción de este tipo de seguros influiría favorablemente de manera directa en la economía del país", completa.


Por su parte, los organismos referentes de la industria presentaron un proyecto al Gobierno en el que se reclama llevar las deducciones por vida y retiro individual a $ 19.500 anuales, y a $ 12.300, para las pólizas de retiro colectivo. En este último, a su vez, se habilitaría a que tanto el empleado como el empleador pueden llevar adelante las deducciones. Si bien aún no hay nada definido, se estipula que la iniciativa podría concretarse para fin de este año o principios de 2017.