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Las pequeñas firmas y el reto de profesionalizar sus coberturas

Para el cliente pyme, los seguros son un tema complejo, dado el amplio abanico de pólizas y costos posibles. En su desorientación, postergan las contrataciones o acuden a productos equivocados. Las oportunidades.

El 98% de las empresas en el país son pymes y casi el 50% de los empleos formales dependen de ellas. Siendo un eslabón clave en la economía, se sobreentendería que las firmas proveedoras de servicios están preparadas para satisfacer las necesidades de este segmento. Pero, en materia de Seguros, nos encontramos con pymes cometiendo grandes errores que perjudican sus negocios. Lo más riesgoso es que las falencias no son percibidas y llevan a que las pymes se hallen frente a una gran desprotección. Están en problemas, principalmente, porque no son conscientes de las prácticas habituales que ponen en riesgo su patrimonio y su sustento.

El desconocimiento que reina en este tipo de empresas debería ser subsanado con una asesoría responsable por parte del mercado asegurador. Para el cliente pyme, los seguros son un tema complejo, dado el amplio abanico de coberturas y costos. En su desorientación, postergan las decisiones de contratación o contratan los productos equivocados.

Vemos pymes que aseguran lo tradicional, como por ejemplo, los automóviles, pero dejan sin cobertura los activos básicos de su negocio, como edificios o maquinarias. La pregunta que se deben hacer las pymes y las aseguradoras es: ¿Qué tipo de incidente podría llevar a la desaparición de la empresa?

En el mercado de Seguros, la más alta profesionalidad se aplica en las grandes corporaciones. Pero, a pesar de la magnitud potencial del mercado pyme, numerosos productos para el sector no brindan una cobertura adecuada y los riesgos que significaría un problema de raíz para el negocio no están asegurados. Se está vendiendo un "producto fallado de origen". Las pymes requieren una cuidadosa asesoría que recopile y entienda sus problemáticas: cuando ocurre el siniestro ya es tarde.

A diferencia de las grandes empresas, las pymes no suelen contar con personal avezado en el análisis de los riesgos y la contratación de seguros. Aquí es donde debemos iniciar el trabajo. Un bróker especializado de gran nivel técnico se complementa con una aseguradora que acompaña con la tecnología, dando como resultado pólizas correctas para el negocio.

Para esto, la industria debe exigir una mayor capacitación a todos los actores que se desempeñan en el campo asegurador para brindar la información necesaria a cada cliente. Esto es clave, en especial, para quienes trabajan con los clientes más chicos, a quienes un siniestro puede arruinarlos. Es esencial que las aseguradoras, desde las grandes compañías hasta los productores, ejerzan una buena acción didáctica y ostenten un gran poder de convencimiento para lograr un cabal entendimiento, incluso con quienes no están familiarizados con el rubro.

La clave es facilitar el acceso a la información. Cuando un asesor capacitado entiende y explica cuáles son los principales riesgos potenciales, los empresarios escuchan atentamente. La razón es que comprenden que una contratación correcta de un programa integral de seguros permitirá en caso de siniestro un resguardo de su negocio. Estar asegurados ayuda a que las pymes, aun cuando el evento sea de gran magnitud, no desaparezcan como tales.

¿Cómo pueden llegar las pymes al conocimiento? Es una responsabilidad de las compañías de Seguros formar sólidamente a sus equipos técnicos y de ventas. Es un camino con gran oportunidad de negocios que permitirá proteger la economía de muchos argentinos.