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"La gente ve aumentos en varios rubros y quiere opciones"

Al frente del broker online, este ex asesor productor de Seguros analiza los cambios en la demanda local y adelanta por qué apuesta al mercado colombiano.

Hace cinco años, Martín Ferrari, entonces un productor asesor de seguros que hoy tiene 35 años, y su hermano Bruno, tres años más chico, con ayuda de su padre, Jorge, fundaron 123Seguro, un broker online, que lleva vendidas más de 35.000 pólizas y 250.000 cotizaciones realizadas.

La historia familiar está fuertemente marcada por el mundo asegurador, ya que los padres de Martín y Bruno se conocieron trabajando, en los años '70, en La Meridional. Jorge abrió su propio broker en 2002, donde Martín comenzó a dar sus primeros pasos laborales, mientras que su hermano apostaba al segmento tecnológico.

"En las charlas de sobremesa de los domingos, empezó a surgir la idea de armar otro emprendimiento que contara con las tres patas: mi padre conocía la industria, yo tengo una vida profesional en la intermediación y mi hermano trajo todo el conocimiento de marketing digital y lo que son las exigencias de los usuarios de Internet".

En un mano a mano con El Cronista Seguros, analizó el presente que atraviesa la compañía y adelantó planes de expansión.

- ¿Cómo arrancó el año?
La empresa cumplió cinco años en diciembre de 2015. Y lo que estamos viendo a partir de 2016, es todavía un aumento bastante importante de gente buscando resolver u opciones para el seguro de su auto, el principal producto que vendemos. Hemos visto que a partir de enero y muy fuerte en marzo, han crecido las consultas de seguros de auto por Internet. Está llamando la atención un salto importante de demanda para lo que venía siendo en los últimos años. Estamos viendo que en marzo todavía hay mucha más gente buscando opciones. Y eso nos llamó un poco la atención.

- ¿Cuáles son los motivos?
Lo que vemos como uno de los factores es que la gente ve aumentos hoy en un montón de rubros y está buscando opciones. Lo que no quiere decir que después finalmente modifiquen su opción actual. Pero sí están pensando en buscar distintas alternativas. Hay gente que, luego de investigar, se queda conforme en donde está y valora la trayectoria de la aseguradora; hay otros que piden cambiar de aseguradora y hay un tercer grupo que se queda con su aseguradora pero baja de producto y pasan de un producto más completo a uno un poco más económico. Con un reacomodamiento de precios en cuestiones claves como obra social, colegios. Hay una vocación de la gente de tener por lo menos las cuentas controladas en lo que pueda.

- ¿Puede cuantificar este salto?
De febrero a marzo, saltó un 20% en consultas, que es un montón de un mes a otro. La gente empieza a consultar y no es inmediato la contratación o el cambio.

- Frente a esto, ¿cómo se está parando y qué previsión hace sobre los próximos meses?
De nuestro lado lo que estamos haciendo es trabajando para implementar el personal que está vinculado a la atención al cliente, tanto en lo que es venta como postventa. Desde octubre armamos sector de gestiones especiales, que es básicamente gente que está entrenada para poder hablar con clientes y navegar por distintas opciones, con una visión mucho más de postventa que de venta. Explicar qué tienen y darles opciones; no venderle una póliza nueva. Con un enfoque mucho más de entender cuáles son las necesidades de los clientes. Estamos creciendo también en el equipo de ventas. Para nosotros es una oportunidad que cada vez más gente busque una oportunidad de ventas.

- ¿A qué target apunta?
La edad promedio de nuestro cliente está en 45 años. Tenemos clientes de autos de altísima gama y de autos más antiguos, el cliente que se cumplió primer auto usado y nuevo. Internet tiene una masividad que hace que también esto se refleje en nuestro tipo de cliente. Después, al combinar internet y el teléfono, hace que no solo ingresen los nativos de Internet, que quieren hacer todo online, sino que también haya gente de distintas edades que está buscando una forma más práctica de resolver la contratación. Hoy estamos todos en Internet, más con los teléfonos.

- ¿El ramo más fuerte sigue siendo automotores?
Hoy estamos enfocados en casi 90% en lo que es seguros con autos. En diciembre empezamos con seguros de motos. Y el plan es con el tiempo ir dando distintas opciones de seguros para personas. El día de mañana nuestra idea es trabajar con lo que es hogar, que lo ofrecemos pero no de una manera muy activa, seguros de bolso, de tecnología, vida, ir rodeando a la persona con distintas opciones de seguros.

- ¿Qué proyección tiene para este año?
De cara a nuestro negocio, cada vez más la gente se vuelca a contactar un negocio por Internet. Nuestro objetivo es lograr que nuestra marca se conozca fuera de lo que es Internet y que la gente sepa que tiene una opción más sencilla y de calidad para contratar un seguro. Es un desafío el más grande, que la gente sepa que existe una manera más sencilla de contratar seguros. Estamos en pleno, a muy poquitos días de que nos den la licencia para vender en Colombia. Estamos con un proyecto de expansión regional, donde Colombia es el primer país. En días esperamos empezar a vender. Ya tenemos oficina allá y equipo con empleados allá. Ahí proyectamos en los próximos meses tener diez personas.