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"La función del productor va a seguir transformándose"

En un mano a mano, el ejecutivo comparte los cambios que tendrá el negocio en el largo plazo y analiza cuál será el rol de los diferentes actores del rubro en ese nuevo escenario. Los próximos lanzamientos que proyecta.

La competencia a nivel nacional en el mercado de seguros es cada vez más ajustada y, sumado a un marco recesivo, Colón Compañía de Seguros supo mantener el negocio a flote y logró crecer. En 2016, la aseguradora facturó $ 332 millones, 33% por encima de los ingresos obtenidos el año anterior. Eduardo Iglesias, su CEO, asegura que este año la firma dará una salto del 50% guiado por el lanzamiento de las dos nuevas líneas de coberturas para motos y comercio. "La principal ventaja competitiva es la innovación tecnológica", afirma el ejecutivo. En un mano a mano, Iglesias proyecta los cambios que tendrá el negocio en el largo plazo, y cuál será el rol de los diferentes actores del rubro en ese nuevo escenario.

¿Cuáles son las proyecciones para la compañía este 2017 y qué estrategia comercial planea llevar a cabo?

Tras un 2016 con un crecimiento de más del 33% en la facturación, este año estimamos un crecimiento de arriba de 50%. Sobre todo, en los nuevos rubros que pusimos en marcha hace poco, como seguros de hogar. Ramos más consolidados, como vida y accidentes personales, son las que seguirían creciendo fuertemente. Para tener cierta dimensión, la compañía cerró 2016 con alrededor de $ 330 millones de facturación. La principal estrategia para este año es abrirnos en dos nuevos rubros: líneas integrales para el comercio, y pólizas para motos.

¿Por qué vio una oportunidad en estos nuevos rubros?

Los datos de mercado muestran que en motos los resultados son dispares entre las distintas compañías. En general, es un rubro que da ingresos importantes; a diferencia de las coberturas para autos, que suelen ser deficitarias. Nuestra idea no es ser especialistas en este rubro, pero tenemos la ventaja de ser más agiles que el resto por nuestra innovación tecnológica en los sistemas y canales de distribución. Esto nos permitirá, además, hacer una selección de riesgo un poquito más precisa y esperamos que sea una rama rentable.

¿Qué rubros vienen desacelerando?

El impacto regulatorio en la rama de saldo deudor fue muy fuerte e implicó un menor crecimiento en 2016. También, implicará una caída en 2017. Pero esto es algo que atraviesa a la industria en general y creemos que este año seguirá esta tendencia negativa.

¿Qué queda por hacer en la compañía en materia de transformación digital?

Tenemos como visión ser una aseguradora netamente tecnológica con lo cual nos planteamos tener lo último en digitalización y los mayores estándares de automatización. Esto nos dio una ventaja: la firma es unas de las pocas compañías que tiene todos los sistemas en web, y todos los productos tienen cotizadores y canales de distribución online. Todos nuestros productores y distribuidores pueden trabajar sin salir de sus oficinas.

¿Y este diferencial se refleja en los números?

Nuestra principal estrategia competitiva es la diferenciación en innovación tecnológica. Esto nos obliga a invertir en la digitalización de los productos y seguir facilitando un servicio de calidad para los distribuidores. Nuestra oficina virtual les permite a los productores prácticamente hacer todas las acciones del negocio, y es un proceso muy eficiente. Lo mismo para nuestros socios comerciales, bancos y compañías financieras, una parte fundamental de nuestro negocio.

Con la digitalización, el trabajo de los productores parecería ir perdiendo valor. ¿Cómo cree que se pueden adaptar al negocio que se viene?

La función del productor está cambiando, y va a seguir transformándose. En el nuevo escenario, el productor debe manejar productos de mayor complejidad en el cual el cliente necesite de un asesoramiento personalizado. La ventaja competitiva va a ser el conocimiento profundo de las diferentes coberturas y la atención "uno a uno". Su función será la de una especie de consultor, asesorando de los riesgos y vendiendo productos a medida de cada persona. En lo que son productos más básicos, como las pólizas para autos, me parece que en el futuro cercano se les irá de las manos a los productores ya que la facilidad que da la digitalización es muy fuerte. Deben especializarse, por ejemplo, en buscar nuevas oportunidades y ajustar pólizas complejas, como las de seguro de vida con financiamiento, según el cliente o el comercio en cuestión. La gente esta subasegurada por la falta de asesoramiento que se les brinda. En la Argentina hay muchísimo infraseguro, mucha gente que está sumamente en desventaja o mal cubierta. Existen seguros de hogar que cubren un capital de solo $ 300.000 y ningún inmueble en el país tiene un valor tan bajo. Este problema se puede resolver con un asesoramiento adecuado.
Por Santiago Lilo

Perfil

Eduardo Iglesias es Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de Buenos Aires, con posgrado en Negocios por la Universidad de Harvard, de Estados Unidos. Ocupó cargos ejecutivos en Bank of Boston, y luego fue dirigiéndose en empresas de servicios financieros, especializadas en seguros. De este modo, alcanzó el puesto de CEO en SMG Life en 2005, y en el 2010, decidió abrirse y cofundó a Colón Compañía de Seguros.