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La deuda de los seguros de vida

La mirada enfocada en el aquí y ahora de los jóvenes representa un gran desafío para el mercado. Por qué todavía no existe una conciencia de esta herramienta como un elemento de ahorro y cómo deben las compañías acercarse a este segmento.

El mercado de los seguros de vida se basa en la búsqueda de previsibilidad. En la Argentina, no existe un profundo conocimiento de esta herramienta como método de ahorro, y las nuevas generaciones se alejan aún más de este producto pensado para el largo plazo. Leonardo Rocco, CEO de Sat Group y director de la revista Cultura Inve$t, afirma que los millennials son seres digitales que conviven con la realidad y la virtualidad. Para atraerlos, las aseguradoras deben mantener una experiencia de cliente con una amplia gama de dispositivos y canales de comunicación. "Demandan permanentemente soluciones con aplicaciones móviles que se posicionan como una potente herramienta de venta que permite mejorar la experiencia de compra", describe Rocco. Esto, sumado a su visión de corto plazo, presenta los mayores desafíos comerciales que no debe perder de vista la industria del seguro de acuerdo con la mirada del especialista.
Él profundiza en la falta de conocimiento del seguro de vida como un elemento de ahorro, sobre todo entre los más jóvenes y destaca que fueron percibidos -incorrectamente- como seguros de muerte. Sin embargo, Rocco es optimista y considera que desde hace unos años -producto de la tecnología y el avance de la información- los jóvenes están más vinculados a las conductas relacionadas a las finanzas personales, lo que ayuda a que tomen conciencia sobre la importancia patrimonial de estar protegidos. "Aquellos que comienzan antes con la formación de la familia generalmente son los que accionan en esta línea", agrega.
Mauro Zoladz, Head of Customer Proposition de Zurich Argentina, describe que la compañía cuenta con más de un 30% de tomadores de pólizas de seguros de vida y capitalización con menos de 35 años al momento de la contratación. "Los jóvenes se acercan al seguro de vida en busca de protección y un complemento de ahorro, aunque con una mirada propia sobre el seguro", opina Zoladz. Así, ellos valoran atributos como la flexibilidad y la simpleza en la gestión. Para adaptarse a sus necesidades, el representante de la compañía asegura que sus productos proponen diferentes opciones que se adaptan a los cambios que un joven puede experimentar a lo largo de su vida, y por ello ven una buena adhesión.
La primera traba para acceder a este segmento se repite: "El desafío es generar conciencia aseguradora en general. Además, para esta generación en particular, debemos entender que está más focalizada en el presente, abraza el cambio constante con mayor naturalidad (a diferencia de un asegurado tradicional que es más previsor) y nos desafía a acercarles el seguro de manera simple", enumera. Entonces, los seguros deben ser capaces de acompañarlos en el cambio de una forma sencilla que no interrumpa el disfrute de su vida cotidiana. Por su parte, Zoladz considera que en la Argentina existe un conocimiento de estos seguros como una alternativa para el ahorro, aunque cree que no está generalizado en toda la población. "El objetivo es seguir trabajando en el desarrollo de una conciencia aseguradora que muestre al seguro como una herramienta válida de protección y de ahorro en el largo y mediano plazo", agrega.
Entonces, para captar a estos nuevos consumidores hay que estar muy atentos a la experiencia online para que la compartan y recomienden. "Las experiencias digitales negativas en línea tienen un impacto mucho mayor sobre los millennials. Esta realidad debería encaminar a las compañías a situar la experiencia del consumidor en el eje central de su estrategia", sugiere Rocco. "Los negocios ya no son sólo productos y servicios, son más que nunca relaciones y la experiencia de compra es casi tan relevante como la necesidad a satisfacer", sostiene con respecto a los desafíos que plantean las nuevas generaciones.
Para contratar los seguros, Rocco les recomienda a los más jóvenes que tengan en cuenta, en primer lugar, la moneda: "Siempre deben mirar coberturas en dólares o linkeadas al billete verde. El tiempo es el principal enemigo de sumas aseguradas que en pesos siempre serán obsoletas". También es importante pensar en asegurar la renta, ante problemas de invalidez o fallecimiento, para asegurar el monto que ingresa al hogar mes a mes por un tiempo determinado. Entonces, Rocco expresa que los seguros de retiro son una buena forma de comenzar a ahorrar, con el principal aliado que es el interés compuesto. Este es el típico caso donde el tiempo es más importante que el dinero, por eso cuanto antes comiencen, las primas mensuales serán menores y el interés compuesto mayor. Por último, Rocco invoca a los jóvenes a aprovechar su mayor mirada estratégica para utilizar todas las herramientas que posibilita el mercado asegurador para maximizar sus beneficios y minimizar los riesgos de su plan financiero integral.
Florencia Lippo