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Dudas que aquejan a un oficio que cambia

Cómo desarrollar una cartera de clientes en seguros de vida y retiro, qué productos venden los agentes exitosos y cómo lograr sinergia entre las líneas de vida individual y colectivo son algunas de las consultas que se hacen los productores. La mirada de los especialistas.

Cómo desarrollar una cartera de clientes en Vida Individual y Vida Colectivo, cuáles son las objeciones más frecuentes, las claves para sinergizar ambas líneas, los beneficios para el productor y para el cliente y qué productos venden los agentes exitosos son algunas de las consultas que se hacen, constantemente, los productores en su camino por desarrollar una estrategia exitosa, según se expuso el panel de Agentes de Seguros de Vida y Retiro durante el Seminario de Seguros de Vida y Retiro en la última edición de Expoestrategas.

Con más de 20 años de experiencia, Fernando González Aleman, productor independiente, argumentó: "Es clave orientarse a tres o cuatro productos que sean combinables. Para eso, hay que saber qué target de clientes deseo buscar". Aleman aclaró que su condición de productor independiente le permite brindar un servicio personalizado. "Es un factor valorado".

Por su parte, Horacio Yedlin, presidente de SF Productores de Seguros e Inversiones, con 30 años de experiencia en la venta directa, afirmó: "Es importante tener una mentalidad positiva y poder de resolución ante los obstáculos. Las personas exitosas tienen en claro su objetivo. Son perseverantes y capitalizan como experiencias sus frustraciones. Transmiten optimismo, disfrutando de la venta y contagiando a sus clientes y colegas".

En línea, añadió: "Es clave conocer todo el proceso de venta y del producto, características que solo se pueden adquirir con práctica, paciencia y gran dedicación".

En tanto, José Blaksley, de Grupo Loyalty, afirmó respecto del rol del asesor de seguros: "El cliente actual es mucho más exigente e informado pero está agotado y busca facilitadores que le planifiquen su consumo. Y ahí surge la pregunta de si es mejor buscar una solución integrada a través de un único productor de seguros o se debe ser un productor integral".

Blaksley insistió en que se debe profundizar la especialización pero estableciendo alianzas estratégicas y desarrollando una mirada periférica mediante la incorporación de áreas de servicios.

Por su parte, Isaac Pruss, director de IPSUM Broker de Seguros, aseguró que "el diálogo es clave en la captación de clientes a los efectos de determinar qué necesitan y, a partir de sus necesidades, saber qué producto ofrecerles". Y añadió: "Muchas veces, las objeciones más comunes a la venta están en la inseguridad del productor, más que en la del cliente. Las objeciones del cliente tienen que motivarnos para saber qué realmente necesita".

Como prospectiva se vislumbró que el debate que viene en la industria es si la figura de productor asesor integral es factible y ventajosa como una forma de adaptación al momento actual o si se debe mantener la especialización por ramos y trabajar en alianza con otros rubros.
S.W.