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Cómo, dónde y por qué deben capacitarse los productores asesores

Siendo una profesión altamente especializada, y ante un mercado cada vez más competitivo, los PAS deberán educarse para alcanzar una mayor eficacia en su tarea. Los cursos, sus modalidades y en qué tienen que fortalecerse.

Cómo, dónde y por qué deben capacitarse los productores asesores

Sea cual fuere la profesión, la capacitación siempre va a ser fundamental para el fortalecimiento del conocimiento, las habilidades y las conductas del profesional. Pero, particularmente, a los Productores Asesores de Seguros (PAS), la preparación a través de los cursos no solo aumenta sus aptitudes a nivel personal, sino que también permite adaptarlos a los cambios constantes del mercado y responder efectivamente.

Siendo uno de los principales canales de comercialización del mercado de seguro, los PAS deberán perfeccionarse para asesorar de manera adecuada y difundir la cultura de la prevención. Seguros conversó con distintas entidades que cuentan la actualidad en materia de capacitación.

Los cursos

Para iniciar, hay que nombrar de antemano a la Superintendencia de Seguros de la Nación, la entidad que regula y autoriza a las entidades prestadoras y sus respectivos cursos en conjunto con el Ente Cooperador Ley 22.400. Sobre la formación del PAS, desde el organismo público explican que se inicia en el curso para aspirante a la matrícula (realizados en las entidades autorizadas), y luego se evalúa en el Examen de Competencia ante el Ente y el organismo.

Primero, sobre los cursos, aclaran que la carga horaria mínima "varía de acuerdo al tipo de matrícula que se quiera obtener o ampliar". Por ejemplo, la Matrícula de PAS sobre las Personas y Patrimoniales son de 854 horas la cátedra total o la ampliación de la misma matrícula es de 460 horas. Una vez que el inspirante "haya completado y aprobado alguno de los cursos autorizados obtendrá la condición de Regular, y podrá inscribirse al Examen de Competencia para la obtención o ampliación de la matrícula", aseveran desde la entidad.

Por otro lado, para los que ya están insertos en la materia, se encuentra el Programa de Capacitación Continuada para Productores (PCC), que consta de una cierta cantidad de cursos obligatorios anuales cuyo objetivo es "profundizar en aquellos temas de interés y actualidad, los cuáles resultan fundamentales para un adecuado desarrollo profesional". El esquema de capacitación para este año tendrá una modalidad presencial y una e-Learning, que se realizará desde el sitio web del ente en la sección "Capacitación e-Learning".

Vinculados a este, se encuentra también la Federación de Asociaciones Productores de Seguros de la República Argentina (Fapasa) que presenta un centro federal de capacitación que abarca todas las regiones del país. La institución brinda tanto los cursos PCC como los cursos para aspirantes a la obtención de matrícula de productor asesor de seguros (PCA). "Los primeros se renuevan anualmente tanto en lo que se refiere a sus temáticas como a su carga horaria. Existen módulos obligatorios con temática pautada y existen módulos obligatorios con temática libre", explica su presidente, Jorge Zottos.

Por otro lado, las universidades también son partícipes de esta preparación y proponen lo suyo. Por ejemplo, la Universidad Abierta Interamericana (UAI), además de ofrecer los cursos PCC y PCA, propone desde su área de Extensión Seguros otros programas y diplomaturas ad hoc "relacionados con todos los aspectos de la actividad aseguradora, y cuyos contenidos, duración, frecuencia y modalidades desarrollamos en función de los objetivos y necesidades de capacitación y formación específicos que nos plantean aseguradoras, brokers, organizaciones de productores asesores de seguros, y otras empresas y organizaciones, tanto para sus empleados y personal directivo como para sus redes de distribución", según afirma Walter Wörner, director de Cursos de Seguros de la institución. La Universidad Argentina John F. Kennedy, la Universidad de Morón y la Universidad Maimonides son otras de las opciones autorizadas para realizar los cursos.

El enfoque

La gran pregunta, una vez conocidas las propuestas, es en qué aspectos se enfocan las capacitaciones y qué es lo que se busca una vez realizadas. El presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), Marcelo Garasini, asegura que la entidad "entiende a la capacitación como un valor esencial y estratégico en la diferenciación con otros medios de comercialización de seguros".

A su vez, el director de la entidad que realiza tanto seminarios de extensión profesional, foros, congresos como desayunos de trabajo y jornadas de actualización profesional, comparte que la idoneidad es "fundamental a la hora de asesorar a asegurados y asegurables, detectando los riesgos a los que se encuentran expuestos y diseñando las coberturas a la medida de esas necesidades".

Por otro lado, yendo particularmente a los cursos de PCC y PCA, Zottos explica que, en el caso de los primeros, el espíritu está en "mantener actualizados e informados a los profesionales del seguro sobre los distintos aspectos de la realidad que impactan, modifican o atañen a su actividad, ya sea en el aspecto legal, normativo, técnico, comercial y de gestión".

Sobre el programa para aspirantes, el especialista manifiesta que "se aspira a una formación de carácter integral que apunte a lo cognitivo, lo valorativo y lo procedimental", y agrega que lo que importa está en que, quien egresa de los cursos, "sepa ‘hacer’, que implica parámetros de interacción con el mercado y de ética comercial".

A fortalecer

Más allá del enfoque, hay aspectos que hoy en día deben fortalecer los PAS. Wörner se enfoca en el cliente, y afirma que deberán fortificar en "el asesoramiento integral en materia de riesgos y seguros, enfocado en las necesidades de protección y otras aspiraciones de sus clientes asegurados y potenciales, antes, durante y después de la contratación del seguro".

Bajo la misma línea, recalca la importancia de "construir un vínculo de largo plazo con su cliente asegurado basado en la confianza y en la calidad del servicio (atención y respuesta)".

Silvia G. Verdura, técnica Superior en Seguros, docente de los cursos de formación en el área Seguros de la UTN Buenos Aires, considera, a su vez, que los que recién se matriculan "tal vez necesiten un poco mas de apoyo, pero no en la capacitación sino en la orientación de los usos y costumbres del mercado, pero eso sucede en general con todas las profesiones". Hoy, la universidad ofrece el curso de aspirantes con la modalidad semipresencial e-Learning a un precio de $ 17.500, que se puede abonar en un pago o en cuotas.
Mariano Ylarri

La tecnología, la gran tendencia

El desarrollo de la tecnología atraviesa todos los aspectos de la sociedad e incluso las profesiones. Los PAS se incluyen en la lista de los "afectados" por la materia. El presidente de Fapasa, Jorge Zottos, cuenta que el mundo del seguro ha comenzado "un acelerado proceso de incorporación de la tecnología que abarca desde nuevos sistemas de administración, herramientas al servicio de los productores o asegurados, modos de hacer eficiente y fácil la administración de tareas y procesos, incorporación de diseño de sistemas confiables".

Con el objetivo de hacer llegar los conocimientos en el asunto, AAPS, por ejemplo, está trabajando en el diseño de un plan de omnicanalidad llamado Mundo AAPAS, una primicia para El Cronista compartida por Marcelo Garasini, presidente de la asociación.