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Brokers: los guardianes del sector seguros

Los intermediarios concentran el grueso del movimiento asegurador. El mercado visto por los operadores más fuertes. Las pólizas de grandes riesgos, como energía, medioambiente y construcción, se muestran como las oportunidades de negocio que plantea la nueva economía. La migración tecnológica y la reducción de costos operativos son los desafíos para 2017.

Brokers: los guardianes del sector seguros

La industria, los productos y los canales de comercialización cambian, pero ellos siguen firmes. Los brokers son una pieza clave en el sistema asegurador. No existen estadísticas oficiales, pero se calcula que entre brokers y productores concentran cerca del 80% de las primas que se venden en la Argentina, sobre todo en patrimoniales.

Según el ránking 2016 de brokers de la revista Estrategas las primas cerradas en el sector de intermediarios crecieron un 38% en ese período. El listado, elaborado en base a los balances presentados por los brokers, colocó en el primer puesto a Marsh. El grupo, presente en el país hace más de medio siglo, es el resultado de la fusión de Johnson & Higgins; Ayling, Barrios & Cía y Marsh & McLennan. En 2015 compró Ingeseg, corredor cautivo del Grupo Perez Companc. El grupo mantiene su liderazgo cerrando pólizas en los rubros de alta complejidad, como riesgos financieros, infraestructura, cauciones, aviación y espacio, ferrocarriles y transportes masivos, minería, energía, riesgos catastróficos y cambio climático. "En 2016 la facturación fue de $ 800 millones. Para este año prevemos una inversión de $ 120 millones", adelanta su presidente, Alejandro Guerrero.

Pese a que a su compañía le fue bien, Guerrero no niega que el sector está ligado a la marcha de la economía. "La falta de crecimiento no generó la evolución necesaria. A lo sumo, aumentó la competencia interna en detrimento muchas veces de la calidad y el alcance de las coberturas, en función de lograr los precios más baratos para clientes con problemas financieros", afirma.
Fernando Cinalli, presidente de Cinalli S+R, séptimo entre los brokers que más facturan, coincide: "Estamos frente a un mercado asegurador donde los resultados técnicos son negativos en los principales ramos que componen la facturación total de primas, autos y riesgos del trabajo. Estos últimos años los rendimientos financieros permitieron a la industria generar resultados positivos y financiar el crecimiento de los diferentes canales", admite.

El grupo alcanzó un crecimiento interanual de más del 80% en primas intermediadas. Uno de los líderes en riesgos del trabajo, cerró el año con más de 56.000 cápitas administradas en el rubro. "Sumamos segmentos de clientes como Prosegur y Gupo Enel", afirma Cinalli. El grupo además cerró un acuerdo con BBVA Argentina para operar como su socio estratégico, lo que les generó el ingreso de más de 200 nuevos clientes pymes.

"2016 fue difícil con cierres, fusiones, adquisiciones, resultados negativos y un crecimiento desindexado poco alentador, en un contexto de máxima liquidez y primas en bajas en el plano internacional", asegura Marcelo Rodríguez Valentini, presidente de RiskGroup Argentina. El grupo es representante en el país de Arthur J Gallagher, cuarto broker a nivel mundial, y uno de los miembros fundadores de LARS Latin American Risk Services. Rodríguez Valentini estima que este año su compañía intermediará un 45% más de primas que en 2016 y pronostica un escenario con más oportunidades. "El Brexit, las 'Trumpnomics', las catástrofes y la incertidumbre de la economía global cambiarán la pendiente de las primas descendentes de los seguros y estabilizarán los precios. Eso permitirá reordenar la suscripción de las alicaídas carteras de las aseguradoras argentinas, mejorar sus resultados técnicos y detener la marea de M&As que se vendría de permanecer este escenario", proyecta.

Martín Ferrari, CEO y cofundador de 123Seguro, va más allá: "El modelo tradicional de venta de seguros no va a prosperar. Nuestra meta es integrar la eficiencia del modelo tecnológico y el valor del asesoramiento, conjunción de ofertas y análisis de portafolios de clientes y modelos de consumo". En noviembre, el broker, el primero en operar integralmente online en el país, abrió oficinas en Colombia.

¿El despegue?

Los brokers están atados a las estrategias de las aseguradoras con las que trabajan, a la coyuntura local y al curso de una industria que apura un cambio en canales y procesos. "RiskGroup Argentina se planteó ampliar las fronteras del seguro y del reaseguro, proponiendo nuevos esquemas de aseguramiento, coberturas, transferencia de riesgos no habituales y disponibilidad de protecciones aun para riesgos sub-standard. Todo ello sin descuidar avanzar sobre una mayor cartera de riesgos industriales tradicionales y emergentes como riesgos políticos, cibernéticos, de supply chain disruption y de catástrofe natural", afirma Rodríguez Valentini.

El broker confía que el nuevo escenario político abrirá el negocio. "Las nuevas regulaciones traen oportunidades", diagnostica. Por otra parte, el acuerdo de Vaca Muerta y el perfil de la gestión económica beneficiarán las áreas duras como energía, la construcción y contratistas, logística y puertos. "Adquirimos una especialización en energías alternativas, siendo el primer broker en hacer el seguro de un pozo de shale gas", explica Rodríguez Valentini.
 

Cinalli advierte que bajar los costos será el diferencial de una industria cada vez más competitiva. "La industria deberá mejorar sus resultados operativos vía la reducción de gastos junto al aumento de tarifas para lograr resultados positivos para sus accionistas. Nuestros clientes demandan pagar menos gastos operativos, llevando la contratación de seguros a un escenario comoditizado al momento de tomar decisiones". El escenario beneficiará a los operadores locales más fuertes. "Abre oportunidades a compañías líderes nacionales, lo que les permitirá satisfacer las necesidades de los clientes, a diferencia de las internacionales que se encuentran en pleno rearmado de sus planes y estrategias", agrega Cinalli.
 

Cinalli S+R terminó 2016 con una cartera de $ 1.050 millones, compuesta en un 50% por riesgos de trabajo, un 20% P&C, cauciones y flotas, otro 20% de vida corporativo, salud y employee benefits y el resto repartido entre automotores y masivos no tradicionales. "Queremos crecer en las líneas personales, autos, hogar y accidentes personales con procesos de cotización y cierre online tomando como principal activo nuestra cartera de individuos administrada a través de Vida Colectivo y ART", puntualiza Cinalli.
Ricardo Roldán, de Prima, un broker especializado en automotores con $ 10 millones en primas emitidas, advierte que no hay que perder de vista el carácter de asesor del broker: "Vimos surgir compañías de la nada, productores que no conocen la letra chica. Esas falencias se sufren y resienten todo el sistema".
 

Ferrari advierte que hay que aprender a entender a los consumidores. "Los nuevos productos van un paso más. Los autos, por ejemplo, se fabrican con alto potencial de seguridad, hecho que llevará a que se trabaje en los microseguros", pronostica.
Cinalli señala a la tecnología como el gran paso que debe dar la industria. "Desarrollamos una plataforma que permite a nuestros clientes de ART tener un monitoreo online de su siniestralidad y pusimos en marcha el desarrollo de nuestro CRM en el cual volcamos todos los procesos críticos, como emisión, siniestros, cobranzas y renovaciones".

Los brokers coinciden en que el cambio de Gobierno abrió canales de diálogo y con las primeras resoluciones de la SSN, pero reclaman medidas. "Deben volver a revisarse las leyes y regulaciones", señala Guerrero. El CEO advierte sobre el peligro de la informalidad. "Hay una crisis de reputación del mercado debido a prácticas inadecuadas, que fueron insuficientemente controladas. No existen programas de microseguros ni de seguros catastróficos y hay una excesiva concentración en los seguros tradicionales de vida, automotores y ART".

Rodríguez Valentini plantea que el sector se beneficiaría si se autorizara la libertad de coberturas. "Que cada quien pueda definir su seguro sin mediar restricciones, incluido riesgos de trabajo. En ART, las nuevas disposiciones son una frazada corta que obligará a un replanteo. Es necesario mejorar la accidentología para reducir la judicialidad".
 

Roldán pide profesionalización: "El listado de productores tiene que ser depurado y las matrículas, revalidadas. Si la industria no se capacita, perderemos oportunidades de crecimiento". Un punto difícil de eludir en un mercado que exige cambios.