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"Estamos evaluando producir en el país"

Rolf Epp, CEO de BMW para América latina y el Caribe, ve con buenos ojos el nuevo ciclo económico y evalúa, sin definiciones mayores, proyectos en el territorio nacional. El "impuesto al lujo" retrajo un 90% sus ventas de 2014 y 2015.

Rolf Epp, CEO de BMW Group para Latinoamérica y el Caribe.

Rolf Epp, CEO de BMW Group para Latinoamérica y el Caribe.

Rolf Epp es el director ejecutivo de BMW para América latina y el Caribe y, desde comienzos de este año, también conduce las operaciones en la Argentina. El mercado local no le es ajeno: aunque nació en Uruguay, completó sus estudios de este lado del Río de la Plata y entró en la automotriz en 1997. A poco de cumplir 20 años en la firma, repasa las condiciones del mercado de autos premium en el país, incluyendo sus vicisitudes y características sui generis. Mano a mano con RPM, el número uno de BMW Group para América latina y el Caribe revela que el "impuesto al lujo" redujo 90% de las ventas de la fábrica bávara de motores entre 2014 y 2015, pero confía en que se reactive la demanda deprimida tras la remoción de las barreras arancelarias que llegaron a duplicar el precio retail de los vehículos.

- ¿A qué se debe el reordenamiento jerárquico de la compañía en BMW y el Caribe?
La Argentina es uno de los cinco mercados más importantes para nosotros. Aquí estamos representados como subsidiaria. Después de los últimos acontecimientos políticos y macroeconómicos, estamos viendo cómo reestructurarnos para hacer frente al volumen de ventas, que se había reducido y nos había obligado a adaptar nuestra estructura. Confiamos en que ahora crecerá.

- Por el "impuesto al lujo", ¿tuvieron que reducir su presencia en el país?
Antes de esta situación, teníamos una estructura para vender entre 3.000 o 4.000 autos, 700 MINI y la misma cantidad de motos. BMW tiene una fuerza de trabajo flexible, que un día está en la Argentina y al siguiente puede estar en Brasil. A pesar de la crisis, no hubo ninguna reducción de los puntos de venta en la Argentina. Estamos comprometidos y en diálogo permanente con nuestra red de concesionarias para definir la estrategia de precios y de productos. Ahora hay mucho entusiasmo, sobre todo para el segundo semestre.

- ¿Habrá más concesionarios? ¿Dónde les gustaría tener más presencia?
La Argentina tiene una geografía enorme y hay muchas áreas donde no estamos. La expansión no fue prioridad cuando el mercado estaba un 90% abajo respecto a los niveles de 2013. Después de este año, tendremos el tema en nuestro radar para ver dónde hay potencial para instalar más concesionarios.

- ¿Qué pasó con los clientes de la marca durante este tiempo?
Tenemos una demanda deprimida de clientes fieles de la marca, a quienes les hubiera gustado comprar un modelo en 2014 o en 2015 y no pudieron hacerlo por los precios excesivamente altos. Ahora están volviendo a la marca y eso es una enorme satisfacción. No solo tenemos clientes que renuevan su auto: hay muchas conquistas de clientes que se ven atraídos por nuestros modelos de entrada, como el Serie 1 o el Serie 3.

- ¿Cómo creen que se desenvolverá el mercado?
Con la vuelta a los impuestos internos originales, o que había desde 2013, volvemos a tener precios competitivos, podemos importar de manera normal y transferir el dinero al exterior. Pero la idea es hacer un acercamiento gradual y ver cómo mejora la situación. Veremos más adelante de qué forma incorporar nueva gente y cómo aumentar las partidas de marketing y demás actividades.

- Los fabricantes locales están pasando un momento difícil con la situación de Brasil. ¿Qué proyecciones trazaron para 2016 en la Argentina?
Si nos comparamos con los años de bajo volumen, esperamos una fuerte recuperación. No podemos detallar en cuánto, pero sabemos que no nos va a dar para volver al volumen de ventas anterior, a las cifras de 2012 o 2013. Si miramos los promedios de las tres marcas (BMW, MINI y Motorrad) en los últimos años, vemos una considerable mejora. No teníamos stock en la Argentina y por eso necesitamos producir unidades, certificarlas y enviarlas a puerto argentino. Esperamos que el nivel de ventas vuelva a la normalidad en abril. El primer trimestre no tendrá un gran salto en ventas por esta realidad del stock.

- ¿Cómo son los clientes de BMW en el mercado latinoamericano?
Son menos extrovertidos que los europeos a la hora de elegir los colores, y por eso prefieren coches grises, negros, azules o blancos. Pero hubo una evolución al respecto. Vemos también que la clientela prefiere motorizaciones grandes, como el Serie 1 que ofrecemos solo en 1.20, con 2 litros y 4 cilindros. Generalmente, los coches en Latinoamérica vienen bien equipados y con llantas más grandes. Pero hay bastantes factores en común entre los países de la región.

- Años atrás, BMW comenzó a ensamblar motos en Brasil. ¿Es posible que la empresa monte algo en la Argentina?
Esos son proyectos de largo plazo. Pero, definitivamente, la respuesta es sí. Siempre BMW evalúa en qué forma la producción puede estar más cercana a sus mercados. Manaos es un ejemplo: comenzó hace siete años en Brasil y como este hubo otros casos. En Tailandia se sumaron motos a la línea de producción de autos que tenemos allí. Otro buen ejemplo es Santa Catarina, Brasil, con fábrica de BMW, y nuestro proyecto más potente, que es la planta de San Luis de Potosí, en México, que estará lista en 2018 y será capaz de abastecer a todo el mundo y no solo al mercado mexicano. Para la Argentina estamos evaluando posibilidades y nos gusta el potencial que estamos viendo en estos momentos. Eso incluye planes de producción, pero no hay nada definido.

- ¿Tienen una estrategia para atraer clientes en el mercado local?
En general, apuntamos a que la mitad de las conquistas provengan del segmento premium, y la otra mitad de clientes de marcas que no consideramos de alta gama. Para crecer dentro de un país no nos podemos concentrar solo en los fieles. Es necesario conquistar en los segmentos de entrada, con el Serie 1, el Serie 2 o el BMW X1, que tiene un 75% de "clientes conquista". MINI y BMW Motorrad son marcas adicionales que nutren esta estrategia.
//Ezequiel M. Chabay

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