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Concesionarias: crecen las ventas, pero no la rentabilidad

Muchas de las promociones especiales trajeron un alza en los números de patentamientos; sin embargo, desde los concesionarios, los números apenas cierran. Los premium experimentan un muy buen año.

La asunción de la nueva administración de Mauricio Macri, sobre el cierre del año pasado, plantó un escenario de incertidumbre en el sector. Luego de años de cepo cambiario que no permitía tener una noción real de cuánto costaba el dólar, trabas en la importación e impuestos internos que dispararon los precios de muchos 0km, llegaba el momento de que las cosas se pusieran en su lugar, o al menos que se vayan acomodando. Los patentamientos de este año comenzaron con una baja del 15% interanual, con 56.511 vehículos nuevos en las calles en enero, aunque el trimestre terminó con una suba del 1,7%. De abril a junio, el total fue 176.149, más que las 158.103 del segundo trimestre de 2015, dejando un viento de cola que hizo a los patentamientos crecer en julio y agosto, con 63.627 y 69.805, respectivamente.

"El año transcurre mejor de lo que pensábamos a principio de 2016", asegura Dante Álvarez, presidente de la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (Acara), y explica: "Se dio porque hay muchas bonificaciones que ponen las marcas o concesionarios para cumplir los objetivos, manteniendo la demanda". Si se comparan los números del primer semestre de cada automotriz contra el mismo período de 2015, queda bien claro: General Motors, que apostó fuerte a las promociones, aumentó sus ventas 11% (47.097 contra 42.380, respectivamente); Renault lo hizo un 23,6% (39.546 versus 31.970); Toyota, un 28,5% (39.248 contra 30.533); en tanto, Ford y Volkswagen son los únicos que no tuvieron mejor desempeño: tuvieron bajas del 3,6 y 7,6%, respectivamente.

Sin embargo, Álvarez aclaró: "En 2015 el contexto era diferente, ya que había menos autos que compradores, y este año es al revés. El año pasado fue bueno para los concesionarios desde la rentabilidad, y este no me parece igual". Así, deja en evidencia un lado del negocio que no era muy claro a simple vista, dado que "no tiene nada que ver la cantidad de ventas con si son rentables". El margen de ganancia de un 0km para un concesionario se ubica entre el 14% y 16%, que sale del valor por lo que lo compró y por cuánto lo vendió. Al venderlo a un precio bastante inferior al indicado en la lista oficial, ese margen se acorta. Si se quiere llegar al objetivo planteado por la marca, será necesario tomar los descuentos que ellas bajan, por lo que se recibe un premio al cumplir el número proyectado. Quizás un mes se logre, pero si al siguiente no, el trabajo habrá dado pérdida porque parte de lo ganado se volcó a los descuentos. Sobre esto, el presidente de Acara advirtió que "una de las principales preocupaciones que tienen los asociados es la presión que ponen las fábricas para que compren los autos, y que luego los vendan con descuentos exagerados para llegar a un determinado cupo de ventas", aunque luego se sinceró: "Si tuviéramos que vender con los precios de lista, no venderíamos ni un auto".

Detrás del mostrador

Antonio Geogieff, gerente de ventas del concesionario Chevrolet Akar, de Comodoro Rivadavia, Chubut, cuenta que "con los modelos chicos son los que más rentabilidad perdieron, producto de la necesidad de facturar las unidades, las cuales forman un gran stock. General Motors nos manda mucha mercadería y es algo que no podemos rechazar". Sin embargo, aclara que "el margen de rentabilidad se puede negociar, dado que en el balance final son todos similares", ya sean productos bonificados como no. "El joystick -agrega- lo vas manejando de forma tal que balanceás el negocio entre lo que vendés en abundancia, y los que no".

Por fuera de las que inyectan bonificaciones, el panorama del año no es malo. El concesionario Honda Caballito, de la ciudad de Buenos Aires, entrega unas 95 unidades por mes, y basa su portfolio principalmente, en el Honda HR-V. Pablo Merlo, gerente de Ventas del local, indicó que "en el primer trimestre no teníamos mucha disponibilidad, pero a partir de abril comenzó a haber mayor producción en fábrica, lo que nos dio stock y pudimos atender la demanda insatisfecha que arrastrábamos". Y si con un solo modelo en el showroom les va bien, cuando llegue el Accord V6 en octubre, y el Civic a fin de año, el panorama será mejor. "Nos arriesgamos a decir que vamos a tener un 50% más de ventas, con 130 vehículos patentados por mes", completa.

Por parte de Nissan, que desde hace un año se convirtió en filial y acaba de traer el nuevo Sentra desde México, la previsión de crecimiento es una realidad, dado que lleva patentadas 8.748 unidades hasta hoy, frente a las 7.440 de 2015. Diego Vignati, director General de Nissan Argentina, pronosticó que "el crecimiento del mercado, este año, será del 10% frente al año pasado". Con una cuota de importación, sostiene que no pueden crecer en volumen, pero sí mantienen los precios. "Tenemos que seguir al mercado -indica-; si no, no cumpliremos los objetivos de ventas. Hicimos promociones que funcionaron bien y hoy creo que tenemos valores adecuados para los volúmenes que tenemos previstos".

Contentos en su juego

Los concesionarios premium viven buenos momentos. En los primeros ocho meses, BMW lleva patentadas 1.275 unidades, un 348,9% más frente a 2015. A los cambios macroecómicos se le sumó una renovación importante de la gama, algo también plasmado en MINI. Francisco Ortíz, gerente de Ventas de Mini de Auto Munich BMW, en Córdoba, explica lo sucedido: "Este año viene brillante. Si bien el primer trimestre fue malo porque no teníamos autos, con la posibilidad de importar se notó una mejora y en esta última parte del año estamos con todos los productos, buenos precios y buena financiación". Por mes, entregan seis unidades Mini y 50 BMW, mientras que en el primer trimestre de 2017 espera "un boom de ventas".

Otra que vendió mucho fue Volvo, con un crecimiento del 174,1% gracias a los 74 patentamientos, mientras que Audi registró un alza del 16,2% (1.374 unidades). Alfa Romeo subió un 8,4% (279) y Mercedes Benz, un 1,2% (4.252 patentamientos entre autos y comerciales livianos).

Aunque el presidente de Acara no se anime a decirlo, el pronóstico de ventas de este año es superar apenas las 670.000 unidades, lo que representaría un 10% más que 2015. El año que viene varias marcas tendrán renovaciones importantes: Chevrolet perderá el Classic, Renault hará lo propio con el Clio Mío y probablemente el Peugeot 207 corra el mismo destino.

Salvo el valor del dólar, las reglas del juego parecen claras. Mientras, se espera un guiño desde Brasil para lo aquí fabricado vuelva a ese mercado. Desde los concesionarios, Álvarez desliza: "No estoy en condiciones de dar un panorama del año que viene, ya que depende si continuaremos con un volumen de autos con descuentos".

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