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Qué está sucediendo con las cuotas en el mercado inmobilario

La libre disponibilidad de dólares cambió las reglas y reintrodujo la financiación en esa moneda en algunos proyectos. La situación de los planes en pesos y los descuentos por pago al contado.

Qué está sucediendo con las cuotas en el mercado inmobilario

¿Llegaron los tan promocionados precios transparentes al mercado inmobiliario? ¿Qué cambios trajo a la financiación el libre acceso al dólar? ¿Qué descuento concreto puede obtener aquel que se disponga a hacer un pago al contado? Después del período de restricción a la compra de moneda extranjera, cuando el sector, en verdad, fue uno de los grandes receptores del excedente de pesos, una primera consecuencia de la caída del cepo en el mercado inmobiliario fue el regreso de las cuotas en dólares a los planes de financiación.

"Tenemos como objetivo brindar la gama más variada de opciones de pago para poder ampliar nuestro abanico de clientes potenciales", introduce Mariano Galeazza, director Comercial de Grupo Monarca que actualmente tiene entre sus proyectos a Lagoon Pilar y Lagoon Hudson y que, confirma, hoy cuenta con planes de financiación en pesos y en dólares. La diferencia, indica, es que las cuotas de los primeros se actualizan por CAC, mientras que las de los segundos son fijas.

"Aun cuando nuestros productos están totalmente pesificados, ahora hay, sin embargo, más clientes buscando cuotas en dólares", puntualiza, cuando se lo consulta por una y otra opción. Según explica, hoy cuentan con un plan de 60 cuotas, que parten desde los $15.000, con un anticipo del 35%. De acuerdo con el directivo, el valor de los pagos puede bajar si se incorporan refuerzos."En estos momentos estamos trabajando en presentar, incluso, planes de más de 80 cuotas (fijas en dólares o pesos más CAC), quedando un saldo de precio importante luego de la entrega de la posesión", subraya y enfatiza que la financiación, efectivamente, amplía las posibilidades de encontrar compradores.

Clientes se buscan

"Tanto si se piensa en el crédito hipotecario como en la canalización de los ahorros en preventa hay que prestar atención a la cuota que la familia puede afrontar. Quienes diseñen las herramientas para permitir el acceso a la vivienda no pueden de dejar de tener en cuenta que la clave está en la cuota", define Mario Gómez, miembro del Consejo del Colegio Profesional Inmobiliario. De acuerdo con el cálculo del directivo, la cuota surge de la capacidad de ahorro de las familias.

"Obviamente en la base de la pirámide hay más gente", remarca. Según Gómez, una cuota de u$s 500 puede ser afrontada por el 37% del universo de los inversores, y a medida que se hace más alta, este porcentaje disminuye. "Muchos de los emprendimientos de cocheras, camas náuticas o terrenos suburbanos se orientan a personas que pueden pagar una cuota que redondea ese monto. Lo mismo sucede con aquellos que ofrecen más de 48 cuotas", ejemplifica. El perfil de clientes, apunta Gómez, es una clase media acomodada que tiene posibilidades de ahorro que superan los u$s 500 mensuales y llegan a los u$s 1500.

Al momento de hablar de segmentación, Pablo Brodsky, director Comercial de Predial, también hace referencia a una clase media, pero el perfil de su cliente incluye otras características, ya que es un asalariado que quiere llegar a su primer departamento o pasar a uno más grande. "Y mucha gente del interior que quiere tener una propiedad en Buenos Aires", puntualiza. Según precisa, en el caso de Predial buscan establecer cuotas "que sean lo más parecido a un alquiler", para lo cual realizan un estudio de mercado minucioso, destinado a determinar cuál es la proporción de inquilinos y cuál de dueños. En concreto, los montos de las "cuotitas", como las llaman en la firma, van de los $ 6.000 a los $ 15.000, actualizadas por CAC.

Pero también están los que apuntan a otro segmento del mercado. Alejo Ricciardi, gerente de Ventas de Landa Inmobiliaria, que actualmente comercializa distintos productos de Ayres Desarrollos, revela que con el plan de financiación consistente en el pago de un adelanto más 30 cuotas que presentarán en marzo para los studios Work & Live de Ayres Vila -departamentos de 60m2 y unidades tipo loft-, en Pilar, no apuntarán a una familia tipo, sino que se dirigirán a un inversor que además de sus ingresos tenga ahorros suficientes como para pagar mensualmente entre $ 48.000 y $ 50.000.

Productos para todos

Lógicamente, el valor y cantidad de las cuotas, coinciden los entrevistados, también varía según el tipo de producto. Marcelo Buyo, gerente General del Grupo Portland, explica que, dependiendo de su escala, los proyectos pueden ofrecer desde 12 hasta 40 cuotas. "El monto depende de cuatro variables: la cantidad, la superficie del departamento, su nivel de servicios, calidades y marcas y la zona", enumera.

Con emprendimientos desde San Isidro hasta Barracas, pasando por Vicente López, Palermo, Villa Crespo, Caballito y la Costa Atlántica, y unidades desde 30 hasta de 400 m2, el directivo destaca que las cuotas se establecen según la necesidad de cada iniciativa y sus requerimientos financieros como así también teniendo en cuenta la capacidad de pago. "Más allá del plan establecido, siempre buscamos ayudar a nuestros clientes a participar en los emprendimientos", dice Buyo. Asimismo, hay notables diferencias entre lotes y construcciones. ¿Un ejemplo? Juan Carlos Oddino, desarrollador de Haras del Sol, barrio de la zona conocida como Pilar Chico, comenta que en el caso de las casas, las cuotas rondan los u$s 2.300 y para los lotes, u$s 298. La moneda también cambia en uno y otro caso: para los lotes, los valores son en dólares y para las casas, también existe la posibilidad de abonar en pesos "La cuota se establece de acuerdo con el valor del terreno y de la casa", resume.

Contante y sonante

También en el mercado inmobiliario el pago al contado tiene un diferencial que se traduce en un descuento en el precio final. Según confiesan algunos entrevistados, para el desarrollador esta modalidad implica un gran aporte de liquidez al proyecto. Pero otros, informan, tienen diseñado su modelo de negocios de manera tal que ni siquiera contemplan la posibilidad del cash. "Todos nuestros proyectos se pagan con un anticipo y en cuotas", dicen, por caso, en Grupo Portland. "Si bien podemos contemplar variar los porcentajes de anticipo y saldo, habitualmente no aceptamos pagos de contado a precio cerrado".

Algo similar comentan en Predial, donde, además, vuelven sobre el perfil del cliente: "Nuestro comprador tiene que pagar el alquiler a la vez que paga la cuota para comprar su primera vivienda. En nuestro público no es habitual que quieran pagar al contado. La gente necesita financiación".
Sin embargo, también hay en el mercado aquellos que desean comprar pagando cash. "Si bien no es lo mismo para cada uno de nuestros emprendimientos, en líneas generales hay un descuento por pago contado", distinguen en Grupo Monarca. "Por caso, para un plan de pagos del 35% de anticipo y saldo en 60 cuotas, podríamos pensar que hoy un pago de contado puede obtener un 15 y un 20% de descuento aproximadamente", estipulan. "En los últimos meses pudimos ver a clientes que buscan pagar de contado (priorizando el precio final de la unidad), como otros que buscan la mayor cantidad de cuotas posible, tratando de bajar el monto de ellas", finalizan cuando la pregunta apunta a averiguar cómo impactaron el blanqueo y la disponibilidad de dólares a la hora de pagar.