U$D

MIÉRCOLES 19/12/2018
Dólar Banco Nación
/
Merval

Inversiones inmobiliarias: secretos a la hora de comprar un terreno

El detrás de escena de la adquisición de tierra. Cómo encaran los desarrolladores una negociación con un propietario. Qué plazos demanda y cuáles son los elementos en juego.

Inversiones inmobiliarias: secretos a la hora de comprar un terreno

En el universo de los negocios, quizás éste sea el único caso en el que el dónde es tan -¿o más?- importante como el qué. La determinación y adquisición del terreno donde se llevará a cabo un proyecto inmobiliario es el puntapié inicial de todo emprendimiento, la clave para el éxito en términos comerciales. 

Según Federico Gagliardo, CEO de Vitrium Capital, dedicada al desarrollo de proyectos inmobiliarios con 12 años de experiencia en el mercado, encontrar el terreno correcto es el proceso más largo de todos los involucrados en el desarrollo y al que menos hay que subestimar, ya que exige la evaluación de todos los indicadores de la zona.

 "Esto implica analizar las viabilidades y sub-viabilidades, como el impacto del requerimiento de cocheras, el entorno o las restricciones de la tierra", puntualiza Gagliardo. "En segundo lugar, se deben tener en cuenta todos los procesos que hacen a la aprobación del desarrollo como la posible intervención de un organismo público o los tiempos que se manejan. Factores de esta índole hacen al análisis de factibilidad, proceso que será continuado por la evaluación económica del proyecto, la contraoferta y las escrituras", detalla.

Pero, ¿va el desarrollador en busca de un terreno o interviene un bróker? ¿Quién es el que, en definitiva, tiene la visión del negocio?

En Vitrium indican que el proceso de negociación puede darse de cualquiera de las dos formas,  pero, en caso de que al desarrollador le acerquen una propuesta, la intervención de un bróker es relativa ya que, generalmente, los desarrolladores suelen comprar terrenos que no están a la venta del público.

En algunas operaciones, son los brokers quienes acercan la tierra, pero, en otros casos los dueños del lote se conectan directamente para ofrecer el negocio.

"Por lo menos en los últimos cinco proyectos que tuvimos oportunidad de desarrollar, los terrenos llegan a través de propuestas concretas de propietarios de tierra que la ofrecen para que evaluemos la posibilidad de un negocio inmobiliario", responde Gabriel Torraca, director de GRID, Grupo Idea Desarrollos, empresa con actividad en CABA desde 2004. "El único terreno que nos llegó por un bróker, en Charcas al 5100, en Palermo Hollywood, gran porcentaje del valor del terreno quedó en metros, a partir de una gestión con el propietario de la tierra", detalla.

"Depende de cada caso. En algunas operaciones, son los brokers quienes acercan la tierra, pero, en otros casos, generalmente cuando se trata de instituciones o empresas que se desprenden de sus activos, se conectan directamente con nosotros para ofrecernos el negocio. En alguna oportunidad de mucho interés, hemos sido nosotros mismos quienes buscamos el contacto con el propietario, timbre mediante", contesta, por su parte, Néstor Curland, director de Zentrum Developers, firma con más de 20 años de presencia en el mercado y 70.000 m2 construidos.

Tiempos y pesos

Y sí: el tiempo es una variable clave en los negocios en general y en el inmobiliario, en particular. A la hora de hacerse con la tierra, los desarrolladores dicen que los tiempos de negociación oscilan. "Son bastante extensos, más si el propietario de la tierra cree que posee un bien muy deseado por los desarrolladores", continúa Curland. "Comienza con un desinterés absoluto, hasta que se logra una propuesta que seduce al vendedor. Habitualmente entre tres y cuatro meses", especifica.

En GRID detallan el paso a paso de la negociación. Según explica Torraca, primero realizan una prefactibilidad sobre algunas tierras que les ofrecen. "Esto nos pone en una posición inicial bastante interesante en la medida en que nosotros evaluamos que la tierra sirve y es apta para un desarrollo o donde entendemos que después puede haber una cantidad de inversores a partir del proyecto que armamos que puedan llegar a adherir", señala.

De acuerdo con el directivo de GRID, los tiempos que requieren este tipo de gestiones son muy variables, "pero, a partir de que nos ofrecen un terreno, evaluamos la factibilidad y si entendemos que es algo interesante, donde puede surgir un proyecto, firmamos un convenio por un plazo determinado que va entre los 90 y los 180 días, tiempo en el que nos comprometemos a desarrollar un proyecto, un ante proyecto, y 'ponerlo en la vidriera' como solemos decir nosotros, para ver si podemos llegar a tener inversores que adhieran".

En ese acuerdo, explica Torraca, queda también establecido el valor de la tierra y el propietario asume la obligación de no innovar durante el plazo de vigencia de ese acuerdo, lo que significa no lo puede vender. "Es como una opción de compra", subraya.

En relación a los valores, Curland dice que se establecen en relación a la incidencia que se maneja en la zona, por la cantidad de metros a construir. Aunque aclara que hay matices. "Existen varias formas de adquirir tierra: en algunos casos, para nosotros la ideal, es permutarla por futuras unidades funcionales. El propietario del terreno se asocia de alguna forma al emprendimiento y recibe boletos de unidades funcionales a futuro como pago", apunta. En ese caso, agrega, el propietario del predio puede beneficiarse con un 25/30% más.

Los valores se establecen en relación a la incidencia que se maneja en la zona, por la cantidad de metros a construir, aunque hay matices.

"En otros casos se utiliza un mix, entre dinero cash y futuras unidades y en los más difíciles, es todo efectivo…. Cada operación tiene sus matices", agrega el fundador de Zentrum. "Lo importante a la hora de adquirir un terreno a cambio de metros cuadrados es que el desarrollador pueda ofrecerle un mix interesante al propietario", explica. "En nuestro caso tenemos edificios residenciales, pool de parking, oficinas, locales comerciales. De esta manera, el propietario puede, a cambio del terreno, diversificar sus inversiones".

En cuanto a las trabas que pueden surgir en el transcurso de la negociación, Gagliardo  advierte que en la mayoría de los casos provienen de inconvenientes con los títulos. "También puede suceder lo que ocurrió recientemente en la ciudad de Buenos Aires con el cambio del Código, ya que esto afecta el negocio que se pensó en un principio", revela el CEO de Vitrium.

Copar la zona

Luis Guido, otro de los directores de GRID, comenta que hay desarrolladoras con capacidad de inversión a mediano o largo plazo que pueden "copar" zonas comprando lotes y esperando la oportunidad propicia para lanzar el emprendimiento al mercado. De ahí que la presencia de algunas empresas sea más marcada en uno u otro barrio.

"Ese es un escenario ideal, ya que la desarrolladora se vuelve referente de precios, diseño y calidad constructiva", sentencia Curland. "Nos ha sucedido en Núñez, sobre la calle Quesada entre las vías y la Avenida Libertador. Construimos allí más de 7 edificios, en un lapso de cinco años y nos consolidamos como referentes. Hoy esa zona está híper desarrollada. El primer terreno se pagó u$s 60.000 en el año 2004; hoy no bajan de u$s 800.000 para idéntica cantidad de metros a construir", finaliza.

Comentarios1
Eugenio Vazquez
Eugenio Vazquez 21/10/2018 08:40:03

se nota que en las dos casas angtiguas est�n tomadas , segur0 p0r perucas

Más notas de tu interés