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Inmobiliarias: cómo redefinir los negocios frente al desafío digital

Cómo redefine sus estrategias el canal tradicional frente al desafío digital. La relación con los clientes y la visión sobre el futuro. ¿Es posible que todo se canalice a través de la web?

Inmobiliarias: cómo redefinir los negocios frente al desafío digital

Como les sucedió a los diccionarios y a las enciclopedias, el clasificado papel en materia de avisos inmobiliarios parece cosa del pasado. A la velocidad y exactitud de los motores de búsqueda se suma la hiperconectividad del cliente, que con un click resuelve sus dudas y, encima, con imágenes y precisión. El mundo del real estate entendió rápidamente las ventajas de la propuesta online y sacó partido de la herramienta.

Tanto desde el sector inmobiliario como desde el tecnológico se preguntan qué surgirá en un futuro de esta relación colaborativa entre ladrillos e internet. Y más aún: reflexionan acerca de cuán competitivo podría volverse ese vínculo. ¿Puede imaginarse un futuro en que la compraventa de un departamento o un alquiler se resuelvan íntegramente desde la pantalla? Planteado de otro modo: ¿es posible vislumbrar para el canal inmobiliario un destino similar al turístico, donde el 50% de las ventas se canaliza hoy por vía electrónica?

"No hay ninguna posibilidad", señala tajante desde la secretaría del Colegio Profesional Inmobiliario Hernán Iradi, quien descarta cualquier paralelismo a futuro entre agencias de turismo e inmobiliarias. "El cliente necesita tener una sede física a la cual dirigirse. Además, basta pensar lo que sucede con los alquileres de verano y en las consecuencias de hacer una operación por Internet sin conocimientos y sin las suficientes garantías ni respaldo profesional", desliza.

Para la entidad que agrupa al canal de ventas, la profundización del vínculo inmobiliarias/tecnología no afectará al negocio tradicional. Según su vocero, la transacción continuará realizándose en el mundo real. Y más aún: en relación a lo promocional, la vidriera del mundo ladrillo se mantendrá. Dicho de otro modo: para el CPI no hay ninguna chance de que la exhibición del producto se circunscriba a las pantallas y que en un futuro pueda desaparecer el local.

"De todos modos -asevera el directivo del Colegio-, más o menos asociado a la tecnología, lo verdaderamente irreemplazable es el corredor inmobiliario, ya que lo que busca el cliente en el profesional es nada menos que la confianza".

Amor sin barreras

La relación entre dos mundos en apariencia tan distintos -¿qué hay más concreto que los ladrillos y qué más intangible que la tecnología?- es, por lo pronto, estrecha. ¿Quién sedujo a quién? A primera vista, parece ser un amor correspondido ya que hay empresas del mundo digital que han desembarcado en el rubro inmobiliario y también ha sucedido a la inversa.

MercadoLibre verticalizó su sitio dedicado a los inmuebles hace un año, con resultados que evalúan como muy auspiciosos. Hernán Ibañez, gerente comercial del sector Clasificados de la empresa, comenta que desde que se independizó, el crecimiento de Mercado Libre Inmuebles fue a la par del crecimiento del sector, en alza gracias al boom del crédito hipotecario.

Según indica, al menos por el momento, el objetivo del sitio es unir a las partes. "Nosotros, hoy, generamos contactos para las inmobiliarias", explica Ibañez. "Son ellas las clientes actuales de la empresa", aclara y agrega que se trata de un mercado en el que aun tienen mucho para crecer. "Tenemos 2.000 clientes de una plaza integrada por 15.000 inmobiliarias", puntualiza. De 300.000 publicaciones, 80% pertenece al sector, apunta.

A diferencia de MercadoLibre, la transacción se lleva a cabo fuera del sitio, modalidad que, según afirman en la compañía, continuará en el corto plazo. Aunque, reconocen, la posibilidad de que en algún momento se lleven a cabo operaciones tampoco está demasiado lejos. De hecho, informa Ibáñez, en Mercado Libre Vehículos recientemente se incorporó la opción de efectuar reservas online.

Mirar y comprar

En Lugaren, inmobiliaria matriculada sin sede física, existe la posibilidad de hacer una reserva por Internet. ¿Tomar la decisión de comprar un departamento sin mirarlo? Sí, leyó bien. Pablo Brodsky, cofundador del emprendimiento, dice que los cambios culturales y un nuevo cliente milennial permiten introducir esta propuesta en el canal inmobiliario.

"Ante la escasez de mercadería, con una oferta que se agota rápidamente y un crédito bancario ya otorgado, cada minuto cuenta", desarrolla Brodsky, quien, a diferencia del caso anterior, viene del canal inmobiliario clásico con la firma familiar Predial. "De hecho, la gente resuelve por la noche, cuando está comiendo, lo cual se corresponde con la vida que llevamos", subraya, antes de hacer hincapié en la variable tiempo y en las ventajas que, en ese sentido, ofrece la conectividad y un servicio 7 x 24.

Por lo pronto, en la que se presenta como la primera inmobiliaria online de América latina se puede reservar un departamento a través de una tarjeta de crédito. Por la misma vía, también se puede ofertar por una propiedad. Es por estas razones que su perfil es netamente transaccional. Pero, otra vez: ¿hay clientes que reservan una propiedad sin conocerla? En la empresa virtual afirman que ese mercado existe, dado por la distancia además del tiempo, aunque también devuelven el 100% de lo desembolsado en caso de que el cliente se eche atrás al visitar "en vivo" la propiedad.

El negocio de Lugaren es distinto al de una inmobiliaria tradicional ya que se basa en cobrarle un precio fijo al vendedor cualquiera sea el valor de venta de la propiedad. Así, la venta es una transacción libre de comisión. De acuerdo con los números de Brodsky, la modalidad resulta ventajosa frente a la opción clásica que consiste en pagar a las inmobiliarias comisiones proporcionales al precio de venta.

¿Y mañana?

Hacia delante, el mundo del real estate no será ajeno al desarrollo del e-commerce, que cuenta con un enorme potencial sobre todo en la Argentina -apenas representa el 3% del PBI. En lo que se refiere concretamente a los ladrillos, los análisis coinciden: otros sectores, como el financiero o el ya citado sector turístico, podrían estar marcando una senda para el segmento inmobiliario.

En concreto, si no todo, buena parte el proceso de venta debiera poder realizarse remotamente: desde el otorgamiento del crédito hipotecario hasta la firma del boleto de compraventa. El mismo CEO de Mercado Libre, Marcos Galperín, vislumbró un futuro en que vendedor y cliente sólo se encuentren para firmar la escritura.

¿Será que como todo eslabón de la cadena afectado por la tecnología, también el canal inmobiliario se enfrentará al ineludible desafío de agregar cada vez más valor?

Comisiones que el propietario no paga

En el ámbito porteño, uno de los ítems más relevantes que hacen a la rentabilidad del canal se vio afectado por el cambio de normativa en materia de alquileres en 2017.

A través de la ley 5859, se fija en 4,15% el porcentaje máximo de la comisión a cobrar del valor de un contrato a cargo del locador, además de prohibir el cobro de cualquier comisión inmobiliaria y/u honorarios por intermediación o corretaje a locatarios, sublocatarios y/o continuadores de la locación, trasladando, también, los costos de gestoría de informes a organismos oficiales a los dueños.

Según informan en el Colegio Profesional Inmobiliario, los resultados de estas políticas afectan la oferta de inmuebles en alquiler ya que los propietarios los retiran del mercado. La disminución de esta oferta por baja rentabilidad y altos costos, se quejan, afecta de manera directa al canal en su conjunto.

Prop Tech para principiantes

Prop Tech es un acrónimo inglés de "property" y "technology" que puede leerse como la suma de la una y la otra, o como tecnología aplicada a la propiedad.

Incluye desde portales inmobiliarios, pasando por software de gestión, realidad virtual y domótica hasta big data. Su valor se concentra en la aplicación de nuevas tecnologías en función de los negocios.

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Comentarios2
robertotamer Tamer
robertotamer Tamer 01/05/2018 11:59:13

Altos Estudios Inmobiliarios, una fundacin educativa virtual, hace aos que viene dictando cursos al respecto.

Nic Ortega
Nic Ortega 26/04/2018 09:09:35

Los propietarios NO "retiran del mercado" sus propiedades, las alquilan por su cuenta porque al fin y al cabo, las inmobiliarias son un gasto innecesario. Aprendan a competir con precio y calidad de servicio como pasa en absolutamente cualquier rubro.