Un gimnasio instalado en un domicilio particular, una serie de equipos de musculación para la habitación de un hotel y hasta una cinta de correr de $ 15.000 para uso exclusivo de un gato integran los mercados más sofisticados que atiende la industria local de aparatos de gimnasia. Pero estos casos, por cierto insólitos, representan solo una pequeña parte de una industria que abastece desde los clásicos gimnasios hasta hospitales, hoteles, consorcios de edificios, centros de rehabilitación, el Ejército y a distintas dependencias del Estado, y que está representado, mayoritariamente, por pequeñas y medianas empresas.
El sector se encuentra en expansión constante desde hace años, incluso, en las últimas crisis, se mantuvo en movimiento ya que son varios los segmentos que utilizan el fitness con fines de salud y estética y como un modo de sobrellevar el día a día, cada vez, más exigente, comienza Walter Assain, socio Gerente de Fox, una de las pymes proveedoras de equipos y servicios para gimnasios. Julio César Ventura, de Equipamientos Millennium, hace una lectura diferente. Explica que la industria se expandió fuertemente hasta 2008, pero la crisis internacional repercutió localmente y frenó el crecimiento. Este año, por ejemplo, proyectamos crecer un 20%, pero aspiraba a que sea un poco más, reconoce el ejecutivo. Para Marcelo Palacios, CEO de Magnum Forces, otra de las fabricantes, el fitness ya no es solo una moda y, rara vez, los usuarios de gimnasios dejan de abonar su cuota en tiempos de crisis, algo que antes era lo primero que sufría recortes ante la baja en los ingresos domésticos.
El mercado que atienden estas pymes está formado, principalmente, por 6.600 gimnasios al que concurren 2,2 millones de personas, según el último relevamiento del sector realizado por la consultora especializada Mercado Fitness. El mercado de gimnasios factura más de $ 4.200 millones por año y, casi la mitad de los establecimientos, tiene menos de 200 clientes y apenas un 6% supera los 1.000 abonados en la Argentina, según la misma fuente. En el país, sólo un puñado de 12 empresas abastece el grueso de las ventas de aparatos de gimnasia y las tres primeras en participación -JBH Equip, Fox y Magnum-, según estimaciones de la industria, se reparten una porción similar del mercado, ya que se complementan, al producir cada una distintos elementos, según informan desde el sector. Sin embargo, no existen estadísticas oficiales al respecto ni una cámara que las nuclee.
Los zorros de Necochea
La producción de Fox se reparte de la siguiente manera: un 70% se destina a gimnasios y clubes; un 15%, a rehabilitación en hospitales y clínicas; y el 15% restante son aparatos para el uso al aire libre. Este último es un sector que crece rápido y estamos incentivando mucho, afirman desde la empresa.
La firma, oriunda de Necochea pero con planta fabril en Quilmes, crece más rápido que el mercado. En 2011, produjo 1.920 equipos, que saltaron a 2.400 el año pasado. Este año, con las ventas ya concretadas, proyectamos crecer otro 30%, asegura Assain, que hace 22 años está en el negocio.
La empresa tiene una gama de 400 productos que incluyen equipos para pilates, cross fit, aeróbicos, mancuernas, barras, discos y hasta equipos especiales para rehabilitaciones neurológicas (a pedido de profesionales).
El precio de nuestros equipos varía entre los $ 3.000 y los $ 15.000, agrega el empresario, quien prefiere mantener bajo reserva los datos de facturación. Sin embargo, a partir de las cifras anteriores, se estima que genera al menos $ 7,2 millones de ingresos al año.
No obstante, los planes de expansión de la compañía son moderados. Nuestra estrategia actual, como desde hace 15 años, es evitar una estructura de ventas, ya que el 100% de los equipos de la marca Fox se comercializan por el boca a boca y en base a recomendación, reconoce el empresario. Creo que es una manera certera de no crecer más de la cuenta y terminar quebrando, agrega.
Cuatro décadas en el mercado
Magnum Forces diseñó y construyó los primeros aparatos a fines de la década del 70. Era un desprendimiento de la autopartista de mi padre, resume Marcelo Palacios, quien recuerda que, en aquellos años, prácticamente, no existía el mercado fitness.
La década del 90 llevó a la empresa familiar hacia la producción exclusiva de estos equipos al discontinuar la producción de autopartes por falta de competitividad.
Sin embargo, la crisis de 2001 se presentó como otro momento duro. En ese momento, decidimos tercerizar el grueso de la producción para liberarnos de la presión que significaba tener tantas familias a cargo, señala el empresario, quien, hoy, tiene una docena de empleados propios y otros tantos tercerizados, a los que les montó talleres y tiene como proveedores.
Magnum Forces produce 1.500 equipos por año y no piensa modificar esa cifra en los próximos ejercicios. Nuestro fuerte es brindar un servicio cada vez más integral. En la actualidad, atendemos a 300 gimnasios y establecimientos a los que les damos un servicio de mantenimiento y reparación por un monto mensual, explica el CEO de la empresa.
No se trata de un precio regular, ya que varía según el tamaño del espacio y la cantidad de máquinas, por ejemplo. Pero la estrategia no pasa por esa cuota, sino por crear una relación con el cliente, agrega.
Entre los planes de Palacios para este año, se encuentra el lanzamiento de un taller ambulante para la reparación de equipos puerta a puerta y la posibilidad de modernizar por completo un gimnasio en 48 horas. Vos me das las llaves el viernes y el lunes lo tenés renovado en paredes, piso, techo y, obviamente, el equipamiento, promete el empresario, aficionado del pato.
Los dos lados del mostrador
Ventura es técnico mecánico, profesor de gimnasia, emprendedor, exculturista y padre. En los 90, tuve un gimnasio hasta que me animé a producir equipos de gimnasia adaptando el taller familiar de Sarandí, recuerda el dueño de Equipamientos Millennium.
La empresa, que produce 50 aparatos por mes y emplea a 13 personas en su planta de 400 m2, surgió en el año 2000.
Todavía recuerdo a mis primeros clientes; el segundo sigue funcionando en Bernal, le equipé todo el gimnasio, dice Ventura, quien destina un 80% de su producción a gimnasios y clubes. El resto de los clientes son hoteles y, en menor medida, casas particulares, aunque ahí no está el foco de la empresa, agrega.
El 70% de las ventas de Equipamientos Millennium tiene como destino el interior del país y el resto queda en gimnasios y hoteles de Capital Federal y el Gran Buenos Aires.
Los servicios de mantenimiento que da la empresa tienen un peso insignificante en la facturación, pero le permite generar lazos estratégicos con clientes de peso, como el Sheraton Libertador y clubes de fútbol de la talla de Independiente y Arsenal.
El empresario recuerda 2005 como el año con el pico más alto de producción de la compañía. Llegamos a producir 100 aparatos por mes y teníamos 16 empleados; se trabajaba con horas extra e, incluso, se hacían pedidos a talleres de terceros.
Después del freno que significó la crisis de 2008, las expectativas de Ventura siguen intactas. Lo primero que necesitamos es que se normalice la situación general del país, se sincera el empresario que anotó como su última inversión de peso el desembolso de $ 150.000 en la construcción de un entrepiso en la planta de Sarandí.
Fronteras afuera (y adentro)
Los equipos argentinos tienen presencia internacional, aunque esta cayó en los últimos años por la baja en la competitividad local. Exportamos en menor proporción porque el mercado local está muy agresivo y firme, así que ponemos las fichas aquí, señala Assain, desde Fox. España, República Dominicana y México fueron algunos de los mercados en los que la compañía supo tener presencia. Por política y conveniencia operatoria, seguimos exportando muy poco volumen a destinos como Bolivia, Uruguay, Brasil, Italia, Perto Rico, Portugal y, particularmente, a Chile y España, donde enviamos pilates.
Para Magnum Forces, el mercado exterior llegó a representar el 20% de su facturación. Sin embargo, la compañía decidió discontinuar los envíos hace tres años. Llegábamos a Uruguay, Chile y Nigeria. No obstante, el tipo de cambio ya no nos favorece, reconoce Palacios.
Por su parte, Equipamientos Millennium vendía un 10% de sus aparatos a Chile, Uruguay, Ecuador, Bolivia, España y los Estados Unidos (centrado en Miami) hasta que la pérdida de competitividad terminó con la viabilidad del negocio y redujo, así, significativamente los envíos. Por otra parte, la restricción a las importaciones selló el ingreso de aparatos de China y Taiwán, que la empresa de Ventura ingresaba al país para brindar una oferta diferencial con productos con mayores prestaciones, asegura el ejecutivo durante la entrevista.
Con respecto a los equipos importados, los empresarios del sector coinciden en que no son una amenaza. En promedio, los productos valen cuatro veces menos en la Argentina que los que provienen de Europa. Una cinta fabricada localmente, que sea de buena calidad, cuesta alrededor de $ 15.000 mientras que una importada no baja de los u$s 7.000, ejemplifican desde Magnum Forces.
Hay una gran oferta de productos importados y, como en todo, hay gente que puede pagar por ellos. Los productos que más peso tienen en el mercado local son del segmento cardio, como las cintas, bicicletas y elípticos motorizados que, por su intenso uso en los grandes gimnasios, deben ser de calidad, relata Assain. En el mercado local, si bien hay algunos productos que cumplen las finalidades de calidad, no existe la estructura de fabricación que pueda ser viable con escasa demanda local, completa.
En el caso de Fox, cuando venden un gimnasio completo, la parte cardio es importada. Últimamente, estamos sufriendo la falta de ingreso de este tipo de mercadería lo que afecta los montos de facturación mensual, señala el socio gerente, sin revelar el monto.
