Una etiqueta para mí

Cada vez más particulares -y hasta celebrities- se acercan a las bodegas para pedir una partida a medida.

En ocasiones, las bodegas pueden producir, también, para terceros: para amantes de la enología -y hasta celebrities- que quieren tener su propia etiqueta. Ante todo, el punto de partida debe ser informar al cliente sobre el negocio de la vitivinícola. Por lo general, al no tener bodega propia, los interesados carecen del know-how para producir correctamente.

"Desde lo técnico, las cantidades deben justificar la elaboración. El costo más influyente en el precio final tiene que ver con la etiqueta, botellas, corchos, flete, contraetiqueta, cápsulas, impuestos y publicidad", detalla Guillermo Martino, sommelier dueño de Catarte y director comercial de Finca Abril, una firma ubicada en el Valle de Uco, Mendoza, que produce 250.000 litros anuales. De su producción -malbec, cabernet sauvignon y merlot, el 80% se exporta a los Estados Unidos, Brasil, Ecuador, Bélgica y China.

Martino alerta de uno de los errores más frecuentes de quien busca que una bodega le produzca una partida de vinos: creer que el produce se vende fácilmente y no pensar en un trabajo a futuro, con inversión de tiempo y publicidad para salir al mercado. Los factores que influyen a la hora de obtener un buen resultado son varios: "Excelentes viñedos, adecuado terroir, esmerado trabajo en finca, exigente seguimiento en el proceso de elaboración, estricto añejamiento y obsesiva guarda", enumera Martino.

Evitar complicaciones

Otro caso es el de Montechez Fincas y Bodegas, una empresa vitivinícola nacida en 2006, en Mendoza, que produce 50.000 litros anuales y factura $ 4 millones. Juan Antonio Argerich, su gerente General, detalla que el sistema de elaboración para terceros es aquel en el que el productor entrega la uva a la bodega para que ésta le elabore el vino y le cobre el servicio de elaboración vínica con un porcentaje de ese vino. Este porcentaje varía entre un 30% y un 50%, de acuerdo a la sofisticación del proceso. "Según los precios, los vinos en los que el porcentaje es cercano al 30%, son vinos de entre $ 2 y $ 3 por litro. Aquellos en los que el porcentaje cobrado ronda el 50% suelen ser de alrededor de $ 6 por litro", explica.

No obstante, el ejecutivo aclara que, si bien en la bodega hacen vinos personalizados, cuando los volúmenes son muy pequeños (entre 5.000 y 25.000 litros) la operación resulta más compleja por la escala. "Es y debe ser caro debido a la complejidad de la logística y trazabilidad para estas pequeñas partidas", dice.

Para evitar complicaciones, es clave acordar varios puntos con el contratante de antemano. "Sobre todo, lo relacionado con el proceso productivo: tipo de vino, guarda, estiba y logística", comenta Graciela Roca, socia Gerente de Bodega Alfredo Roca, firma fundada en 1976 que, en 2014, facturó $ 9,8 millones en el mercado interno y u$s 2 millones en el externo. La empresa produce 800.000 litros anuales, que se comercializan en el interior y en Brasil, los Estados Unidos, Canadá, Perú, Colombia, China, México, Jamaica y varios mercados de Europa. En línea, Roca también recomienda dejar en claro los acuerdos comerciales y financieros: precios y condiciones de pago.

En cuanto al diseño, estrategia comercial y marketing, la ejecutiva explica que es el contratante quien debe definirlos y solicitar a la bodega el perfil de vinos que satisfaga sus especificaciones.
 

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