Un "Tinder del conocimiento" para las empresas

Hernán Schuster lidera Spiquers, una agencia que conecta a conferencistas con compañías. Factura $ 21 millones al año

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Corría 2015 cuando Hernán Schuster, entonces un joven de 35 años con casi 17 de experiencia en multinacionales y ocho como expatriado en Chile, Suiza y Colombia, comenzó a armar su propia empresa: Spiquers, una agencia a través de la cual conecta a más de 200 oradores con organizaciones que buscan inspirar, motivar, educar y entretener a sus líderes y equipos. "Somos el 'Tinder del conocimiento'", sostiene Schuster, al frente de un equipo de siete personas. La firma, que cerró 2019 con una facturación de $ 21 millones, se encuentra desarrollando operaciones en Perú, Colombia y Chile.

Además, produce ciclos de charlas abiertas al público (OOPS! Otra Oportunidad Para Superarse, Innovación Sin Humo y, en su momento, Fuckup Nights Buenos Aires) y coachea oradores en empresas para que puedan crear presentaciones y transmitir sus ideas de un modo asertivo. También, genera programas de educación en formato de cursos virtuales de entre tres y ocho semanas.

La génesis

Licenciado en Administración de Empresas y con un MBA, Schuster regresó al país en 2013 para hacerse cargo del negocio de Cereales para el Desayuno como Business Executive Manager para la Argentina, Uruguay y Paraguay en Nestlé. Sin embargo, propuso cerrar esa unidad de negocios. Desde la firma le ofrecieron otra expatriación, pero no aceptó.

"Me encontré fuera del mundo corporativo a los 34 años y, si bien me picaba el 'bichito' del emprendimiento, me daba mucho miedo, ya que con una familia con tres hijos no estaba para andar tomando muchos riesgos", recuerda.

Schuster se cruzó con la industria de las charlas por pura serendipia, dice. "No había muchas empresas que se dedicaran al tema, y me pasé tres meses investigando cómo funcionaba", comenta. Dada su experiencia en el mundo corporativo, notaba cierta necesidad de las organizaciones de capacitar y, sobre todo, de motivar a sus empleados como una estrategia para impulsar la competitividad. "Se estaba dando una 'TEDificación' de la sociedad y los formatos cortos y de alto impacto empezaban a ganar relevancia".

Lo primero que hizo fue armar un plan de negocios. "Contacté a speakers y empecé a buscar potenciales clientes. Necesitaba validar que el problema que quería solucionar fuera relevante para las empresas", recuerda.

La mayoría se mostraba interesada con la idea de tener a alguien que los asesorara. Al poco tiempo, un cliente pidió seis charlas, y ahí empezó a girar la rueda. Pero el camino no fue fácil. Primero tuvo que dar con el modelo de negocios adecuado. "Al principio, quería replicar el modelo europeo o americano, en el cual el fee de la agencia lo paga el speaker en su totalidad, y a la empresa no le cuesta nada contratar a través nuestro. Sin embargo, los clientes no lo terminaban de entender. A cada reunión que iba con un cliente, cambiaba el approach de ventas y medía su reacción. Finalmente, cuando les dije a los clientes que la mayor parte del fee la pagaba el speaker, mientras que a la empresa le cobrábamos un pequeño porcentaje por los servicios, se desbloquearon varias ventas".

La coyuntura del covid-19 los agarró relativamente bien parados. A nivel estructura, cuentan con equipo ágil, que ya trabajaba la mayor parte del tiempo de manera remota. "Sin embargo, las charlas que hacíamos en clientes eran casi 100% presenciales, por lo cual desde el primer día de esta situación tuvimos que replantearnos varias áreas del negocio, y comenzamos a enfocarnos en migrar todas nuestras soluciones a lo online. Estamos lanzando una plataforma de educación a distancia", comparte Schuster.

Desde OOPS!, decidieron desarrollar charlas semanales que transmiten en vivo por streaming a través de YouTube y Facebook, cubriendo diferentes temáticas relacionadas con el fracaso.

El hecho de que lo presencial esté en pausa, "nos presenta una oportunidad para acelerar el crecimiento en el resto de América latina, el cual era el objetivo principal previo a la pandemia", agrega el emprendedor.

Schuster destaca que el enfoque que buscan para las charlas es el de "edutainment", la combinación entre educación y entretenimiento.

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