Franquicias: preguntas para hacerse antes de decidir expandir su marca

Si bien muchas franquicias reconvirtieron sus formatos con la pandemia, las más novedosas son las nacidas en los nuevos patrones socioeconómicos: la revalorización del negocio de cercanía, la atención a la trazabilidad, los formatos de dark kitchen y dark store.

Franquicias: preguntas para hacerse antes de decidir expandir su marca

Las marcas en red son tendencia. En lo que va de aislamiento, aumentaron 80% las consultas sobre las distintas ofertas de negocios de franquicias. "La gente sabe que de esto no se sale solo sino en equipo, con negocios ya exitosos y con experiencia; la tendencia empezó en enero y febrero, es prepandemia, pero se acentuó durante la pandemia; se paralizó los primeros días de marzo pero después volvió a crecer", dice Daniel Arce, socio fundador de la consultora Franquicias que Crecen.

El cambio repentino e inesperado de muchas reglas de juego, de esta nueva realidad, obligó a todos los empresarios a "realizar algún nivel de reconversión" o, al menos, a ajustar de su modelo de negocios. "A todos, incluso a los esenciales, como una cadena de supermercados que, por caso, tuvo que integrar sus sistemas de gestión para conocer los stocks de su red y asegurar un buen servicio a sus clientes según la zona", asegura Ezequiel Devoto, gerente General de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF).

La pandemia aceleró los procesos, especialmente la transformación digital. Pero, ¿cómo se está reconvirtiendo el mercado de las franquicias en la Argentina? "El online store les dio continuidad en sus operaciones potenciando una unidad de negocio que se vuelve cada vez más rentable. Ello no descartará los locales físicos que, en formato low cost, permanecerán sinergizándose entre sí en una integración omnicanal del on y offline", apunta Gabriela Sapio, titular de la consultora Boutique GS Marcas y Franquicias.

Si bien muchas franquicias reconvirtieron sus formatos con la pandemia, "las más novedosas son las nacidas en los nuevos patrones socioeconómicos. La revalorización del negocio de cercanía, la atención a la trazabilidad, más austeridad en el gasto (consumo e inversión) trajo los nuevos formatos de dark kitchen y dark store, cocinas y tiendas 'fantasmas' sin atención directa al público que solo maneja delivery y take away. Son cambios que vinieron para quedarse", añade Sapio.

Devoto concuerda. En muchos casos gastronómicos, por ejemplo, "la venta online y el delivery o take away pasó de representar el 15% a ser el 70% u 80% de su venta".

¿Franquiciar hoy o esperar? Es la gran incógnita de algunos emprendedores. "Quizás hoy haya más tiempo para comenzar a desarrollar un formato de franquicias profesional que llevará varios meses. Si la pyme quiere expandirse bajo el sistema de franquicias y crecer con capital de terceros, el franchising le permitirá hacer crecer su red y lograr una economía a escala, entre otros beneficios", responde Roberto Marcelo Russo, director de la Guía Argentina de Franquicias (GAF).

Ahora bien, partiendo de la base que la pyme esté en condiciones de franquiciar su negocio, debería preguntarse: ¿Tengo el capital propio necesario para crecer con sucursales propias? ¿Tengo acceso a crédito bancario que me ayude a abrir más puntos de ventas? ¿Quiero seguir incrementando mi dotación de recursos humanos, con los problemas que eso acarrea (salarios altos, elevadas cargas sociales, contingencias laborales, notoria falta de compromiso)? ¿Qué otras opciones tengo para expandir mi marca? Y, obviamente, saber si está dispuesto a salir de su zona de confort y unirse con emprendedores.

"Son momentos de innovar y reinventarse; adoptar un sistema de franquicias cubriría esos aspectos. ¿Por qué ahora? En general, todos piensan en el descenso del consumo, en la baja del PBI; pero pocos piensan en el rebote positivo que se producirá a partir del próximo año", explica Carlos Canudas, socio de Estudio Canudas Franquicias. Y sugiere estar preparado para cuando la economía vuelva a levantar, le dará la ventaja ante su competencia. Por otro lado, aprovechará "los bajos costos de estructuración" por parte de los profesionales expertos en la materia y también de "buenos plazos de pago".

Cuando se tiene el capital para emprender, "la expansión a través de franquicias es una alternativa, pero siempre con la debida planificación y cumpliendo con los parámetros básicos: tener una marca registrada, al menos dos años de operación exitosa en el rubro y la estructura adecuada para proveer producto y capacitación y asistencia permanente", acota Mario Comic, gerente General de la Consultora Francorp, quien, además, aconseja basar el programa en sostener y desarrollar la marca y no en pretender lograr réditos económicos inmediatos. Una marca que logra sostener y crecer en las crisis, seguramente, logrará tarde o temprano monetizar ese crecimiento.

Marcas franquiciables

Los consultores coinciden en que ha habido casos de muy rápida expansión a través del modelo de franquicias, pero que, finalmente, fracasaron porque el foco estuvo puesto en franquiciar y no en "cuidar la propuesta al cliente final". "Los procesos de desarrollo de una marca para ser franquiciable llevan un determinado tiempo, por lo que este año puede ser aprovechado para prepararse y luego lanzarse de lleno a un mercado más activo", sugiere Arce.

Desde GS Marcas y Franquicias explican que, antes de salir a franquiciar, se debe evaluar si es viable el concepto: A) Comercialmente: debe venir a resolver algún problema, traer alguna solución, facilitar la vida de la gente en línea con la "nueva normalidad". B) Económicamente: debe ser rentable para el franquiciado que además debe recuperar la inversión, pagar los servicios de la franquicia y ganar dinero. C) Legalmente: contar con marca registrada, con al menos dos unidades del negocio funcionando durante dos años. D) Operativa: con estructura suficiente para brindar capacitación y asistencia a franquiciados, y encargar el desarrollo a un consultor.

Sectores con mayores posibilidades

Los rubros impulsados con la pandemia son gastronomía, alimentación saludable, limpieza, remodelación, servicios de salud física y emocional, capacitaciones y sectores tecnológicos. Los outlets de calidad y demás compras inteligentes también se verán favorecidos frente a la irrupción de un consumidor más austero que cuida su dinero sin renunciar a sus gustos.

Existen franquicias que requieren poca inversión. Según la GAF, algunas son: Tomate Algo Cóctel Market (requiere unos $100.000 y tiene un recupero estimado de 6 meses); Infopan, modelo de publicidad en bolsas de papel (requiere unos $ 170.000 y con recupero estimado de 6 meses); Lauritsen, un estudio de registro de marcas (requiere $ 150.000 y su recupero se estima en 18 meses), entre otros.

Entre las compañías que se lanzaron a franquiciar durante la pandemia, se pueden destacar:

EC Estación Central: en momentos de revalorización del comercio de proximidad, de gran crecimiento del e-commerce y de la integración sin costuras del store on y offline se lanza este sistema para un consumidor más cauto que cuida sus ingresos

Di Basilio Benvenutti in Italia Dark Kitchen & Store: un formato de pizza napolitana que, en tiempos en que la gente está en su casa revalorizando sus espacios, lleva la alta cocina italiana a casa con prepizzas y sus ingredientes listo para hornear o frizar.

Jumping Club: una actividad de entretenimiento, diversión y gimnasia con botas con elásticos que saltan. "Franquiciar en este momento surge de la oportunidad de ofrecer un modelo de negocio a bajo costo y alta rentabilidad", comenta Laura Dean, de Universal Jump. El gimnasio Jumping Club se especializa en clases con botas de rebote Kangoo Jumps, las botas absorben hasta un 80% el impacto y permite que cualquier persona pueda entrenar, protegiendo sus articulaciones de lesiones deportivas. 

Del Turista Chocolates: lanzó microfranquicia y franquicia low-cost, conceptos de rápido recupero de inversión; con una propuesta a partir de los $ 30.000 sin necesidad de negocio a la calle, basado en un formato de atención al cliente digital y WhatsApp. "Otorgamos dos microfranquicias en el Gran Buenos Aires, y estamos comenzando a recibir varias consultas", cuenta Emilio Seco, director de Del Turista Chocolates. Asimismo, la franquicia low-cost para venta de chocolates, helados y cafés, con local a la calle a partir de los 25-30 mts, manejado con dos personas, a partir de $ 1,5 millón.

Maridos a domicilio: apuesta a solucionar las "cosas cotidianas" de la casa, como cambiar cueritos, desarmar una estufa. El servicio se cobra por hora/hombre y la hora está $ 950, siempre un mínimo de dos horas. "He recibido muchas consultas, pero aún no hay ninguna desarrollada. La marca va a vender, pero va a depender de cómo trabaje quien tome la franquicia", dice Fabio Carabajal, titular y fundador de Maridos a domicilio. Requiere de un fee anual de $ 100.000 renovable según el contrato cada 4 o 5 años. Un fee mensual fijo de $ 10.000 y un costo por publicidad de $ 5000.

"En Iberoamérica se trabajó desde las empresas y desde las asociaciones que representan el sector en forma muy variada. Es importante contar con este tipo de apoyo oficial", señala Gabriel Grasiuso, presidente de la Federación Iberoamericana de Franquicias y CEO de Surplus Internacional. En Brasil, por ejemplo, algunas redes trabajaban en la creación de noticias todos los días para poder enviarles a sus miembros, como mecanismo de no contaminación con todo lo que circulaba en las redes. En la Argentina desde la AAMF, se generó un contacto con los miembros, con contenidos específicos mediante Zoom que les dio a los integrantes del sistema herramientas para continuar con su negocio. "Las personas han vuelto a buscar las franquicias como modelo de negocio", remata Grasiuso.

Shopping