¿Es posible pensar en vender el negocio?

por  GUSTAVO SCHUTT

Consultor especializado en Exit Planning

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¿Es posible pensar en vender el negocio?

Algo más de la mitad de los dueños de empresas en la Argentina están pensando en realizar una transición de sus negocios en los próximos cuatro o cinco años. Muchos de ellos creen que su mejor opción es la venta a un "comprador estratégico", de modo tal de maximizar el precio de venta.

Más allá de lo complejo que es vender una empresa, creo que hay un problema: no van a existir suficientes compradores. Entonces, es importante trabajar con tiempo en todas las alternativas.

Los dueños deben repensar sus opciones para poder disponer de varias en el momento indicado. Así lograrán concretar la transición y cosechar de esta manera lo que durante tantos años sembraron.

¿Cuáles pueden ser esas opciones? Venta o transición a un familiar, o a socios o futuros socios internos a quienes ayudaremos a desarrollar; venta a nuestros propios gerentes/líderes como continuadores; o tal vez la disolución y liquidación de la empresa.

El peor de los escenarios sería que, por alguna circunstancia, el tema quede pendiente e irresuelto para los sucesores.

Necesitamos algunos años de trabajo para desarrollar estas alternativas de venta o transición internas y tenerlas disponibles para que, en caso que no darse una venta a un "comprador estratégico", podamos elegir entre ellas y no quedar atrapados en y por nuestras propias empresas.

Otra alternativa intermedia es la de "profesionalizar" la empresa y que funcione con independencia de los dueños, con un directorio profesionalizado, una estructura desarrollada. Se trata de una tarea de muchos años de trabajo en la dirección adecuada. De conseguirlo, podrían dejar a los sucesores "una maquinita" funcionando.

Comprador estratégico

Solo las empresas más atractivas podrán ser adquiridas por compradores estratégicos que están dispuestos a pagar un precio importante, porque "necesitan el producto, el servicio, la tecnología o las zonas geográficas", expandir su participación de mercado, obtener mejores economías de escala u otras razones.

Considerando la cantidad de empresas que estarán a la venta, solo las más atractivas, rentables y mejor preparadas podrían ser adquiridas.

Venta por precio

El resto de las empresas, que no estén en el sector "premium" y bien preparadas, podrán ser adquiridas, pero a costa del precio. Por ende, muchos dueños no querrán vender por considerar que no cumplen sus expectativas, o venderán asumiendo la realidad, si es que quieren concretar la venta a un tercero.

Alternativas de venta interna a precios justos

Es necesario trabajar las posibilidades de ventas internas: a la familia, a otros socios existentes o nuevos socios, o a nuestro mismo personal: líderes, gerentes, jefes.

Para que estas posibilidades se concreten con éxito y cumplan los objetivos personales de los dueños hay que desarrollarlas durante años.

La realidad muestra que los dueños no están trabajando en este sentido. En muchos casos, aún están a tiempo, pero hay que comenzar.

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