Cómo hicieron las empresas que apostaron a la internacionalización

Llegar a los mercados del exterior es un objetivo que parece lejano para muchas pequeñas y medianas firmas. Sin embargo, hay puertas abiertas que explorar

Cómo hicieron las empresas que apostaron a la internacionalización

Llega un momento en el negocio en el que se toma la decisión de crecer de forma internacional. En muchos casos, esa perspectiva está dada desde el momento en el que se creó; en otros, es resultado de un buen management y de las oportunidades.

Según datos publicados por el Ministerio de Producción, en 2018 exportaron cerca de 9500 empresas, es decir, 1,6% del total de empresas privadas empleadoras. El máximo número de exportadoras se dio en 2006, cuando exportaron casi 15.100. A partir de ese año Argentina perdió, en promedio, 460 exportadoras por año.

Cada empresa va a atravesar un proceso de expansión diferente. Depende de los mercados a los que quieren llegar y dónde y cómo quieren crecer. Además, la industria a la que se dedica tiene un gran papel en las decisiones a corto y largo plazo.

TOMAR LA DECISIÓN

En principio, se efectúa un análisis de 'exportabilidad' que consiste en una radiografía cualitativa y cuantitativa de las variables claves para realizar un diagnóstico de la empresa, como por ejemplo, en qué estado se encuentra y cuál es el gap a cubrir para alcanzar las condiciones viables para competir en el mercado externo", indica Diego Balboni, socio Gerente, Co-fundador y Managing Director de GrinBalb SRL; consultora que trabaja junto a empresas que desean dar el paso hacía el negocio internacional. Además, explica que "la realidad es que todas las empresas quieren exportar, pero sólo algunas pueden hacerlo de forma sostenida".

Desde que abrió sus oficinas en CABA, en Barrero & Larroudé sabían que debían crear una unidad de negocios vinculada a startups. "Estas empresas de rápido crecimiento escalan en el corto plazo, son pymes globales y tienen necesidades de soluciones contables, financieras, impositivas y legales globales, así detectamos la oportunidad de expandirnos con ellas. "Es por ello que crecemos en conjunto con nuestros clientes, generamos una relación que nos permite trabajar en equipo y escalar juntos", comenta Juan Manuel Barrero, socio de Barrero & Larroudé.

En el caso de HIT, empresa que ofrece espacios de coworking, la oportunidad estaba desde los inicios del negocio. "Siempre fue nuestra idea exportar a la región. Un punto clave fue la diversificación del riesgo", expresa Gabriel Bucher, Head Of Expansion LATAM y añade que, para lograrlo, relevaron precios de arrendamiento según vacancia, demanda de los clientes regionales y locales, valores de inversión y costos operativos en cada país.

ELEGIR EL PAÍS

Elegir el país por el cual comenzar a exportar es una decisión que determinará el funcionamiento y el crecimiento del negocio. "Hay que pensar en la cercanía geográfica porque al estar más cerca significa menos costos de transporte y menores leads times de abastecimiento. Además, tener en cuenta las ventajas como idioma, cultura e idiosincrasia", explica Balboni y sostiene que "exportar también es vender a una pyme radicada en un país limítrofe que nos compra una cantidad mínima; ese es un gran comienzo porque te permite ejercitarse en el proceso, responder con tiempo ante eventualidades y viajar sin mayores costos".

En el caso de HIT se realizó un análisis por país y ciudad para relevar los precios de arrendamiento según vacancia, demanda de los clientes regionales y locales, los valores de inversión y los costos operativos de cada país. La expansión de la empresa comenzó en Chile y Perú y luego continuaron por Brasil, México y Colombia.

Gastón Parisier, fundador y CEO de Big Box, aclara que decidieron comenzar en Chile, Perú, Uruguay y México en el año 2011, dos después de la creación. "Fue un aprendizaje más lento porque fue financiado por fondos propios. Por eso, iniciamos por Uruguay. Pasamos de facturar el 100% en Argentina a un 70% acá y 30% en la región. En el país tenemos el área de recursos humanos, casi todo el hub de tecnología, administración, operaciones y atención al cliente, mientras que lo comercial se lleva adelante en cada país", señala Parisier y agrega que, una de las cuestiones más difíciles de lograr es la transferencia de valores y cultura "a México dondemandamos un equipo que estuvo allí seis meses para lograrlo".

En Barrero & Larroudé cuentan con 5 personas abocadas a trabajar en el área de internacionalización. Las primeras ventas se dieron en el 2018 y en el 2019 tomaron la decisión de llevar el propio equipo en cada país.

"Primero desarrollamos una trayectoria en Argentina con un nicho de empresas con complejidad global, tuvimos que adaptar nuestros procesos internos para darle servicios a empresas con necesidades cambiantes. El crecimiento de las startups está sucediendo también en otros países, por eso elegimos aquellos donde el mercado de Venture Capital estaba más desarrollado y que la operación era más sencilla", sostiene Barrero. La empresa comenzó por México y España, mientras que desde Argentina operan servicios más estratégicos y en los países más operativos o de cumplimiento con organismos locales.

CANALES ÚTILES

Las relaciones con clientes son el canal fundamental, quienes tendrán la primera palabra ante la recomendación de la empresa, la visibilidad que podemos darle y el reconocimiento.

"Consolidamos en la región alianzas estratégicas a través de partners internacionales a quienes les explicamos nuestra forma de operar y que pueden tener mejor fit con una cultura startup. Sin embargo, a largo plazo, pensamos tener presencia en todos los países y mantener a los partners como aliados en cuestiones específicas", explica Barrero y señala que tanto local como internacionalmente construyeron relaciones de largo plazo con otras firmas que podrían ser competidores, pero que creen mucho en la complementariedad y eso les permite hacer alianzas.

VU Security es una empresa de tecnología que provee soluciones contra fraudes y protección de identidad y desde el inicio trabajó con canales de distribución. "Desarrollamos el producto, nos enfocamos en el marketing y el soporte, pero la venta la hace un tercero especializado. Es mucho más fácil lidiar con la implementación y la puesta en marcha de la solución de esa manera", indica Sebastian Stranieri, CEO de la empresa que, además, explica que Microsoft es uno de sus principales canales ya que tiene sus propios revendedores. Así, funciona una cadena en la que VU Security se apalanca en las tecnologías de esa compañía y se apoya en sus canales de distribución. Hoy, trabajan de manera remota con 22 países.

"Nuestros clientes regionales fueron nuestros principales canales, a ellos les demostramos que nuestro negocio es exportable a la región", señala Bucher y agrega que, de esta manera, siempre vieron un impacto positivo en la facturación, debido a que las aperturas fueron de la mano de grandes clientes que tienen en los países.

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