Pymes resilientes: qué hicieron las que en plena crisis decidieron volver a apostar

No hay recetas mágicas ni garantías, solo experiencias de quienes apuestan lo mucho o poco que tienen y en tiempos de pandemia y crisis van por todo. ¿Qué hicieron y cómo midieron los riesgos?

Volvieron a apostar a Argentina en plena crisis y les va mejor que nunca: quiénes son y qué hacen

En épocas de crisis, la cautela es habitual entre los empresarios pymes. Por lo general, coinciden los especialistas,  sus esfuerzos se orientan si no es en ganar, por lo menos, en no perder. Otros empresarios, con una mirada más a mediano o largo plazo, desafían al mercado e invierten lo mucho o poco que tienen para robustecerse y crecer. Hoy, a pesar de la pandemia y sus efectos económicos, hay quienes lanzaron productos, mejoraron sus instalaciones, adquirieron nuevas maquinarias y hasta crearon empresas. “No se trata de mejor o peor empresario, tiene que ver, por un lado, con su estilo; y por otro lado, también, con dónde están parados. Al que me dice que tomar riesgos le da miedo, le digo que está bien, que le haga caso a lo que siente porque muy probablemente el miedo lo esté cuidando, pero también hay otros más acostumbrados a arriesgar, aunque también quizás están en una mejor posición”, dice Martín Quirós, de Quirós Consultores.

A la hora de asumir los riesgos, remarca Quirós, no solo es importante estudiar el mercado y la factibilidad del negocio, también hay que tener en claro cuál es la situación personal del empresario: “Es decir, el empresario que consiguió un patrimonio fuera de su negocio y sabe que si choca su empresa tiene garantizada su subsistencia es más libre para tomar ciertos riesgos.  Pero un empresario que solo es un gran optimista y pone todo en riesgo me preocupa, es medio inconsciente; tiene que cuidarse él, su familia, su gente y el propio negocio”, señala. Qué hicieron y cómo se animaron los que en plena pandemia y con un mercado resentido decidieron apostar una vez más.

Un plan de amortiguación

“En la Argentina las buenas épocas son muy pocas, duran poco y son muy frágiles. No sé si hay un momento ideal para invertir”, opina Gonzalo Vila, quien acaba de fundar y lanzar al mercado Kargho, una plataforma de  contratación de fletes.

Kargho, creada por Vila en sociedad con Mariano Rodríguez (CTO) y Ramiro Bugari (CIO), requirió una inversión inicial de más de u$s 150.000 y, con apenas dos semanas en el mercado, estiman alcanzar una facturación de u$s 1,5 millón para 2021. Por ahora, la aplicación está funcionando en el AMBA y paulatinamente la irán habilitando en más ciudades para llegar en seis meses a todo el país. Pero además, agrega Vila, el plan de negocios de Kargho incluye llegar en 2022 a Uruguay, Chile, Bolivia y Paraguay.

“En cualquier negocio, para minimizar los riesgos uno tiene que tener siempre un plan B y un plan C para amortiguar el impacto de lo que uno vislumbra que podría correr. En 2018, cuando empezamos a desarrollar la tecnología, la pandemia era inimaginable, pero sí trazamos nuestros planes de amortiguación”, cuenta el empresario. En su caso, por ejemplo, una variable que Vila tiene  bajo la mira por si tiene que activar uno de los planes de amortiguación es el precio del combustible ya que un aumento despedido afectaría la oferta y la demanda del servicio. “Esta es solo una variable. Tenemos armada una matriz con diversos posibles contextos; cada empresario tendrá sus variables de acuerdo al sector donde opere”, explica.

Al cierre de esta edición y con solo 15 días en el mercado, Kargho tenía registrados 300 fleteros y más de 3000 usuarios. Por ahora seis personas trabajan de manera directa en Kargho, pero a la espera de una primera rueda de inversión, Vila estima que deberá contratar por lo menos a 12 personas más. 

Sin cálculos finitos

“La verdad es que si una pyme tiene que calcular el tiempo de recupero de su inversión, nunca haría ninguna. Nosotros somos industriales, cada vez que nos sobra algún beneficio lo reinvertimos sin pensar cuando lo vamos a recuperar”, dice Emiliano Bonfiglio, CEO de la fábrica de pinturas y revestimientos Anclaflex.

A pesar de no haber podido facturar durante los primeros dos del ASPO, Anclaflex invirtió $ 50 millones en máquinas nuevas y en la obra de una planta que les permitirá aumentar su capacidad de producción. Hoy, trabajando solo con el personal que no pertenece a los grupos de riesgo y en tres turnos para asegurar el distanciamiento, Anclaflex produce 2,5 millones de kilos de pinturas por mes y con la nueva planta, asegura, superarán los 6 millones de kilos y lanzarán nuevos productos.

Para Bonfiglio, que emplea a 110 personas, el comienzo de la pandemia y la cuarentena no fue fácil; pero lo bueno fue que el virus los encontró con un ratio de endeudamiento bajo y con mucho crédito en la calle que, a pesar de sus temores, lograron cobrar. “Además tuvimos una muy buena parada de fábrica, preparamos pensando en la reapertura, de modo que cuando, nos permitieron abrir, empezamos a producir sin perder tiempo en la puesta en marcha”, remarca. Hoy sus ventas están un poco por debajo respecto al año pasado pero con volúmenes que les permitieron retomar la obra de su nueva planta de producción en General Rodríguez.

Bonfiglio estimaba inaugurar la planta para mediados de este año, pero la pandemia retrasó los planes y recién en agosto pudieron reactivar la obra; por suerte, dice el empresario, bastante rápido como para en este mes comenzar a operar con una unidad de producción. Hasta en tanto vayan pudiendo terminar toda la obra y puedan mudar toda la actividad, mantendrán operativa la planta de Moreno.

“La inversión se traducirá en una mejor atención al cliente, ya que nos bajaremos los tiempos de respuesta y en un aumento del nivel de exportaciones. Pero además la mejora no solo es productiva o de costos, también repercutirá en la calidad de servicios para los que trabajamos día a día en la fábrica”, festeja optimista Bonfiglio quien en 2019 facturó alrededor de $ 470 millones y para este año estima terminarlo en $ 750 millones.

Sin pausas, Inti Zen

“Nuestra empresa nació de la crisis, somos pilotos de tormenta. Como dice el dicho, en donde hay crisis hay oportunidades. Lo que hacemos es tratar de mantener la cabeza lo más enfocada posible como para justamente no perdernos y visualizar esas oportunidades”, dice Guillermo Casarotti, quien con Anne Sophie, su mujer, fundó en 2004 la marca de té IntiZen.  Ahora, en crisis pandémica no se toman pausas y ampliaron su línea de infusiones incorporando 4 nuevos blends en base a hierbas sin teína, lanzaron IN_T una nueva marca de tés en hebras y con sus hijos Diego y Theo lanzaron Indi Chai Latte, el primer Té Chai Latte en polvo.

La pandemia, reconoce, los afectó de manera positiva y están vendiendo 50% más respecto al año pasado; en su opinión, porque la gente es más permeable a tomar este tipo de infusión cuando está en sus casas. Según sus últimos registros, el canal online pasó de canalizar el 8% de sus ventas al 25%; el resto lo concentran los retailers y les quedó en suspenso el canal HORECA (hoteles, restaurantes, y cafeterías). En términos de facturación, en 2019 Inti Zen cerró con $ 40 millones y para este año estimaban cerrar con $ 72 millones; aunque, adelanta Casarotti, ya lo superaron y se acercan más a una proyección del orden de los $ 100 millones.   

“Algunos, como el Indi Chai Latte, fueron proyectos que desarrollamos el año pasado con la intención de lanzarlos para este invierno, pero llegó marzo con la pandemia y no pudimos lanzarlo como nos hubiese gustado con evento y degustaciones, pero lo presentamos con una campaña de apoyo a los médicos. Durante tres meses regalamos más de 20.000 latas a diferentes hospitales”, cuenta Casarotti. 

Tecnología y rapidez

A pesar de la incertidumbre que generó la pandemia, Tecnoperfiles, especializada en la elaboración y comercialización de perfiles de PVC para aberturas, este año no dejó de producir ni de exportar y con cierta tranquilidad concretaron sus planes de inversión en tecnología. “De las crisis nacen oportunidades. Desde los inicios aprendimos a movernos rápido en tiempos turbulentos para encontrar soluciones eficaces. Hace años que apostamos al desarrollo de la industria nacional y sabemos que hay que trabajar de manera eficiente para que el contexto impacte lo menos posible”, destaca Fernando Martínez, presidente de la firma que emplea a 160 personas.

En lo que va del año la empresa lleva invertidos u$s 650.000 en matricería austríaca que aportará eficiencia e innovación a los de perfiles, equipamiento para la automatización de la planta de 7000 metros cuadrados que tienen en Pablo Podestá y en un Xenon Test, una tecnología norteamericana que les permitirá evaluar la nobleza del producto y garantizar con mayor certeza su durabilidad y prestación. El tiempo estimado de la inversión, que se financió con diferentes líneas de crédito y capital propio, será de seis años. A mediano plazo, cuenta Martínez, la apuesta es incrementar un 25% las ventas tanto a escala local como regional. La empresa, que en 2019 facturó u$s 18 millones comercializa sus productos a 16 países y tiene filiales en Brasil y Chile.

Con nueva imagen, más empleados

Aprovechando el impulso que la pandemia le dio a las ventas online, Enviopack, una pyme que desde 2016 ofrece soluciones de logística para comercio electrónico, inició un proceso de renovación de marca. “Si bien Enviopack nació conectando sitios de e commerce con operadores logísticos, hoy hacemos  muchísimo más. Somos un supply chain digital, que provee soluciones de punta a punta, mezclando datos, tecnología y logística, es decir atacamos el problema desde tres aristas distintas. Por lo tanto, el relanzamiento de marca viene a acompañar este cambio en el posicionamiento como empresa de tecnología aplicada a la logística”, explica Daniel Battistelli, CTO y socio fundador de Enviopack.

Según datos que maneja la pyme, durante mayo las transacciones en línea crecieron 5,8 veces más que las ventas físicas respecto a enero y febrero cuando el Covid-19 comenzaba a ser una noticia lejana en el mundo. Así, en plena pandemia, pero con pronósticos favorables (estiman cerrar el año con una facturación de $ 700 millones), Battistelli, Nur Malek Pascha y Horacio Esteves, los tres socios, reinvirtieron $ 3 millones en el restyling del logo, renovaron su sitio web y con el equipo de marketing lanzaron campañas en diferentes soportes.

Pero, además, agrega el empresario, para responder eficientemente a la demanda que hasta ahora representó 2 millones de paquetes comercializados, duplicaron el personal y hoy son 45 personas. “Reforzamos los equipos cross a toda la organización y potenciamos sobre todo a los de sistemas, operaciones y customer support. Es una inversión que se retroalimenta con crecimiento, más sistemas nos permiten nuevas unidades de negocios”, justifica.

Para terminar el año esperan concretar una inversión más para mudar la oficina de Palermo por otra más grande que se adapte a las necesidades de medio centenar de personas que hasta tanto y en cuanto no aparezca una vacuna deberán cumplir el distanciamiento social: “Nuestro objetivo es generar un espacio de trabajo lo más cómodo posible, donde prime la buena onda, porque en base a eso formamos nuestra cultura de trabajo. Y los resultados están a la vista”, justifica Battistelli, quien además tiene otra sucursal en Chile y prepara su desembarco en México. 

A la oficina como en casa

Mientras algunas empresas debaten si teletrabajo sí o no, Globalsis ya tomó una decisión y se prepara para la pospandemia: en cuanto sea posible circular, sus 14 empleados trabajarán parte de la semana desde sus casas y la otra desde la oficina que actualmente ocupan en Palermo; eso sí totalmente renovada para que estén tan cómodos como lo están hoy en sus casas: “En este contexto, que nos dejó muchos aprendizajes, es el momento ideal para apostar a un nuevo espacio de trabajo, generando un ambiente agradable y seguro para todos”, explica Carlos Quercia, CEO y fundador de Globalsis, una pyme que desde hace 20 años se dedica al desarrollo de software y servicios informáticos.

En septiembre, teniendo en cuenta que ya en agosto al menos el 70% de sus clientes estaban activos y que las expectativas del crecimiento del mercado continuaban, el empresario decidió invertir alrededor de $ 2 millones e iniciar la renovación de la oficina que incluyó desde trabajos de pintura y electricidad hasta nuevos muebles. “Durante estos meses, nuestros colaboradores pudieron confeccionar sus hogares para hacer de ellos una oficina. Sin embargo, la gran mayoría manifestó que extrañaba tener un escritorio, sus materiales y equipamiento necesario que, en parte, es imposible de trasladar al hogar. Por tal motivo, apuesto a generar espacios de coworking agradables y confortables, para obtener un buen rendimiento del equipo”. Además, agrega Quercia, están trabajando en un cambio de identidad de marca. “Sentía que la estética había quedado con los objetivos que Globalsis tenía cuando fundamos en 1999 y por más que yo conozca bien la visión de la empresa, la realidad es que tiene que estar bien comunicada en nuestra identidad”, explica.

El comienzo de la pandemia no fue fácil para Quercia que al brindar consultoría informática a empresas tanto pymes como multinacionales y de múltiples rubros, se encontró con que a algunos clientes se beneficiaron, pero que la gran mayoría se vio perjudicado. “Sin embargo, entendí que era el momento indicado para reinventarnos y crear nuevas y mejores soluciones informáticas de acuerdo a las necesidades de los clientes que afrontan el desafío de la transformación digital. Así, con las soluciones implementadas, les resolvimos las problemáticas causadas por el aislamiento y la imposibilidad de ir a los espacios de trabajo”, enmarca Quercia quien en 2019 facturó $ 36 millones y para este año estima alcanzar los $ 42 millones.

El otro alcohol de la pandemia

Para Cristóbal Lapania, director de Bodega Don Cristóbal, exportar productos de valor agregado es un trabajo “contra viento y marea”. Sin embargo, durante el primer semestre y a pesar de pandemia triplicó sus exportaciones a China con el lanzamiento de Almirante Malbec, un vino que diseñó especialmente para el mercado asiático: al cierre de esta edición Lapania tenían despachadas 58.000 botellas y otras 50.000 estaban preparándose para salir a fines de octubre y calculaba cerrar el año 120.000 botellas exportadas.

El lanzamiento del Almirante Malbec estaba planificado desde 2019 y aunque se preocuparon cuando en enero llegaron las primaras noticias de los contagios en  Whuhan, Lapania decidió no postergar sus planes. “China superó rápidamente los efectos de la pandemia y hoy nuestro importador está vendiendo más volumen que en 2019. Estar presentes en China es muy importante; es un gran mercado, el más grande del mundo. Ingresar al mercado chino no es fácil, empezando por el idioma, las costumbres y la inmensidad del país. También los negocios en China requieren tiempo y paciencia oriental; algo que los argentinos no estamos acostumbrados”, explica Lapania.  En este sentido, los costos de inversión para la elaboración del vino son mínimos cuando empieza a sumar los montos invertidos durante los últimos siete años en viajes, ferias, giras de presentación, rondas de negocios y envíos de muestras. 

El 90% de la producción de los vinos Don Cristóbal se exportan, además de China, a Bélgica, Reino Unido, Brasil, Francia, Holanda, Alemania, México, Estados Unidos, Rusia, Japón y Qatar.  “Exportar es muy difícil; faltan insumos, tenemos rutas bloqueadas, no hay financiamiento, las normas y regulaciones cambian constantemente y además, la inflación y la presión impositiva. Cumplir en tiempo y forma nos está contando otro tanto, es muy difícil querer y poder hacer las cosas bien en la Argentina de hoy”, se queja el empresario. Aunque, reconoce, que bien valió el esfuerzo en tiempos de pandemia: “Logramos mitigar la caída que tuvimos con otros clientes y hasta aumentar el volumen general de las exportaciones. En este sentido estamos muy contentos y agradecidos. Tenemos la suerte de tener que trabajar un sábado más al mes para cumplir con China”, concluye Lapania quien en 2019 alcanzó facturación de $ 105 millones y para este año estima llegar con sus 40 empleados a los $ 145 millones.

Otra empresa que también decidió seguir adelante con sus proyectos y no suspender sus lanzamientos es la destilería  Hilbing Franke Distillery  que en abril presentó al mercado London Dry,  un gin adaptado al paladar argentino a base de enebro, coriandro y cítricos.  Lanzar una bebida espirituosa en el contexto en que por la pandemia el alcohol más demandado es en gel significó un doble esfuerzo económico de Rolando y Walter Hilbing, padre e hijos y dueños de la pyme con base en Luján de Cuyo (Mendoza).

En lo que va del año llevan invertidos alrededor del millón de pesos para la difusión del gin que implicó desde la contratación de profesionales de comunicación y redes sociales hasta consultores comerciales tanto para las ventas nacionales como para sus exportaciones a los Estados Unidos, Canadá y Colombia. “Lanzar un producto al mercado es una apuesta muy grande por todo lo que eso conlleva, desde la idea, la elaboración, la estrategia de comercialización; son muchas decisiones que hay que tomar. Sin embargo decidimos que así sea porque mundialmente en los últimos años el consumo de gin se disparó de manera vertiginosa quedando como la tercera bebida más consumida después del whisky y el vodka. Por esto es que, a pesar del contexto, decidimos lanzarlo este año”, justifica Walter Hilbing, presidente de la destilería.

Sin poder aun precisar números, Hilbing evalúa positivamente las ventas del London Dry, según su opinión el gin clásico finalmente, y a pesar de las restricciones económicas que retrajo el consumo en  general,  tuvo una muy buena aceptación por parte de los consumidores, aunque reconoce que el preferido continúa siendo el multipremiado Hilbing Malbec Gin, el primer gin de Malbec del mundo. Hilbing Franke Distillery  que emplea de manera directa a 4 personas posee una capacidad productiva de 90.000 botellas anuales y en 2019 facturó unos $ 20 millones. “Somos una pyme familiar, 100% argentina, por eso las claves para sobrevivir a los vaivenes de la economía argentina es la resiliencia, la pasión y dar un producto de gran calidad”, concluye animado Hilbing.

Quirós cree que muchas de las apuestas que hoy los empresarios están realizando en medio de la tormenta quedarán como hitos en sus historias como quedaron las nacidas o sobrevivientes de la crisis de 2002. “Me maravillan. El empresario argentino no deja sorprendernos con las cosas que inventa en los peores momentos. Hay cosas que hoy están haciendo y que serán hitos que se recordarán en 10 años como logrados en 2020 en plena pandemia”, celebra.