"El empresario argentino está cansado de los cambios en las reglas de juego"

En un mano a mano, Pablo Furnari, director del Programa Primera Exportación y codirector del Programa Dirección de Exportaciones de IAE Business School, analiza la situación que enfrentan las pequeñas y medianas compañías en la Argentina respecto al desarrollo del comercio exterior.

Pymes en tiempos de pandemia: a qué mercados empezar a exportar

Un año atípico en todo sentido, con una pandemia que se suma a los problemas estructurales que arrastra la Argentina. En un mano a mano, Pablo Furnari, director del Programa Primera Exportación y codirector del Programa Dirección de Exportaciones de IAE Business School, charló con El Cronista Pyme sobre la situación que enfrentan las pequeñas y medianas compañías en el país respecto al desarrollo del comercio exterior.

¿Cómo está resultando este año en términos de comercio exterior para la Argentina y, sobre todo, para las pymes?  

Lo divido en dos aspectos. Lo que desde la cuestión pandémica sucede y lo que el "entorno argentino" genera. 

Desde la cuestión pandémica, ya es sabido que el comercio exterior tendrá una caída importante en el mundo y en Argentina por encima del promedio. Pero también generará oportunidades. Hay sectores que tendrán más caída que otros, pero en términos generales se verá afectado el conjunto. La pyme, particularmente, tiene muchos frentes abiertos. Desde no poder trabajar a pleno, no poder contar con la totalidad del personal, tener que adaptarse muy rápido a las cuestiones tecnológicas y de protocolos que el Covid-19 han puesto de manifiesto, no disponer de habilitaciones... en fin, son una cadena de problemas - algunos muy críticos - que afectan la vida diaria empresaria y, naturalmente, el comercio exterior no es ajeno. 

Hay una situación que también se está produciendo en materia de aumento de los costos internos. Esto genera dificultad a la hora de negociar productos y servicios en el exterior porque al modificarse el valor de las materias primas e insumos destinados a la exportación nos genera que debamos cambiar los precios a nuestros clientes foráneos. Y eso primero que está mal, no es serio y por, sobre todo, nuestro cliente en el exterior no lo acepta ni comprende. 

¿Cómo son los sectores que están teniendo mejor desempeño, a pesar del contexto y la crisis económica?  

Sin dudas, el sector tecnológico y las empresas que brindan soluciones digitales son a mi criterio las que mejor salen paradas en esta situación. Quienes pueden trabajar exportando servicios, con clientes en el exterior mediante el desarrollo y uso de herramientas tecnológicas, llevan la delantera. El teletrabajo no cambió las condiciones de aprovisionamiento de un servicio como ser software, comunicación, outsourcing empresario, etcétera. Como me dijo un empresario exportador de este tipo de servicios: "Bienvenido a mi mundo. Nosotros trabajamos vía homeworking y teletrabajo desde hace años". Otros sectores, como los que proveen insumos y productos en el sector salud, están con capacidades plenas. Y por último los sectores que proveen productos e insumos - que no están en el sector salud - pero sus productos son para cuidado de las personas. 

¿Cuáles fueron los más perjudicados?  

Sin lugar a dudas, el sector turismo es el más afectado. Y cuando hablo de turismo hablo de toda la cadena. Desde el turismo receptivo - que en definitiva es una exportación de servicios - en temas de hoteles, servicios de excursiones, restaurantes, museos, la venta de pasajes, agencias de turismo, etcétera. Este sector activa otros que el turista consume, como indumentaria, calzado, entre otros.   

Pablo Furnari, director del programa Primera Exportación.

¿Cuáles son las principales trabas que enfrentan las pymes para desarrollar su primera exportación?  

La divido en dos partes. Por un lado, sucede algo que tiene que ver con nuestra idiosincrasia: muchas veces nos acordamos de exportar cuando las cosas están mal en el mercado interno. Ahora no solo está mal el mercado interno, además tenemos una pandemia. No hubo ni hay una política de Estado en materia de promoción de exportaciones. Es algo que se repite una y otra vez a lo largo de la historia. Supimos tener más del 3% de la torta del comercio mundial. Hoy tenemos algo así como el 0,3%. Esto lo dice todo. La formación del empresario en materia de asumir como parte estructural las exportaciones sigue siendo deficitario. Somos reactivos a la coyuntura. Pero esto no es problema del empresario en sí mismo. Esto es el descreimiento de las políticas aplicadas en materia de exportaciones por décadas.  

Dos: el empresario está cansado del cambio de reglas de juego constante. Se lo agota permanentemente. Pierde mucho tiempo en entender las nuevas reglas para poderlas aplicar. Y el empresario debe estar concentrado y aplicar su tiempo en vender y no en entender las nuevas reglas. 

¿Cómo superarlas? 

El empresario debe capacitarse constantemente. Invertir en calidad académica. Hay una sobreoferta de capacitación "gratuita" de organismos y profesionales con poca o nada trayectoria (real y comprobable) en materia de comercio exterior. A veces se lanzan como gran novedad programas ya utilizados pero con nombre distinto. Para poder tener autoridad en materia de capacitación empresaria hace falta "embarrarse", caminar la calle, convivir con el pensamiento empresario. Saber cómo funciona la lógica de toma de decisiones, las que muchas veces difieren de sector en sector. Entonces a veces se pone, desde los lugares que imparten capacitaciones de exportaciones (en especial desde distintos organismos públicos), el piloto automático de que todo sirve para todos y eso no es así. Y el mensaje no llega. 

¿Qué oportunidades se abren en este contexto para las pymes que puedan colocar sus productos y servicios en el exterior?  

Estar atentos a los cambios y saber leer entre líneas el futuro. Drucker, el padre del management moderno, decía que es tarea fundamental del gerente saber leer el futuro para tomar decisiones ya en el presente. En línea con esto, sabemos que las empresas que se adapten a las nuevas tendencias tecnológicas (más allá del sector donde estén) llevarán la delantera.  

El mundo se enfrenta a un nuevo paradigma y productos que antes se demandaban dejarán de hacerlo. Lo que hay que entender es que en el mundo se frenó la circulación de personas, no así la de productos y servicios exportables.  

¿Cuáles son los mercados que, hoy, pueden resultar más atractivos para los envíos locales? ¿Por qué mercados comenzar? 

No considero que haya un mercado por encima de otro. A veces el producto define el mercado y no al revés. Pero, ante la inexperiencia de quien quiere comenzar a exportar, siempre sugiero que se comience con países con idiosincrasias parecidas a las nuestras. En estos casos, los errores como exportadores novatos que podamos cometer serán "relativamente" más salvables que con países con idiosincrasias diferentes. Traducido: es más salvable renegociar sobre la base de un error con un cliente latino, o afín a nuestra cultura, que con un oriental, nórdico, etcétera, que por ahí nos puede costar más comunicarnos asertivamente. 

¿Cómo fue su trabajo con pymes este año? ¿Cuáles son los temas que, a nivel general, más les preocupan? 

Este año fue de menor a mayor. Primero, el miedo al mercado internacional por el Covid-19 y luego el miedo a desaparecer del mercado interno por la crisis económica local. En la medida que el mercado interno fue cayendo a niveles muy preocupantes, creció la demanda e información de "cómo exportar". Hoy tenemos casi el triple de consultas que a esta misma instancia de otros años. Y casi la premisa mayormente utilizada es "necesito exportar porque el mercado interno está muerto".  

Nosotros tenemos casi 20 años con el Programa Primera Exportación y hemos visto de todo, desde la crisis de 2001 a esta, que creo será igual o peor cuando dentro de un tiempo la miremos en retrospectiva. La única salida que tiene la Argentina es exportar que, junto a la inversión directa del exterior - cosa que no creo suceda en el corto plazo, - son las únicas generadoras genuinos de divisas

 
 

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