Por qué los festivales gourmet sirven como vidriera para emprendedores

Cada fin de semana, las ferias gastronómicas se multiplican por la Ciudad y sus alrededores, actuando como nexo entre productores locales y consumidores exigentes.

Por qué los festivales gourmet sirven como vidriera para emprendedores

Lejos de ser solo una moda, las ferias gastronómicas presentan ventajas tanto para los visitantes como para los expositores. Es que además de concientizar sobre hábitos saludables y brindar precios accesibles para que el público deguste una gastronomía de calidad, los productores encuentran en estos espacios oportunidades para ganar visibilidad: sirven como vidriera para exhibir la materia prima con la que trabajan los 365 días del año.

Entre las propuestas existentes, Sabe la Tierra es una de las más consolidadas. Con su red de mercados cada uno con un promedio de 40 puestos, llega regularmente a nuevos rincones de Buenos Aires, además de funcionar todos los sábados en San Fernando y Vicente López, cada 15 días en Belgrano y una vez por mes en Tigre.

Las ferias gastronómicas presentan ventajas para los visitantes y los expositores.

"Nacimos con el fin de difundir una nueva forma de elaboración y consumo. Una de nuestras premisas es que los alimentos no recorran grandes distancias para llegar a la mesa. Les damos la posibilidad a los compradores de hacerlo directamente a los fabricantes. Así, no solo eligen un alimento porque es rico y sano, sino porque apoyan a esa pyme. Muchas de ellas son familiares o cooperativas", explica su fundadora, Ángeles Ferrazzini.

Según ella, la notoriedad que se consigue en estos sitios es uno de los principales beneficios. "Para muchos, implica el lanzamiento de sus marcas, por lo que reciben una devolución clara de los consumidores, que les permite intuir si el producto va a funcionar o no y qué cambios deben efectuarse. Es una buena manera de darse a conocer cuando se arranca y no hay presupuesto para acciones de marketing, o para incorporar canales de venta, ya que nos frecuentan numerosos distribuidores", afirma.

La notoriedad que se consigue en estos sitios es uno de los principales beneficios.

Así lo considera también Leo Merlo, socio gerente de Arytza, firma que nació en 2005, dedicada a la fabricación de aderezos artesanales, sin aditivos ni conservantes y libres de gluten. "Logramos participar en estos encuentros rápidamente. Estuvimos en las primeras Caminos y Sabores y, luego, con el auge del fenómeno, nos convocaron de otras partes", dice, al tiempo que resalta como un plus la obtención de reconocimientos, siendo el más relevante, en su caso, el Premio de la Asociación Profesionales de la Salud y la Alimentación (APSAL) como mejor empresa de mayonesas en 2016, hecho que lo ayudó a la hora de ser seleccionado para formar parte de estas exposiciones. "Escuchar las percepciones y las sensaciones de la gente nos es útil para encontrar el punto justo de los aderezos. Es un contacto absolutamente enriquecedor", especifica.

Es importante estar presente e intentar delegar lo menos posible.

De acuerdo a Ricardo Parra, dueño de Estancia Las Quinas empresa surgida en 2003 que elabora mieles, mermeladas y dulce de leche, con doble certificación orgánica "es importante estar presente e intentar delegar lo menos posible, para así charlar con los interesados que se acercan, como los mismos invitados, distribuidores o medios de prensa".

Si bien la firma que fue galardonada con el Premio Biolmiel a la Mejor miel orgánica del mundo, entre otros, ya posee un recorrido allanado; Buenos Aires Market, MAPO (Movimiento Argentino de Productores Orgánicos) y Masticar le siguen sirviendo como punto de despegue de nuevos productos y para no perder el contacto directo con sus clientes.

En este sentido, Mariano Ramón, miembro de la Asociación de Cocineros y Empresarios ligados a la Gastronomía Argentina (A.C.E.L.G.A) y encargado del área "Mercado" en Masticar otra consagrada, que desde 2012 reunió a más de 743.000 personas en sus siete ediciones y tendrá su próxima cita del 6 al 9 de septiembre coincide: "Por estos lugares, pasan responsables de restós de todo el país".

Por estos lugares, pasan responsables de restós de todo el país.

Al igual que Sabe la Tierra, Masticar fomenta también este hábito de compra y venta sin intermediarios, así como los productos de estación y la diversidad de la elaboración argentina en la primavera de 2017, congregó a 128 representantes de 21 provincias. "Somos una vidriera importante, ya que mostramos qué hay de nuevo", señala.

Para Las Duelas, que carece de un punto de venta físico, estas muestras son cruciales. "En 2015, levantamos 5.700 kilos de zapallos. Ese mismo año, el Mercado Central pagaba $ 1,40 el kilo, sin hacer distinción de variedad. Con ese valor, no llegábamos a cubrir el costo del flete. En Masticar, el precio de los ancos fue de $ 10", compara Nury Marandet, licenciada en Publicidad con orientación en Agronegocios y Marketing Enogastronómico y una de las cabezas de este emprendimiento. A partir de un rendimiento extraordinario de zapallos producción que comenzaron unos amigos de ella en Navarro y, en sus inicios, se dirigió al consumo familiar, se originó el negocio que hoy comercializa, además de su producto estrella, hortalizas y plantas orgánicas; y abastece a dietéticas, restaurantes y particulares. En los últimos meses, Marandet y sus socios formaron parte de mercados online, donde tuvieron buena repercusión.

Por su parte, Buenos Aires Market se volvió un clásico desde 2011, con la promoción de alimentos orgánicos. De acuerdo a Juan Aznarez, responsable a cargo de su organización, la principal ventaja de esta feria itinerante es el crecimiento que ganan sus participantes.

Estos eventos sirven como vidriera para exhibir la materia prima con la que los productores trabajan los 365 días del año.

"Por derrame, comienzan a trabajar más. Por un lado, los stands que integran el "Mercado" adquieren puntos de distribución para sus preparaciones, que van a parar a dietéticas, almacenes, mini markets y supermercados. Por otra parte, los foodtrucks que quedan englobados en el área "Gastronomía" empiezan a tener una mayor demanda para celebraciones sociales y corporativas", sostiene, y agrega que los aderezos, las infusiones y las conservas son los que más éxito tienen entre los asistentes.

Marcia Güttner, gerente Comercial de ferias propias de La Rural S.A, refuerza los dichos de sus colegas: "Estos eventos se afianzaron como una herramienta fundamental para lograr resultados en el corto plazo, alcanzando al público objetivo".

"En Food Fest BA, algunos se suman para generar imagen; otros, en pos de potenciar sus ingresos; y otros, por el cash flow del día. Cuando se trata de un emprendedor que no cuenta con el respaldo de una compañía consolidada, la meta es obtener rentabilidad rápidamente. Distinto es el caso de los carros de los restaurantes, cuya finalidad está más ligada al branding", argumenta quien dirige, entre otras exhibiciones, Food Fest BA, una iniciativa que surgió en 2016 y que se realiza un fin de semana al mes, con más de 120 foodtrucks, acompañados por shows musicales. Para lo que resta de 2018, hay previstas tres ediciones más para septiembre, octubre y noviembre.

Bajo la lupa de los organizadores

Además de responder a normas legales como contar con la libreta sanitaria, el certificado de manipulación de alimentos, los seguros de RC y ART de quienes trabajan durante las jornadas y estar inscripto al Registro Nacional de Producto Alimenticio (RNPA) existen ciertos requisitos que deben cumplir quienes desean ser parte de los festivales gourmet.

Uno de ellos es la calidad de la materia prima y su valor agregado. "Lo primordial es brindar presentaciones y sabores de calidad y diferenciadores, esos que comúnmente no se encuentran en restaurantes tradicionales", comenta Güttner, a lo que Aznarez añade: "Buscamos que tengan cierto distintivo y no sean de consumo masivo".

Estos eventos se afianzaron como una herramienta fundamental para lograr resultados en el corto plazo.

Asimismo, desde Buenos Aires Market cuentan que a medida que van creciendo las pymes y alcanzan renombre, optan por darles lugar a proyectos emergentes. "Si prefieren quedarse, les exigimos que sean más competitivas", detalla su vocero.

Por eso, edición tras edición, las ferias llevan adelante una selección en base al servicio prestado, que incluye la atención, la velocidad de expendio y la presentación del producto. "Los testeamos y hacemos una curaduría. Tenemos siete personas en todo el país que nos ayudan a hallar a los emprendedores. La búsqueda es muy amplia, se realiza a lo largo de meses. A su vez, los productores traen a nuevos productores", menciona Ramón.

Algo parecido ocurre en Sabe la Tierra. Los interesados deben completar un formulario. Luego, el área de admisiones los analiza y elige de acuerdo a las necesidades puntuales de cada mercado. "En caso de que el rubro solicitante esté disponible, se lleva a cabo una entrevista para conocerse y evaluar la voluntad de compromiso", dice su cabeza.

En línea con este último punto, los entrevistados destacan como positivo el "espíritu feriante". "Hay que ponerle el pecho a la exposición, es demandante. Hay que prepararse días antes y ser paciente cuando se desarma todo, sumado a la cantidad de horas que se pasa ahí. Ni hablar si es al aire libre, expuesto a las condiciones climáticas que pueden ser adversas", opina Parra. "No todos se animan a tener un vínculo directo con el cliente. Priorizamos que el productor transmita las bondades de su oferta y su historia de forma presencial", considera Ferrazzini.

Los entrevistados destacan como positivo el "espíritu feriante".

Asimismo, los costos ocultos no pueden dejarse de lado. "Nosotros somos de General Las Heras, por lo que el flete, los peajes y el combustible son importantes dentro de la estructura, además del pago al personal implicado en la ocasión y lo que ello conlleva", comenta Parra, quien representó a Estancia Las Quinas durante cuatro años en encuentros internacionales como Fancy Food Show en Nueva York, IFE en Londres, Sial en París, Anuga en Alemania, Gul Food en Emiratos Árabes Unidos y Foodex en Japón, antes de que existiera en la Argentina espacios de este tipo.

Lo que hay que tener en cuenta

Más allá de los beneficios enumerados, estos encuentros también pueden jugarles una mala pasada a los entrepreneurs, si no se tienen en consideración puntos clave, como la saturación del mercado. "Está sobreexplotado. En el último tiempo, se lanzaron ferias sin ningún valor agregado. La comunicación suele ser confusa y desorienta en cuanto a lo que se espera encontrar en ellas", afirma el socio de Arytza.

Parra está de acuerdo con él: "Hay programas así en todos lados y todo el tiempo, lo que atenta contra el concepto original y el cuidado del cliente. No hay que frustrarse si incluso uno se encuentra con que su pyme va a parar a una lista de espera". Por eso, con cada vez más festivales, no basta con sumarse a la movida; es necesario diferenciarse. La recomendación del dueño de Estancia Las Quinas pasa, entonces, por escoger opciones que más se adapten al perfil de cada uno: "Elegimos las que más representan a nuestros productos".

La rentabilidad es otro tema que hay que tener bajo la mira. Por lo general, los formatos más frecuentes son el pago de un fee o un porcentaje de lo recaudado. "La ganancia no siempre es alta. A veces, los pequeños productores no tienen espalda para participar de grandes convocatorias o producir mucha mercadería", asegura Ferrazzini. "Tuvimos vivencias opuestas: muchos asistentes y pocas ventas, y ocasiones reducidas que superaron las expectativas. En esto, influye el know how de quienes están al frente de estos eventos para que a las empresas les resulte fácil acceder a ellos y sacar su máximo provecho", aclara Merlo.

La rentabilidad es otro tema que hay que tener bajo la mira.

Entonces, ¿qué hay que hacer para que los números cierren? Desde Arytza recomiendan estar atentos a la capacidad de convocatoria del evento, su duración, el número de stands y definir previamente si el objetivo principal es vender o promocionar la marca.

El vocero de Las Duelas adhiere: "Si es viable, es ideal visitar estos espacios antes y observar si el consumidor compra o solo pasea, si se interesa por los productos o elige por la etiqueta, y algo de extrema importancia: tratar de proyectar el costo-recupero de inversión, previendo que si no se llega a la meta, igual vale la pena probar para decidir si repetir o no la participación en el futuro". Por eso, el resultado puede mirarse no solo desde el lado de la rentabilidad, sino también desde la red de contactos generada.

¿En cuánto ronda la facturación diaria que se puede obtener de un evento? Aunque el monto es dispar ya que depende de su magnitud, la afluencia de visitantes que lo concurre, los productos brindados, sus valores de venta y descuentos, entre otros factores, los entrevistados estiman que el promedio diario se ubica en torno a los $ 35.000.

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