Franquicias: Fondos para multiplicarse

99 de cada 100 franquiciados no recurren a los créditos disponibles en el mercado para iniciar sus emprendimientos. Distintos bancos, así como también el Estado, tomaron nota y ofrecen distintas opciones. Qué hay en el mercado y qué hay que tener en cuenta antes de salir a la búsqueda de fondos.  

El sistema de franquicias es un engranaje clave en el complejo mecanismo del crecimiento económico y representa para la Argentina un 2,35 por ciento del Producto Interno Bruto (PBI).

El sistema de franquicias es un engranaje clave en el complejo mecanismo del crecimiento económico y representa para la Argentina un 2,35 por ciento del Producto Interno Bruto (PBI).

El sistema de franquicias es un engranaje clave en el complejo mecanismo del crecimiento económico. Representa para la Argentina un 2,35 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB), empleará este año a unas 210.000 personas, más que la industria automotriz, y participará nada menos que con 22 por ciento de las ventas minoristas en el país.

Sin embargo, la falta de financiamiento para este segmento quita potencial a la expansión de un negocio que proyecta terminar el 2017 con más de 1.000 redes y 35.000 puntos de venta en el territorio nacional. Las cifras son concluyentes: 99 de cada 100 franquiciados no recurren al crédito disponible en el mercado para iniciar sus emprendimientos, sino que utilizan y agotan fondos propios.

“En nuestro país, la mayoría de los inversores cuenta con el dinero para la operación o, a veces, cuando no le alcanza, toma préstamos familiares o se asocia”, explica Carlos Canudas, titular del estudio homónimo especializado en franquicias.

Algunas entidades financieras han advertido esta escasa oferta de financiamiento y han comenzado a crear productos específicos para el denominado “franchising”. Las nuevas líneas se complementan con el fondeo gubernamental naciente para este mercado. Pero la mayoría son desconocidas por los que se deciden a emprender un negocio de este tipo.

Cuatro componentes

Cuando se adquiere una franquicia, los componentes principales de la inversión total están divididos en cuatro grandes grupos: Intangibles (fee de ingreso, costos de alquiler); obra y adecuación del punto de venta (obra civil, mobiliario, entre otros); stock inicial; y gastos de pre apertura y de apertura (capacitación del personal, evento de inauguración y fondo de subsistencia).

“Analizando los rubros y sub-rubros, podrá notarse que no hay un solo proveedor, desde el propietario del puno de venta, pasando por el fisco, los profesionales intervinientes, los contratistas y el mismo franquiciante, que también puede ser el fabricante y por consiguiente, abastecedor de la mercadería. Hay un sin número de proveedores y algunos pueden financiar y otros claramente no”, advierte Canudas.

Carlos Canudas, del estudio Canudas, especializado en franquicias.

En algunas actividades, por ejemplo, se podría hacer un leasing sobre el equipamiento. En otras, se utiliza el comodato y en la mayoría de los casos, la propia financiación que le da el mismo proveedor.

El otro aspecto a tener en cuenta es el rubro del que se trata la franquicia, ya que no todos tienen un stock inicial de relativa importancia, como por ejemplo los relacionados a la indumentaria, al calzado y aquellos que trabajen con stock de productos a comercializar.

Escandiendo el capital

Marcelo Schijman, socio director de la consultora Franchising Company, menciona otros puntos clave que deben tener en cuenta los inversores a la hora de pensar vías de financiamiento. ”Básicamente, cuando un interesado toma la decisión de seleccionar y adquirir una franquicia, primero es importante que sepa bien con el Capital Inicial que cuenta”, aconseja. Las inversiones necesarias comienzan en los $200 mil, pero el promedio del mercado de las franquicias en la Argentina ronda entre $2 millones y $3 millones, según datos de Franchising Company.

Además de ese Capital Inicial, Schijman recomienda “siempre” contar con un Capital de Trabajo. “Es decir un capital aparte para los primero meses de arranque, cuando quizás el negocio aún no logre llegar a su punto de equilibrio”, agrega. Si el interesado no cuenta con el capital total necesario, primero puede averiguar si la empresa franquiciante otorga algún tipo de beneficio o financiamiento.

Por ejemplo, algunas marcas otorgan la mercadería en consignación, como la franquicia de AVON Center, mediante la cual el franquiciado recibe casi $2 millones en productos bajo esa modalidad, indica Schijman. Y otras ofrecen financiación en la compra de mercadería, mediante Cheques de Pago Diferido entre 120 y 180 días, lo que permite acompañar de esa manera el “cash-flow” del franquiciado.

Marcelo Schijman, de la consultora Franchising Company.

“Y si no, está la alternativa de recurrir a los bancos que ofrecen especialmente créditos para franquicias”, amplía el socio gerente de Franchising Company, una empresa con 15 años de trayectoria en el mercado y más de 1.000 franquicias otorgadas en la Argentina y otros países.

Soluciones financieras

Una de las empresas que aprovecha y facilita el fondeo bancario es Le Blé. Con 22 locales en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y uno próximo a abrir en la bonaerense Vicente López, inició su negocio el 26 de septiembre de 2008. Se trata de una compañía con certificación por parte de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF), un sello de calidad en el negocio.

“El crédito y la financiación están surgiendo, aunque aún están ‘en pañales’. Se van a consolidar con la mejora de la economía”, diagnostica Paul Petrelli, socio fundador de Le Blé. Esta empresa del rubro gastronómico trabaja con Banco Supervielle. Los franquiciantes pueden acceder a un financiamiento de hasta $800 mil, lo que significa aproximadamente un 35 por ciento de la inversión necesaria para la franquicia. “Los que por ahora están tomando crédito son principalmente inversores que emprenden una segunda apertura o realizan mejoras en la que ya tienen. Pero está disponible también para los que se inician”, aclara el socio fundador de Le Blé.

Precisamente, Banco Supervielle creó un producto especial para este segmento y ofrece un financiamiento de hasta 40 por ciento de la inversión inicial y préstamos de Capital de Trabajo e Inversión por hasta $800 mil, a plazos que van de 36 a 48 meses, con seis meses de gracia de capital. Los destinatarios son los franquiciados que recién comienzan su actividad comercial o aquellos que quieran desarrollar segundas franquicias. En general, consiste en fondeos para cambios de marquesinas, renovación de vajillas, mobiliario y rebranding de locales, entre otros.

“El objetivo principal es apuntalar el crecimiento y desarrollo del ecosistema de franquicias, en el que pymes y emprendedores son protagonistas. Buscamos acompañar al franquiciado desde el nacimiento de su proyecto comercial, que es la etapa más crítica y compleja, pero también estar a su lado durante el desarrollo y crecimiento del negocio”, expresa Fernando Milano, gerente ejecutivo Pyme de Banco Supervielle. Esta entidad financiera creó en 2010 una alianza con la AAMF. “Hicimos focus group con los franquiciados, los escuchamos y como resultado armamos esta propuesta a medida”, señala Milano.

Fernando Milano, de Banco Supervielle. 

Sello de oro

La AAMF juega un rol clave a la hora de tomar la decisión de sumarse a una franquicia nacional. La asociación brinda la posibilidad a que accedan a un sello de calidad que desarrolló junto con Bureau Veritas y que certifica al franquiciante. “Esto da mayor tranquilidad a la persona que va a invertir en la franquicia, otorgándole seguridad a la hora de invertir, ya que sabe que la franquicia es estable, responsable y, al ser socia de la AAMF, debió presentar información que avale que su negocio es viable”, destaca Lucas Secades, vicepresidente Ejecutivo de la AAMF.

Así y todo, no es fácil que las entidades bancarias financien start-ups, por más que se trate de franquicias que cuenten con una marca de notoriedad en el mercado. “En términos generales, los franquiciados nuevos no tienen historia financiera y esta circunstancia convierte a la obtención de un crédito en una tarea difícil”, explica Canudas. También es difícil encontrar franquiciantes que avalen o garanticen préstamos a los que han elegido como sus franquiciados. “Los que sí han optado por financiación externa han sido aquellos franquiciados ya establecidos y que se han lanzado a un nuevo local. Claro, ya hubo historia y pueden presentar una buena carpeta a sus bancos”, justifica el titular del estudio especializado.

Management creativo

Reconoce esa dificultad Federico Manzuoli, socio fundador de Guapaletas, una compañía de helados artesanales con múltiples franquicias en la ciudad autónoma de Buenos Aires y en varias provincias. “En el contexto actual, todavía resulta difícil pedir este financiamiento en el sistema de bancos tradicional, en el que, por ejemplo, uno de los requisitos es presentar al menos dos balances”, indica. Manzuoli complementa que en muchos casos, sus franquiciados son sociedades recién formadas, por lo que no pueden cumplir ese tipo de pedidos por parte de las entidades financieras.

Pero esa situación no los ha detenido. “Creemos que cuando una empresa está tan comprometida con la innovación como Guapaletas, el desafío es aportar una mirada nueva no sólo al ámbito del producto, sino también en el tema de recursos humanos, en la comunicación y también en detectar herramientas financieras para que nuestros franquiciados puedan seguir creciendo y así expandir más nuestra marca. Apostamos a ser líderes en nuestra categoría y eso exige un management creativo”, afirma Manzuoli.

Lucas Secades, de la AAMF.

Por lo general, Guapaletas se maneja con multifranquiciados, es decir con sociedades que suelen tener más de una franquicia/punto de venta a la que le suman food trucks para la participación de eventos de la zona. En cuanto la inversión, depende mucho del local: si es a la calle o si es una isla en un shopping, entre otras. Puede rondar entre $500 mil y $800 mil, con el fee de ingreso incluido, una inversión que, siendo conservadores, se recupera en menos de un año.

El ariete de las SGR

Para solucionar el problema del fondeo, en Guapaletas empezaron a investigar la forma en la que apalancar este crecimiento compartido y tomaron conocimiento de la posibilidad de acceso a Sociedades de Garantías Recíprocas (SGR), que si bien implican el costo del aval, resultan una forma viable de lograr financiamiento porque no evalúan la historia sino la potencialidad del negocio.

Las SGR resultan muy importantes para el franquiciado a la hora de acceder a garantías para presentar a sus bancos y así obtener una línea de financiamiento para la inversión o para capital de trabajo, en el caso de las franquicias del interior. “Con las que más operamos son Acindar Pymes, Pyme Aval y FOGABA (Fondos de Garantías Buenos Aires). Por el lado de los bancos, hemos tenido buena recepción para este tipo de operación con Comafi”, enumera el socio fundador Manzuoli.

Banco Comafi, por ejemplo, trabaja con las principales SGR del mercado para expandir la oferta de créditos a los franquiciados, creando un paquete crediticio que se adapte a sus necesidades, complementado con sistemas de recaudaciones, pago a proveedores y paquetes con beneficios para sus empleados.

La entidad estructura transacciones para quienes están transitando su etapa inicial, financiando los costos de instalación así como también capital de trabajo. “Ofrecemos nuestro asesoramiento para acceder a certificados de subsidios otorgados a emprendedores por la Subsecretaria de Financiamiento a la Producción, accediendo a préstamos financieros a largo plazo a tasas en pesos de entre 13 y 15 por ciento, dependiendo del subsidio de tasa obtenida”, explica Martín López Alduncin, gerente de Banca Empresas de Comafi.

A la oferta de privados se han sumado los Créditos PAC Franquicias desarrollados por la Secretaría de Emprendedores y Pyme (SePyME). 

¿Por qué pensaron en financiar a este segmento? “El franchising es un moderno sistema de negocios utilizado a nivel mundial y en permanente expansión. Por eso, creamos un sector especializado en el financiamiento de franquicias, desde donde trabajamos en alianza con importantes marcas del segmento –Guapaletas, Café Martínez, Grido, entre otras– que buscan expandir su experiencia y modelo de negocios y otorgarle al franquiciado el respaldo de un negocio probado y con productos y marcas reconocidos en el mercado”, se explaya López Alduncin.

Banco Comafi se enfoca en emprendedores que quieren gerenciar su propio negocio, bajo el paraguas de una marca reconocida, acompañándolos en el inicio de su actividad con financiamiento hasta $1 millón, con líneas blandas a largo plazo.

PAC Franquicias

A la oferta de privados se han sumado los Créditos PAC Franquicias desarrollados por la Secretaría de Emprendedores y Pyme (SePyME). Debido a que el desarrollo del negocio de franquicias se encuentra en amplia expansión, desde el Gobierno se contactaron con las cámaras y empresas más importantes del país especialistas en el tema. Como resultado, desarrollaron "Proyectos referenciales" para facilitar la formulación y carga de los proyectos de franquicias a desarrollar por posibles franquiciantes.

En esos proyectos se aborda la problemática del relevamiento de situación del negocio y del mercado, el diseño del concepto de negocio, de manuales de gestión interna de la red de franquicias, manuales de relación franquiciado-franquiciante, como los de uso cotidiano, según corresponda por la actividad de la empresa. Los beneficios son los habituales del programa, es decir el reintegro de hasta el 60% de los costos de asistencia técnica con un máximo de $ 400.000 para la ejecución de las actividades.

Consta de tres alternativas:

1- Desarrollo de nuevas franquicias.

2- Actualización de franquicias.

3- Desarrollo de franquicias internacionales.

Como consecuencia de esta convocatoria, existen ya presentados y evaluados 21 proyectos en distinto grado de avance, en rubros tales como Gastronomía, Indumentaria y Comercio, y Servicios, en la ciudad de Buenos Aires y las provincias de Mendoza, Buenos Aires, Córdoba y Tucumán.

Comentarios5
Micheal Benson
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Tuje Pepe 23/09/2017 07:36:23

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