Diversificar, la clave para mejorar la rentabilidad y disminuir riesgos

La táctica, que permite incorporar nuevos productos al flujo de venta o abarcar mercados que no habían sido contemplados, puede motorizar la rentabilidad y disminuir los riesgos. Cómo detectar el momento para hacerlo.

Diversificar, la clave para mejorar la rentabilidad y disminuir riesgos

En la diagramación de la dirección comercial de una pyme, la diversificación de negocios supone una alternativa atractiva. La estrategia, que permite incorporar nuevos productos al flujo de venta o abarcar mercados que no habían sido explorados, conlleva beneficios como el crecimiento de los ingresos, la rentabilidad, un flujo de caja más estable y la disminución de riesgos.

Consultado sobre si toda empresa debería diversificar, Hernán Etiennot, director Académico de la Célula Pyme del IAE Business School, afirma: "La decisión tiene que ver con la maduración de la empresa y la profesionalización de los sistemas de control: planificación presupuestaria, organigrama de trabajo, objetivos concretos y eficiente sistema contable".

Federico Pepe, director de la Unidad de Gestión y Negocios de Invecq Consulting, explica: "Un proceso de diversificación exitoso depende en gran medida de la capacidad de la dirección de la empresa, lo que implica contar con un equipo que gestione el proyecto con metas claras".

En 2012, el matrimonio de Laura Litchmaier y Diego Siekiera lanzó Simones, un proyecto de venta de fundas de computadoras con estampas coloridas, que hoy tiene 19 locales y cerró 2017 con una facturación de $ 90 millones (sin IVA).

Bajo el lema de que hay amores que inspiran y con el nombre basado en el fox terrier de la pareja (Simón), el negocio combinó el espíritu emprendedor de Litchmaier, la experiencia de Siekiera y la pasión de ambos por las mascotas.

Al ver que las fundas para computadoras era un nicho con poco mercado, la empresa optó por incursionar en otros segmentos. Hoy ofrece desde carteras, mochilas y bolsos, hasta pantuflas, sábanas, paraguas y cuadernos.

"La diversificación tiene que ver con estar atentos a los cambios del mercado", explica Litchmaier.

El salto para la empresa surgió con la creación de un universo de personajes como Pierre, el bulldog francés que hoy es su fuerte. "Cuando arrancamos, todo era intuición. Cuando decidimos poner nuestro primer local, no teníamos un respaldo. Fue un riesgo muy alto, pero estábamos convencidos de que el producto se iba a vender", dice la emprendedora.

Simones apuesta a diversifcar los mercados, como Chile y Uruguay.

El poder de la intuición

Pepe, con más de 10 años de experiencia en aéreas de gestión, finanzas y planificación estratégica, cree que la intuición es necesaria, pero para él es "indispensable hacer un análisis profundo del negocio desde lo económico, comercial y financiero para tomar una decisión más acertada".

Etiennot coincide: "La intuición es clave. El gran defecto es que en la práctica las pymes lo usan como factor único, ven la oportunidad y se meten, no planifican. Es necesario planificar porque ayuda a evaluar los riesgos".

Ese fue el caso de BTM Latam. En 2003 y con $ 8000, dos notebooks y un teléfono, José Mollerach y Mariano Resua fundaron la firma que brinda asistencia a empresas que viajan por negocios. Trabajaban en United Airlines y detectaron que las agencias de viaje no ofrecían la atención personalizada que demandaba el sector corporate. Y a eso fueron.

"Fue una decisión intuitiva, pero obtuvimos una capacitación importante en turismo y en el manejo de clientes por haber trabajado en la aerolínea", dice Mollerach.

La compañía hace foco en el armado de viajes corporativos, lo que incluye la venta de pasajes, la contratación de seguros para el viajero, aviones privados, hoteles, traslados y organización de eventos.

La firma apuesta a la diversificación de clientes con tres oficinas en el exterior ubicadas en Panamá, Miami y México. Consultado sobre la posibilidad de incorporar nuevos productos, Mollerach afirma: "Queremos crecer pero con paso seguro. Somos una empresa muy cautelosa". Y agrega: "Vamos a seguir apostando a las firmas que vuelan por negocios".

Pepe dice que "la diversificación en una primera etapa requerirá de fondos para desarrollar éste nuevo negocio. Es importante analizar las necesidades de fondos para su correcto desarrollo y no caer en escenarios de alto estrés financiero que puedan incluso complicar las finanzas de la empresa en general".

Con una cartera de más de 55 clientes, que incluye a Google, Mediacom, Mindshare, Cepas Argentinas y Swift, BTM Latam facturó $ 150 millones en 2017 y proyecta crecer 20% este año.

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