Concesionarias en crisis: estrategias para vender autos en medio de la recesión

Las empresas explican cómo transitan la coyuntura actual de la economía, qué estrategias adoptan y cómo preparan el año.

Concesionarias en crisis: estrategias para vender autos en medio de la recesión

El comienzo del año para la industria automotriz estuvo cargado de informes y datos que son prueba del difícil momento que atraviesa el sector.

Para Peugeot, por ejemplo, el 2019 empezó con más de 1000 suspensiones y un parate de la planta de El Palomar durante el mes de marzo. La determinación de la compañía fue producto de la fuerte desaceleración de la venta en los concesionarios.

Otro dato que trajo el 2019 es que ya no quedan 0 kilómetros en el mercado por un valor inferior a los u$s 10.000. En agosto pasado el mercado ofrecía hasta siete modelos por debajo de ese tope. Sin embargo, hoy la realidad es otra y obliga a los concesionarias a adoptar estrategias y utilizar todas las herramientas plausibles en pos de concretar una venta.

La visión de las concesionarias

Ramiro Reiss, socio gerente de Concesionaria Haimovich Toyota y Wolkswagen, explica que en este contexto se realizan mayor cantidad de acciones de marketing –participación en eventos regionales, co-branding con otras empresas de la región, entre otras cosas- y se solicita mayor productividad a cada asesor comercial para lograr más cantidad de prospectos en función de la menor tasa de cierre del momento.

A su vez, destaca las acciones de bonificaciones, descuentos y mejoras en la toma de unidades usadas en parte de pago.

Por su parte, Esteban Cigliutti, gerente de Ventas de Klasse Concesionario Mercedes-Benz, expresa que una de las cosas más importantes es estar alertas y rápidos de reacción ante las decisiones que toman otras marcas, ya sea política de precios y acciones de marketing. "Hay que estar muy atento porque es un mercado que es chico y, en este contexto, se achica aún más", afirma.

Para el empresario, otra de las claves también es tener la mayor cantidad de herramientas posibles para el cliente y retenerlo a través de la calidad en la atención, el servicio y la post venta.

El gerente de Ventas de Giama Fiat, Ariel Pelayo, considera que, en esta coyuntura, una de las soluciones es realizar acciones comerciales constantes mediante la utilización de todos los medios de información, publicidad, de contacto o divulgación masiva, redes sociales y medios de comunicación.

Además, remarca que se toman medidas especiales para la ocasión: "Mayormente políticas agresivas de precios, financiaciones y bonificaciones especiales para poder ser partícipe en un mercado tan competitivo".

"Hoy sólo funcionan las medidas muy agresivas, las que son de descuentos grandes y que impactan en un porcentaje importante del valor del auto. El resto repercute, pero no como a todos los que estamos en la industria nos gustaría". Ruben Loiacono, presidente de Roycan. 

Fernando Guidi, de Wolkswagen Guido Guidi SA, coincide con esta visión y agrega que la respuesta es buscar al cliente y no quedarse esperando que entre en el salón.

"Por suerte representamos una gran marca como Wolkswagen, la cual siempre propone condiciones comerciales muy competitivas", agrega.

Ruben Loiacono, presidente de Roycan, entiende que ante momentos como estos todos toman medidas y acciones para poder mejorar la venta. Sin embargo –agrega- la realidad es que esto ya se viene haciendo en los últimos tiempos.

"Hoy sólo funcionan las medidas muy agresivas, las que verdaderamente son de descuentos grandes y que impactan en un porcentaje importante del valor del auto. El resto de todas las medidas que se toman, generalmente financiaciones con tazas bajas, repercuten pero no como todos los que estamos en la industria nos gustaría", asegura.

¿Qué autos se buscan en este contexto?

Cigliutti afirma que se puede hacer una clara diferenciación entre la venta de vehículos comerciales y particulares.

"Lo que veo es que el más afectado es el trabajador. Tal vez veo mucha más venta de autos particulares que de comerciales ya que el contexto económico también impacta en distintos rubros", sugiere. Por otro lado, el empresario comprende que las marcas generalistas son las que se han visto más afectadas.

Por su parte, Pelayo agrega: "Siempre que hay algún tipo de crisis, ya sea económica, política o social, el público se inclina por aquellas unidades que puedan generar o facilitar alguna fuente de trabajo, ya sea vehículos utilitarios livianos o para transporte de pasajeros".

En tanto, Fernando Guidi comenta que "el impacto de la crisis se da más en los niveles de menor poder adquisitivo, así que los autos de segunda gama son los que menos se buscan".

Paralelamente, Loiacono asegura que los vehículos más económicos del mercado redujeron mucho sus volúmenes y son los primeros en marcar la pauta en las cantidades. El presidente de Roycan cuenta que la reducción se sintió mucho en todos los autos que están entre $ 370.000 y $ 450.000 –que son los más económicos- con bajas muy significativas.

"El más afectado es el trabajador. Tal vez veo mucha más venta de autos particulares que de comerciales ya que el contexto económico también impacta en distintos rubros". Esteban Cigliutti, gerente de Ventas de Klasse Concesionario Mercedes-Benz.

"En la alta gama también hubo baja pero, si lo medís en porcentaje, siempre es menor. La realidad es que se está vendiendo el 51% de lo que se vendía el año pasado, que ya era una venta forzada", aclara el empresario.

Estrategias comerciales para lo que viene

Reiss adelanta que desde Concesionaria Haimovich Toyota y Wokswagen preparan el 2019 con el objetivo de mantener el plantel de colaboradores en todas las áreas, lograr mayor desarrollo de las distintas unidades de negocio de la concesionaria –servicio, repuestos y usado- avanzando en la digitalización de los procesos de atención y brindar sus servicios de movilidad.

Desde Giama, por su parte, están convencidos que "la manera de sortear la crisis es poner todo el esfuerzo en la atención al cliente porque para cualquier persona que compra un auto 0 kilómetro no es sólo la compra de un auto sino una experiencia y, como tal, tiene que ser muy satisfactoria en todo momento del proceso de compra".

En este sentido, Pelayo afirma: "Para este año nos preparamos previendo un mercado retraído, muy agresivo en cuanto a ofertas en el primer semestre, esperando un segundo de recupero y proyectando un mercado total de 600.000 unidades".

En tanto, Cigliutti está convencido de que, en un contexto como el actual, más allá de lo que uno puede hacer de precios, financiación y herramientas para el cliente, lo más importante es destacarse con la calidad en la atención, respuesta veloz y el valor de la palabra.

Por último, Loiacono concluye: "Obviamente, que es un contexto complicado y difícil, pero los que trabajamos hace mucho de esto sabemos que es algo probable en Argentina. Hay que seguir haciendo bien las cosas, profesionalizándose, atender bien a los clientes porque esto pasa y después viene la revancha. Si bien hoy no va a generar una diferencia en volumen, seguir trabajando bajo los mismo conceptos de atención al cliente sí van a ayudar a estar mejor posicionado cuando esto se revierta".

Comentarios2
Javier Garcia
Javier Garcia 28/04/2019 06:21:50

Lo que importa a la gente es el precio final, no los servicios.

Martin Singla
Martin Singla 28/04/2019 11:42:33

Se escribe “Volkswagen”, con “V”, no “W”, 3 veces mal escrito