Cómo vender más en tiempos de pandemia

Difusión de las recetas de sus productos, sorteos, asociaciones para vender en conjunto, abono solidario, compra a futuro y posicionamiento en redes sociales son algunas estrategias con las que las pymes se juegan el todo o nada por la supervivencia.  

Cómo vender más en tiempos de pandemia

La pandemia no es un período fácil para los dueños de las pymes. Ante la disminución en el volumen de negocios y dificultades por clientes que compran menos, muchos empresarios optaron por diseñar un plan de estrategias de ventas para atravesar esta situación. ¿Se puede ganar la batalla del "sales pressure"?

Para Juan Crespín, socio de AIMS International para la Argentina, Uruguay y Paraguay y coordinador de grupos empresarios en Vistage Argentina, lo primero es cambiar el enfoque y convertir la presión en un estímulo. Ese cambio de clima permite definir metas claras consensuadas y factibles alineadas con el negocio, y hace que el equipo comercial compre el objetivo como propio.

"Para poder diseñar una estrategia de ventas, es necesario que la empresa defina su propuesta de valor y realice una segmentación del mercado para poder definir las estrategias funcionales a aplicar (cómo voy a vender, a comunicar y publicitar, cómo voy a entregar los productos o servicios, con que gente y con que capital de trabajo). Ese conjunto de estrategias funcionales define el modelo de negocio con el que voy a cumplir con la propuesta de valor. Segmentar el mercado me va a permitir enfocarnos en los nichos que son los más interesantes para nuestro negocio".

Muchos empresarios pymes incorporaron productos nuevos para atraer clientes nuevos. "También intentaron la venta online a través de Instagram y MercadoLibre; algunos pusieron en marcha tiendas virtuales; otros cambiaron de rubro. Las pymes que se dedicaban a vender productos se subieron a las plataformas de delivery; otras se pusieron a fabricar y vender productos vinculados a la salud, pero eso se saturó en un primer momento y ya la venta de barbijos se desinfló cuando al principio era explosivo", sostiene Nelson Pérez Alonso, CEO & presidente en CLAVES Información Competitiva. "Ir a buscar al consumidor" es el objetivo actual.

La estrategia de Churrería El Topo 

 

Posicionamiento de la marca. La Churrería El Topo publica recetas de sus productos y realiza sorteos en las redes sociales. "Los 12 días que estuvimos cerrados, del 19 al 31 de marzo, decidimos publicar las recetas de algunos de nuestros productos (por ejemplo, chipá, bolitas de fraile, tortas fritas) para que la gente se entretenga con la familia y participé. Esto también fue un gran golpe en lo comunicativo y, por otro lado, también, solicité públicamente productos a importantes empresas de electrodomésticos para sortear entre los seguidores. Eso pegó mucho", comenta Juan Navarro, segunda generación de la empresa y dueño de los locales de CABA.

Hace 52 años que en la firma hacen churros y son muy conocidos en Villa Gesell y en la costa argentina por los churros rellenos de roquefort, el hit de la empresa. En CABA tienen sucursales en Belgrano y otra en Tribunales, y en breve abrirán un local en Plaza Irlanda

Las cuentas de Twitter e Instagram siempre las tuvieron con el criterio de que fueran un canal de comunicación con el cliente, como si fuera a través del mostrador. El gran salto de seguidores en Twitter surgió cuando en enero de este año, tras una respuesta de Navarro a un standupero, pasó de tener 2000 seguidores a casi 45.000. La idea de Navarro es seguir aprovechando el impulso de ventas que les dio las redes sociales, presencia y posicionamiento de la marca. En cuanto a números, "en esta pandemia, el delivery de El Topo aumentó "un 200%, 250% en ambos locales de CABA y la facturación un 100%-120%".

La técnica de Punto Avi

Alianzas. Punto Avi es una pyme que se dedicaba a hacer eventos sociales y comenzó a digitalizar campañas de marketing para compañías y se alió con un especialista en ventas digitales con el cual salió al mercado para conseguir clientes.

"Una nueva necesidad se generó con esta pandemia, que fue el gran crecimiento de la venta online, con la que creamos una nueva unidad de negocio, llamada Dotcompanysolution, la cual brinda soluciones a la medida de cada empresa de acuerdo al rubro. También estamos trabajando para empresas más pequeñas que se vieron forzadas a implementar una estrategia comercial online forzadas por este contexto", explica Fabián Heredia, founder & CEO de Dotcompanysolution, quien sumó un capacitador virtual a su equipo para enfatizar las ventas.

Qué hizo Surry Hills Coffee

Generar conversación en redes sociales. Felipe Vessena, cofounder de Surry Hills Coffee, cuenta "hicimos muchísimo foco en la venta de café en grano y molido para preparar en casa, también invertimos en un sellador de vasos importado para que los cafés lleguen sanos y calientes a destino; y tomamos la decisión de trabajar en conjunto con otros emprendedores para potenciar las ventas y generar conversación en redes sociales. Tener una comunicación fluida con nuestros clientes fue clave para ponerlos en conocimiento sobre cómo íbamos a transitar este proceso". 

Abono solidario y sorteos. "Realizamos clases de gym, a través de la plataforma zoom, todos los días de lunes a viernes a las 19 hs, los cinco profesores que trabajan son los que dan una clase por día. Nosotros estipulamos un abono solidario (no se cobra cuota fija), el que puede colabora y el que no puede participar de igual modo en las clases. Lo que se recauda en el abono solidario se divide entre los 5 profesores. Y, a fin de mes, sorteamos alguna actividad recreativa como forma de agradecimiento a los alumnos y cierre de un mes de pandemia, digamos", explica Gisele Magnífico, profesora de educación física UNLAM e ideóloga de Animar-T Centro de Entrenamiento.

El consultor de empresas familiares y especialista en psicología organizacional Eduardo Press comparte una apreciación: "Algunas pymes constructoras frente al parate de sus actividades han trabajado puertas adentro con su equipo comercial reforzando estrategias de ventas para el día después; la venta anticipada (rubros que no están prestando el servicio venden con la promesa de satisfacer el servicio una vez que está permitido) es otro recurso novedoso de la pandemia; sumado a uno de mis clientes -de una pyme inmobiliaria- que comenzó a mostrar sus departamentos de alquiler y venta virtualmente", al mejor estilo Open House.