Comercio exterior: que tienen que tener en cuenta las pymes

El comercio exterior requiere de un aprendizaje sobre cómo dar a conocer los productos, qué tener en cuenta para hacer el cálculo de costos y qué certificaciones son requeridas, entre otros.

por  ALEJANDRO WAGNER

Director General de Comercio Internacional de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional

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Comercio exterior: que tienen que tener en cuenta las pymes

Si el proceso de exportación resulta complejo para una gran empresa, para una pequeña o mediana compañía puede significar una proeza a la que pocos se animan a hacer frente.

El comercio exterior requiere de un aprendizaje específico sobre cómo dar a conocer los productos; en qué mercados es conveniente hacerlo; qué tener en cuenta para hacer el cálculo de costos; qué certificaciones son requeridas en el país que se quiere comercializar, entre otros puntos importantes. La lista es larga y puede disuadir a cualquiera que esté acostumbrado a pensar su producción en función de la demanda del mercado interno.

Sin embargo, existen buenas razones para explorar cómo vincularse con clientes basados en el exterior. La mayor demanda se traduce en reducción de la capacidad ociosa, menor impacto de las crisis en mercados puntuales y, en última instancia, una mejor imagen de marca. Pero, ¿de qué modo se juega este juego?

Asesoramiento: Siempre existe una primera vez y, por esta razón, nunca está de más consultar a empresas y organismos que tengan experiencia en este campo. Por caso, en la Agencia contamos con un grupo de consultores especializados en Comercio Exterior, divididos por sector, que brindan ayuda en cualquier etapa del proceso exportador para desarrollar una estrategia de exportación.

Investigación: De la mismo manera que cualquier organización debe evaluar las características del mercado en el que ofrece sus productos dentro del país, también resulta sumamente necesario analizar en qué mercados externos pueden ser atractivos y qué otras compañías son las que poseen una oferta similar.

Incluso, se puede segmentar la oferta de productos y/o servicios,de acuerdo con las características del producto y las necesidades de los consumidores.

En modo exportador: desde la dirección de correo electrónico que usamos hasta el conocimiento de las condiciones de venta, hay una serie de aspectos a tener en cuenta para para vincularse con clientes internacionales. Es recomendable que la página web tenga disponible una versión en inglés que incluya el catálogo de productos, con el valor Free On Board (FOB) de la mercadería y prototipos de envío con cantidades mínimas y variantes. También hay que conocer los tiempos de producción y la capacidad productiva para poder responder a un futuro pedido o cuando un potencial cliente consulta por plazos.

La vidriera web: Internet es una avenida que nunca duerme y permite a las pequeñas y medianas empresas argentinas exhibir sus productos los siete días de la semana, las 24 horas. En la Agencia desarrollamos tres iniciativas para que las empresas puedan aprovechar al máximo el canal web. Diseñamos el sitio Buy Argentina, que funciona como un showroom en el que las pymes pueden crear un perfil con sus productos y conectarse con compradores del exterior. Tenemos un acuerdo con Alibaba, que facilita a las empresas argentinas el armado de un micrositio dentro de la plataforma y una bonificación de la membresía Gold Supplier, que concentra el 90% de las ventas en el sitio.

Además, contamos con una alianza con Amazon para que las pymes participen del Programa Fullfillment, mediante el cual pueden abastecer a la plataforma. En este caso, se vende directamente a Amazon.

Envío de cotizaciones: Habitualmente, ante la solicitud de una cotización, el cliente necesita los siguientes datos para evaluar la oferta: mercadería; unidad de venta; precio; cantidad; periodo de embarque; condición de venta (por aduana, por courier); vigencia de la cotización; forma de pago; medio de transporte. También hay que considerar que en algunos mercados se requieren certificaciones específicas, que pueden ser solicitadas en esta instancia o luego de aceptada la cotización.

Promoción: La participación en rondas de negocios, agendas, misiones inversas y ferias Internacionales es una gran oportunidad para tener contacto directo con compradores del exterior y poner los productos en las manos de futuros clientes.

En este sentido, desde la Agencia participamos y llevamos a cabo iniciativas de promoción para acercar a las pequeñas y medianas compañías argentinas al mundo.

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