Cintura para cambiar y adaptarse al contexto, las claves de una pyme exitosa

En 1974, Ricardo Martínez fundó una empresa que hoy se especializa en la elaboración y comercialización de PVC para ventanas y puertas. Comandada por su hijo Fernando, en el último ejercicio facturó $ 400 millones.

Fernando Martínez.

Fernando Martínez.

Tecnoperfiles es una pyme especializada en la elaboración y comercialización de perfiles de Policloruro de Vinilo (PVC) para ventanas y puertas pero no siempre fue así: antes hacía tuberías. La firma la fundó Ricardo Martínez en 1974 y hoy la preside su hijo, Fernando, que entró a trabajar a la compañía en 1994, con 20 años y pasando por todas las áreas de la empresa.

"De alguna manera, el hecho de haber pasado por todos los puestos de trabajo siempre con algún jefe, fue una condición para ingresar al negocio. Para mi padre no era una chance entrar como gerente, antes debía conocer la empresa por dentro y desde abajo", razona Martínez.

En los comienzos, la empresa, que estaba radicada en San Martín, en la provincia de Buenos Aires, se dedicaba a la fabricación de tuberías de PVC y en 2002 cambió por perfiles para aberturas.

Las primeras máquinas eran usadas y, según recuerda Martínez, su padre fabricaba, entregaba y cobraba. Sin embargo, a los pocos años logró que la rueda girase y el negocio se sostuvo y creció.

Arrancaron la empresa con solo cuatro empleados y, en la actualidad, entre operarios y administrativos, suman 120. Desde 2004, están ubicados en una planta de 7000 metros cuadrados, con un centro de distribución de 3000 metros cuadrados, en San Antonio de Padua. Según Martínez la participación de su empresa en el mercado supera el 50%.

Punto de giro

El antes y el después de Tecnoperfiles ocurrió en 2002, cuando, en una reunión los referentes de Solvay Indupa, la petroquímica belga que les proveía el PVC, les expresó sus intenciones de promover el mercado de este componente que, según evaluaban, en la Argentina podía darse de la mano de los perfiles para ventanas y puertas.

Había una oportunidad y la aprovecharon: "El mercado era ínfimo, era menos del 0,1% y el producto era impagable. De esa reunión salimos a replantear el negocio para hacer nosotros la extrusión de perfiles para aberturas ", relata el empresario que certifica ISO 9001.

Desde entonces, Tecnoperfiles dejó de ser una pequeña empresa y todos sus esfuerzos se concentraron en la profesionalización y la inversión constante en tecnología. Como resultado, destaca Martínez, lograron posicionarse en el país con una red de más de 150 fabricantes de puertas y ventanas e iniciaron su proceso de internacionalización: tienen centros de distribución en México, Brasil y Chile; pero, además, a través de representantes cuenta con presencia en Bolivia, Colombia, Costa Rica, Educador, Cuba y Perú, entro otros países de la región.

"Para las empresas europeas, América latina representaba un mercado muy chico, por lo que el mercado estaba desatendido y, sumadas las trabas idiomáticas, nos dimos cuenta de que podíamos ser hiper competitivos", justifica el ejecutivo.

"La clave fue el aporte de tecnología como la que se usa en Alemania, que es el país referente del rubro. Eso nos permitió ser muy competitivos con un producto que básicamente no existía. Desarrollamos los mismos productos que hay en Europa con la misma calidad, pero adaptados para solucionar los problemas de la región que son muy diferentes. Por ejemplo, un perfil de mosquitero en Europa no es tan importante como acá", explica Martínez.

Este año, Tecnoperfiles invertirá $ 60 millones en una nueva línea alemana de extrusión y renovará su matricería por otras de origen austríaco. Además, desembolsará $ 30 millones para continuar con el proceso de automatización de su centro de distribución.

"En términos de números esta inversión nos va a permitir aumentar en un 60% la capacidad productiva y por supuesto ser más competitivos. Además, para cuando finalicemos la puesta en marcha de las máquinas, que algunas ya están funcionando, creemos que vamos terminar el año con 30 empleados nuevos más", asegura Martínez, al frente de la firma familiar.

Lo que viene

Todavía sin fechas definidas, Tecnoperfiles ya tiene en carpeta productos nuevos para lanzar. Se trata de distintos tipos de perfiles para diferentes segmentos de mercados; además sustituirán productos importados por otros que producirán ellos mismos y están planificando dejar su planta de Pablo Podestá para mudarse a un parque industrial que les permita crecer un poco más.

Según la Asociación Argentina del PVC, que nuclea a 19 compañías nacionales, de las cuales el 53% son pequeñas y medianas empresas, el sector es marcadamente exportador: solo en el último año, representó u$s 40 millones (valores FOB).

Las ventas del sector representan $ 5100 millones y representa el 1% de la industria plástica y química nacional. Las principales exportaciones se realizan a Brasil, Chile, Paraguay, Uruguay y Bolivia.

Tecnoperfiles

Fundación: 1974.

Facturación 2017: $ 400 millones.

Proyectado 2018: $ 600 millones.

Cantidad de empleados: 120.

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