Pymes innovadoras

Estas empresas encontraron una solución para volver a crecer y plantarse ante su competencia

De qué manera las alianzas estratégicas potencian el desarrollo de las pequeñas organizaciones para lograr posicionarse frente a los competidores de mayor tamaño. Los ejemplos virtuosos que muestran el camino

El mercado actual, las nuevas demandas del consumidor y la coyuntura exigen nuevas habilidades. Hoy las empresas deben pensar formas para agregar valor a su propuesta y las posicione mejor frente a los competidores.

La generación de alianzas es una buena y muy usada estrategia. Muchas se dan entre una pyme y una empresa de mayor tamaño, pero cada vez es más común que las empresas medianas también se unan y cooperen para potenciarse.

En el rubro gastronómico hay muchos casos. Es común que los bares establezcan vínculo con marcas de bebidas. Son acuerdos que les sirve a ambas partes desde lo económico y el posicionamiento. Algo similar sucede con lugares de comida y las reconocidas apps de delivery.

En alimentos, la láctea Luz Azul, que para fin de año tendrá 70 puntos de venta propios y franquiciados en distintos puntos del país, creó una serie de alianzas con otras empresas para potenciarse y así enfrentar a las grandes compañías. 

Lo que las une, es la idea de reforzar juntos el acceso de sus clientes a productos que les llegan directo de fábrica, sin intermediarios.

Gabriela Benac.

"Compartimos situaciones de pequeños empresarios muy similares y más aún en estos momentos que estamos viviendo", expresa Gabriela Benac, gerente de la firma.

Por esa razón, en todos los locales propios los clientes pueden comprar, además de los quesos, cremas, dulce de leche y leches que elabora la firma, productos complementarios de otras marcas: aceitunas Molanes, jugos Pura Frutta, vinos Casa Montes, aderezos Arytza y embutidos FOX.

"Al ser complementarios con los lácteos, los productos de estas marcas, vendidos a precio de fábrica en los locales minoristas de Luz Azul, experimentaron un crecimiento de ventas paralelo al de los productos de la compañía", comenta.

Para Marisol Molanes, socia de la empresa que lleva 35 años dedicados a la elaboración artesanal de aceitunas de mesa, ajíes, filetes de anchoas, encurtidos y conservas vegetales, la alianza con Luz Azul es "una acción muy positiva para el negocio. Tuvimos la posibilidad de llegar a nuevos puntos del país, siguiendo una línea de exhibición de nuestros productos que concuerda con nuestros criterios. Asimismo, llegar a muchos lugares y realizar la entrega en uno solo es un elemento muy favorable ya que descomprime la logística de nuestra empresa. Además, las ventas se incrementaron de forma paulatina durante el período de pandemia y con mejores resultados hacia diciembre del 2020".

Por su parte, José Carlos Molestina, socio de Jugos Pura Frutta, destaca para este tipo de acuerdos "la relación entre los franquiciados, Luz Azul y los productores, y el hecho de compartir los mismos valores".

"Armar alianzas en este país no siempre es fácil por lo cambiante de las reglas de juego y el cortoplacismo, pero encontramos gente con visión de largo plazo y trabajo serio", sostiene Juan Chamorro, socio de Fiambres FOX.

"Gracias al acuerdo logramos tener puntos de venta identificados en todo el país, donde se respeta la marca, el producto y la relación con los clientes finales. Al mismo tiempo, logramos una sinergia valiosa para el trabajo publicitario y el fortalecimiento de la marca. También las ventas fueron aumentando de forma paulatina, pero sostenida. La continua apertura de locales a lo largo y ancho del país aportó un crecimiento genuino y descentralizado. El modelo de negocio es sólido y tiene futuro", asume.

Leonardo Bandin.

Todos estos casos dan cuenta de cómo los acuerdos de cooperación potencian el negocio. Pero, ¿cómo se logran? "Si bien pueden generarse de diversas formas, usualmente derivan de algún contacto previo como, por ejemplo, una relación cliente - proveedor con alta afinidad en la manera de trabajar entre los equipos de ambas empresas", dice Leonardo Bandin, cofundador de FixUP!. La empresa hizo una alianza con Packasap, la red pública de eLockers, para ofrecer un servicio más ágil.

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Pablo Di Filippo.

Pablo Di Filippo es CEO y cofundador de benomad, una plataforma que permite encontrar lugares adecuados para trabajar fuera de la oficina, que para potenciarla comenzaron una serie de alianzas con hoteles, restaurantes y espacios de coworking.

"Nuestra empresa nació con espíritu colaborativo, está en nuestro ADN generar alianzas con diferentes actores para potenciar y generar nuevos negocios", dice el ejecutivo.

"Esto lo impulsamos tanto con nuestros espacios benomad como hoteles, restaurantes y coworking con los cuales nos potenciamos y apoyamos a los mismos en su reconversión hacia usos laborales hasta alianzas con empresas como lo hicimos con CuponStar, -quienes comparten nuestra misión de potenciar a las áreas de recursos humanos, sus equipos de trabajo y clientes- y que gracias a esta sinergia podemos llevar nuestra solución a un mayor número de miembros de equipos de diferentes empresas".

"Cada vez es más común que las empresas medianas también se unan y cooperen para potenciarse"

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A través de esta alianza, complementa, "los equipos de más de 400 empresas socias de CuponStar en Argentina pueden acceder a la solución que plantea benomad: tener a disposición, una diversidad de espacios para trabajar, distribuidos en todo el país y que permita tener siempre un lugar cerca con todas las comodidades y la mejor conexión a internet".

Alejandro Bertin, CEO de San Ignacio, expresa: "Todas las alianzas, en cualquier ámbito, tienen el sentido de juntarse para sumar". La empresa ha llevado a cabo acuerdos con escuelas de gastronomía como IAG, OTT y Mausi Sebess, entre otras a nivel nacional.

"En la Argentina se han desarrollado excelentes escuelas de gastronomía y pastelería de primer nivel, ofreciendo capacitación a miles de alumnos de diferentes edades, nacionalidades y estratos sociales en todo el país. Los productos de las pymes no están distribuidos en todo el territorio argentino, por lo tanto, esta es una forma de que los especialistas tomen contacto con los productos, lo evalúen y si satisfacen los adopten para dar sus clases y recomendar en sus recetas", detalla el vocero.

Otro acuerdo relevante fue el que emprendió Carestino con Aeropuertos Argentina 2000 brindando cochecitos y sillitas de comer para bebés en los aeropuertos.

Según Alejandro Lopez, Sales Manager Latam de la marca de productos infantiles, "la alianza surgió como una necesidad de acercarse a los consumidores en los diferentes ámbitos de su vida. En el año 2019 nos pusimos en contacto con el Aeropuerto Jorge Newbery para ofrecerles el servicio de cochecitos de bebés a disposición de los viajantes. Nuestro objetivo era que las personas puedan conocer, probar y usar nuestros productos de manera gratuita y, a su vez, sentir el acompañamiento de la marca, haciendo cómoda y práctica la experiencia en el aeropuerto".

Debido a la respuesta positiva de la gente, la marca fue sumando productos. "Tanto para AA2000 como para Carestino implica un refuerzo de los valores de la marca, asociados al compromiso con el usuario, la atención, el cuidado y la seguridad", describe el vocero.

En términos de resultados de negocio, "este tipo de alianzas permiten posicionarse frente a la competencia, ganando presencia donde ellos no están. En este caso, la alianza es estratégica ya que permite posicionar a la marca en el ámbito internacional, el gran objetivo que tiene Carestino actualmente".

Por su parte, el CEO de San Ignacio asegura que las sinergias que se dan entre las partes son muy potentes. "Es una forma virtuosa y muy poderosa de dar a conocer nuestras empresas y sus productos. Es un trabajo a muy largo plazo por el alcance que tiene este tipo de acciones. Quizás en un año se tenga contacto directo con 5000 potenciales demandantes futuros de nuestros productos, algunos de diferentes nacionalidades. A esto hay que sumarle la reproducción del contenido en las redes sociales, su viralización nacional e internacional". Por eso, rescata, "es importante sostenerlo en el tiempo".

"Lograr alianzas de valor entre clientes y distintos partners, es superador para las pymes"

Una estrategia sin límites

"La experiencia nos dice que no hay límites más allá de la creatividad, siendo siempre muy importante estar atento a las necesidades de los consumidores para innovar y sorprenderlos con nuevos y mejores servicios", plantea Bandin.

Alejandro Bertin.

Para el vocero de San Ignacio, "la innovación y trabajar en forma colaborativa genera ideas potenciadoras, acciones virtuosas, se generan contenidos de gran impacto y se mejora la excelencia en la formación, en el caso de las escuelas".

"El aprendizaje como PYME fue que, si unimos nuestras fortalezas y energías, los resultados se ven rápidamente porque el trabajo se nutre del intercambio de ideas y conocimientos para crecer en conjunto", sostiene Molanes. Finalmente, para la vocera de Luz Azul, "cuantas más pymes seamos, más fuerte vamos a ser".

Lograr alianzas de valor entre clientes y distintos partners, es superador para las pymes. Es clave entonces empezar a desplegar estas estrategias, no solamente por la imagen y la exigencia del consumidor, sino pensándola como forma de hacer negocios.

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