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De médico a empresario: cómo hicieron estos argentinos para ser exitosos en los negocios

Pasar de la atención individual al policonsultorio o al centro de prácticas médicas es un camino viable para los profesionales de la salud que tienen espíritu emprendedor. La capacitación es una de las claves

Desarrollar una actividad vinculada a la salud en el marco de un proyecto de autogestión no es una misión imposible. Hoy, el 22% de los establecimientos de salud en Argentina son pequeños, al tiempo que el 25% son medianos según la Asociación de Clínicas, Sanatorios y Hospitales Privados de la República Argentina (Adecra).

Hay dificultades y riesgos para quienes quieran pasar de la práctica médica individual a un emprendimiento más grande -que puede ser un policonsultorio, un centro de diagnósticos, un establecimiento que incluya laboratorio o la combinación de todos ellos-, pero también estrategias para sortearlas y el incentivo de desarrollar la doble vocación de profesional de la salud y empresario.

Sara Sureda, directora de la carrera de Especialista en Gestión y Dirección de instituciones de salud, de la Facultad de Ciencias Biomédicas de la Universidad Austral, señala que, entre los aspectos a analizar, está el de

 Por otro lado, también recomienda evaluar la conveniencia de firmar acuerdos con los distintos financiadores. "No es lo mismo acceder al mercado prepago, que a la seguridad social. Las retribuciones pueden ser muy diferentes", alerta.

Respecto de la oferta, además de definir bien los servicios a brindar (consultas, prácticas o si todos los profesionales que participen serán de la misma especialidad), también hay que encontrar una ventaja competitiva que aprecien los distintos públicos. "Cuanto más logre diferenciarse o ser más exclusivo en el servicio que se ofrece, mayor será el poder de negociación con el financiador", explica.

Los especialistas recomiendan, además, apostar por la formación. "Más allá de que haya una o dos materias en la carrera de Medicina de gestión de salud, creo que es muy recomendable que un médico que quiera transformar su consultorio en una pequeña o gran compañía, como muchos lo hicieron- debe tener una capacitación en management de lo que significa entender el arte de ser empresario", señala Alejandro Zamprile, director Académico del Programa DPME (Dirección de la Pequeña y Mediana Empresa) y profesor IAE Businees School.

Entre los contenidos a aprender, describe: "Cómo integrar las diferentes áreas funcionales y de negocios que tiene que tener una empresa; cómo gestionar los recursos, incluidos los humanos; cómo gestionar las operaciones; qué significa la calidad de atención y qué significa la planificación estratégica".

Jorge Cherro, presidente de la Asociación de Clínicas, Sanatorios y Hospitales Privados de la República Argentina (Adecra), advierte que el tipo de especialidades que incluya un centro médico influirá en las características de la construcción.

"Un cardiólogo necesitará hacer electrocardiogramas; un ginecólogo precisará de un ecógrafo, por ejemplo. Una aparatología más pesada, como un tomógrafo o un resonador requerirá de instalaciones más amplias y si hay equipo de rayos, por ejemplo, se requieren otras características en la construcción", ilustra.

Jorge Cherro

Por otro lado, considera que los centros de diagnóstico y laboratorios forman parte de un segmento más rentable de la oferta de servicios de salud.

En contraposición, manifiesta que lo ideal no es basar la actividad exclusivamente en la consulta, sin el valor agregado de los estudios médicos.

"En general, lo que hacen los profesionales es juntarse, pagar una secretaria y alquilar un lugar, que puede ser un departamento; se dividen gastos, pero no es la parte más rentable de la prestación médica", asegura.

EXPERIENCIAS

Tras hacer la especialidad en Pediatría, Natalio Cantor se radicó a comienzos de la década de 1970 en la ciudad santafecina de San Lorenzo y, al tiempo que atendía en un sanatorio polivalente -donde llegó a ser uno de los directores-, abrió su consultorio particular.

Hace seis años, y después de haber atendido más de 25.000 pacientes, abrió un centro médico con su nombre y delante del sitio donde atendía históricamente y por el cual es conocido en la región.

Cuenta con 45 profesionales de distintas especialidades, desde fonoaudiología a psicología, pasando por kinesiología, en siete consultorios.

Afirma que la administración es "familiar" y que se enfrentan a los problemas que vive todo el sector: la demora en los pagos por parte del financiador. Admite, por otra parte, que los ingresos principales no provienen de la atención, sino de los estudios complementarios.

Natalio Cantor

Desde el sector al que muchos denominan "la frutilla del postre", Marcelo Kaufman, presidente de la Cámara de Entidades de Diagnóstico y Tratamiento Ambulatorio (Cedim), cuenta su experiencia: "Soy médico, nacido en Paraná, devenido en empresario; estudié en la Universidad Nacional de Rosario y en el año 80 vine a Buenos Aires a formarme en la especialidad de diagnóstico por imágenes. Comencé con un empleado. Hoy tenemos una empresa con 800 trabajadores".

Kaufman instaló una pequeña clínica en 1986 en el Gran Buenos Aires con un grupo de tres amigos que se habían formado juntos. El crecimiento los trasladó a la Ciudad de Buenos Aires en 1990, donde crearon el Centro Investigaciones Médicas, madre del grupo

 Se especializaba en informes de tomografías computadas y mamografías y Kaufman dedicaba la mañana a la atención y la tarde a la administración, hasta que en 2000 sus socios le dijeron que hacía mal tanto la actividad de la mañana como la de la tarde.

"En ese momento, decidí comenzar a estudiar algo de administración de empresas, en la Escuela de Negocios del IAE, me fui capacitando con distintos cursos, pero seguía participando y estudiando sobre la parte asistencial, que era lo que me ayudaba a vivir", relata.

El emprendimiento creció y sumó cinco empresas más y una gerenciadora. Kaufman, paralelamente, se inició como dirigente. "Fundé una asociación de directores, todos éramos alumnos de la escuela de negocios que no podríamos canalizar nuestras inquietudes", narra.

En 2012 compraron una firma que había sido fundada en la década de 1980 por un grupo de radiólogos y que es señera en el sector por haber sido el inicio de los centros de diagnóstico ambulatorio: Diagnóstico Médico. Hoy, con siete compañías formadas y a los 65 años, Kaufman dice que le toca formar un "núcleo gerenciador".

El cordobés Carlos Oulton es médico radiólogo de segunda generación. En la década de 1970, y tras regresar de una formación en Francia, creó un grupo empresario junto a 50 médicos, de los que finalmente quedaron 12. A los profesionales de la salud se sumó un ingeniero, que aportó el punto de vista de la administración.

Carlos Outlon

El cambio tecnológico que emergió en la medicina en aquel momento forjó la vocación emprendedora de Oulton.

Su primer proyecto no resultó exitoso, aunque respondía a una buena idea: atender a quienes se accidentaban en la calle, porque en esa época no existía un servicio de emergencias. Se convirtió así en uno de los cuatro dueños de EMI, que terminó transfiriendo. "Fracasé en el manejo", reconoce.

Pero no se quedó quieto: había advertido que era necesario incorporar tecnología a la atención médica y buscó plasmar esa idea. "Se había acabado el modelo del médico que tenía un estetoscopio, tomaba el pulso y miraba los ojos y la lengua del paciente", describe.

"Primero se incorporó la tomografía computada; las ecografías y la resonancia magnética", enumera. "Desde la década de 1970, la invasión tecnológica nos obligó a todos a sumarnos a esa tendencia", resume.

La nueva ola en materia de equipamiento también permitió sumar nuevos procedimientos, como las operaciones ambulatorias, gracias a las intervenciones mínimamente invasivas. "Desde 1978 a hoy no hemos parado de crecer", asegura.

El establecimiento que lidera se llama "Centro Privado de Tomografía Computada Córdoba", pero en la provincia todos lo conocen como "Oulton", nombre que, asegura el fundador, le pusieron los taxistas.

La inversión inicial, de un millón de dólares, fue financiada en un 20% por el aporte de los 12 socios; otro 20%, por un crédito bancario y el 60% restante por un empréstito del exterior, a un costo de la tasa libor más 1 punto anual, a devolver en cinco años, con dos de gracia.

"Era muchísimo dinero, por eso fue clave la ayuda del ingeniero, los médicos creemos que sabemos de economía, pero no es así", considera.

En 2019 atendían 60.000 pacientes por mes y facturaban u$s 4 millones mensuales. "Hoy, hemos recuperado el número de pacientes, estamos entre 45.000 y 50.000, pero estamos lejos de la anterior facturación", afirma.

A la hora de dar recomendaciones, Oulton dice que lo primero es tener empatía con la gente, condiciones de liderazgo. "Y, después, hay que formarse, porque yo hoy tengo muchos asesores, económicos, legales, contables, pero desde la década del 80 yo tengo una centena de cursos hechos, no solo de medicina, sino también de economía, gestión en salud, recursos humanos, todo eso fue modificando mi foco de estudio", afirma.

Considera que la mejor apuesta es por los nichos súper especializados, pero afirma que la medicina cara a cara no desaparecerá nunca.

CREATIVIDAD

Pero el destino de un emprendedor que provenga del campo de la salud no necesariamente es la creación de un centro médico. La tecnología ha ampliado la gama de iniciativas.

Georgina Sposetti es fundadora de Un Ensayo para Mí, una plataforma que permite conocer los ensayos clínicos que se desarrollan en el país y postularse para participar en ellos. En el marco de la pandemia, incorporó una sección especial sobre el Covid-19 con información confiable centralizada. La plataforma tiene un sistema de teleconsulta gratuita.

Georgina Sposetti

La idea de Sposetti -quien trabajó durante 15 años en investigación clínica- surgió cuando ella misma tuvo una enfermedad que no tenía tratamiento y quiso saber qué ensayos existían para la patología.

El proyecto fue seleccionado para participar del Scaleup Program, el programa de aceleración de empresas de Endeavor. Con Leandro Sigman como inversor ángel, Un Ensayo para Mí tiene un modelo freemium, gratuito para investigadores y pacientes.

Pedro Pessacq es infectólogo y creador de AntibioticApp, una firma ideada para concientizar sobre el uso inadecuado de antimicrobianos y la consecuente resistencia bacteriana. Un dato que aporta es que en la Argentina la prescripción médica de antibióticos podría optimizarse en un 75%.

Pedro Pessacq

Pessacq cuenta que la búsqueda actual es cómo monetizar la aplicación, por lo cual todavía no puede abandonar su actividad en el Hospital Italiano en La Plata.

Es uno de los ganadores del programa Shape The Future que hizo Endeavor junto a Schmidt Futures para empresas con impacto.

"Hay mucha competencia internacional, pero en Argentina somos los primeros. De hecho, el 10% de los médicos del país tiene instalada la aplicación. Somos tres fundadores y para poder monetizar la App hemos creado una sociedad anónima", concluye Pessacq.

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