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De la idea al negocio: cómo las pymes pueden superar las primeras trabas

Cinco dueños de pequeñas y medianas empresas recuerdan cómo atravesaron las primeras barreras que debieron enfrentar. Qué recomiendan a otros emprendedores. 

De la idea al negocio: cómo las pymes pueden superar las primeras trabas

El año cerró, como tantos otros en la historia argentina, con cambios en las reglas de juego, modificaciones fiscales, devaluaciones y un mercado laboral contraído. El universo pyme, un ecosistema compuesto por más de 800.000 firmas que generan el 70% del empleo privado del país, no es ajeno a las volatilidades del contexto y son muchos los interrogantes que se abren a la hora de lanzarse con un negocio propio.

El Cronista Pyme entrevistó a dueños de empresas, quienes, a fuerza de sobreponerse con estoicismo a los altibajos macroeconómicos, compartieron sus recetas para emprender, recordaron cuáles fueron las primeras trabas que debieron enfrentar y revelaron cómo hicieron para superarlas.

Boca en boca

Olivia es una empresa de consultoría centrada en procesos de transformación organizacional, con foco en las personas, que comenzó a operar en 2011. Por entonces, Alberto Bethke, buscaba desarrollar su propia firma guiado por un concepto que había ganado su atención: la dinámica de equipos y el cambio.

Si bien había trazado un competitivo camino corporativo (había llegado a ocupar la vicepresidencia de Grupo Assa, tras ocupar la dirección de Servicios en Petrobras Energía y en Perez Companc), sintió que era momento de armar algo nuevo. Y lo hizo con Ezequiel Kieczkier, especialista en consultoría de negocios formado en coaching organizacional, tras una inversión inicial de u$s 100.000.

Hoy, la compañía emplea a 100 personas y opera en Colombia, Brasil y Chile. Pero el inicio no fue fácil. Los primeros tiempos estuvieron marcados por muchas charlas de café, tratando de generar reuniones dentro de su network. "Hubo dos tipos de trabas: la regulatoria, porque la Inspección General de Justicia estuvo de paro por dos meses, y el hecho de que los clientes pidieran credenciales de experiencias previas en Olivia, que no existían porque recién comenzábamos", recuerda Bethke, CEO de la firma.

La solución: trabajar en un proyecto al que cotizaron muy por debajo de su valor. "No cubríamos los costos, pero nos permitió demostrar lo que éramos capaces de hacer y construir las primeras credenciales".

La estrategia dio resultado. En la actualidad, entre otros, Olivia brinda servicios a clientes como Banco Galicia, Falabella, Cencosud, Roche e YPF. De cara al año que acaba de empezar, proyecta abrir dos nuevos mercados: México y España.

Dónde está el dinero

La falta de capital es uno de los ejes recurrentes a la hora de emprender o de expandirse.

"La principal traba de los inicios, y que hoy continúa, es el escaso financiamiento a las pymes que hay en nuestro país. Más allá del capital inicial propio, cuando empezó el crecimiento, fue un tema hasta que pudimos acceder a préstamos relativamente baratos. Con eso hicimos frente a la expansión y a la mudanza a una planta tres veces más grande", comparte Federico Manzuoli, cofundador en 2015 de Guapaletas, la compañía que comercializa helados en paletas en más de 60 puntos de venta en 12 provincias y emplea a 45 personas de forma directa.

La aventura de hacer helados empezó con un llamado. Manzuoli y su socio, el ingeniero químico Andrés Gorostiaga, se habían conocido en un posgrado de Negocios en el IAE Business School. Gorostiaga contaba con 15 años de experiencia como franquiciado del Instituto Gastronómico Argentino (IGA), manejando operaciones de varias ciudades de la Argentina y también de Brasil. Vivía en ese país, cuando vio que el negocio de las paletas estaba en crecimiento y contactó a Manzuoli, en Buenos Aires, para proponerle adaptar la idea.

"Me llamó un jueves y el lunes estábamos haciendo un curso de helados para empezar a tener una idea de cómo se elaboraban y de los números que implicaba. Desde ese día, no paramos. Fueron momentos muy intensos, de aprendizaje, de mucha adrenalina", recuerda.

Para lanzar Guapaletas, los socios debieron vender una escuela, un departamento y agregar un préstamo familiar. Hoy, las fichas están puestas en abrir operaciones en España, algo que esperan concretar durante el verano europeo de este año, exportar a algunos países de la región y consolidar la presencia en la Argentina a través de la red de franquicias. 

"Pensamos seguir desarrollando la nueva línea Guapitos -con el cual ingresamos a la categoría de bombones helado en 2019- por las inmensas posibilidades que ofrece. Y, para mediados de año, tenemos otro lanzamiento que nos tiene súper entusiasmados", comentan los socios de la compañía que durante el año que acaba de cerrar produjo unas 3 millones de unidades.

Alcanzar el stock propio

"Participamos en un entorno sin mercado de capitales maduro, por lo que siempre la financiación de crecimiento tuvo que ser con fondos propios. Eso hace que el proceso sea lento y complejo", advierte Jorge Winokur, al frente de Vetanco, un laboratorio que desarrolla y comercializa más 200 productos para la salud animal y sanidad ambiental, que cuenta con tres plantas en Buenos Aires, una en Santa Catarina (Brasil) y, además, produce a través de joint ventures en Hungría y por contrato en China.

La firma empezó a tejer su historia en 1987, cuando Winokur, entonces un egresado de la facultad de Agronomía de 30 años, vio una oportunidad. "La inversión inicial fue casi un 'just in time' y mucho de la confianza de algunos proveedores conocidos de mi previa etapa laboral: al principio comenzaba por el pedido del cliente y salía de inmediato a adquirir insumos y producir. Nos llevó tres años trabajar con stock propio", recuerda el empresario al frente de un negocio que hoy tiene filiales en Brasil, Uruguay, Colombia, Panamá y México, y distribuidores consolidados en más de 40 países de América latina, Sudeste Asiático, Medio Oriente, África y Europa del Este.

En 2019, la firma generó (a valores FOB) unos u$s 19 millones por exportaciones. Para este año, Vetanco, que emplea a 220 personas, prepara el lanzamiento de nuevos productos, como fitobióticos en el área de bovinos.

Salir de la zona de confort

Andrea Alsina comenzó a darle forma a Anchus, una firma dedicada al diseño y comercialización de indumentaria infantil, en 2003. En aquel momento, esta licenciada en Comercio Internacional con un MBA que trabajaba en el área de auditoría del Banco Boston empezó a vender accesorios artesanales en un local multimarca.

"Cuando empecé a ver que el producto era rentable y funcionaba, tuve que salir de mi 'zona de confort' y dejar la relación de dependencia para volcarme de lleno a mi marca, pero sin un panorama muy claro o estable", recuerda la emprendedora, quien carecía de experiencia en el rubro y pudo superar esa incertidumbre al ir interiorizándose en el sector.

A medida que fue creciendo en ventas, y gracias a la experiencia en el local multimarca, que le permitía registrar qué artículos se vendían más, Alsina obtuvo un panorama real del mercado y el puntapié para registrar su marca. En ese camino fue rodeándose de profesionales que se sumaron al proyecto.

"El MBA me sirvió para identificar qué es lo que el mercado tiene, lo que necesita y lo que puedo hacer realmente, es decir, si lo puedo fabricar o si lo puedo costear". En 2011, abrió el primer punto de venta exclusivo en Monte Grande. Con el correr del tiempo, su marido, Pablo Szymanczyk, se sumó a Anchus. Hoy, la firma tiene seis locales exclusivos (dos en la Ciudad de Buenos Aires), y presencia en todo el país a través de tiendas multimarca.

Sobre el año que acaba de cerrar, Alsina comenta: "Si bien fue difícil para las pymes, con una coyuntura cíclica, tuvimos capacidad de adaptación. Lo logramos, en parte, por tener en claro de qué forma, a nivel administrativo, destinar y reinvertir el capital para sortear los vaivenes económicos".

Darse a conocer

Fernando Martínez, presidente de Tecnoperfiles, firma dedicada a la venta de perfiles de PVC con una facturación anual cercana a $ 726 millones, comparte el optimismo: "Si bien fue un año con vaivenes a nivel económico, y la coyuntura no fue la ideal, tuvimos un buen desempeño. Continuamos creciendo, basados en la búsqueda de actualización e inversión en tecnología para obtener productos más perdurables, menos nocivos para el medioambiente y más eficientes a nivel energético, sin perder de vista el diseño y el confort", comenta.

De hecho, en 2019 la firma lanzó el aplicativo para la calificación energética y el etiquetado de eficiencia energética de ventanas exteriores, junto con la Subsecretaría de Energías Renovables y Eficiencia Energética de la Nación, el INTI, IRAM, la Asociación Argentina de PVC y otras cámaras del sector.

"Bajo este concepto, y en pos de promover la eficiencia energética a través del uso adecuado de los materiales, fuimos convocados por el INTI junto a otras empresas del sector, para llevar a cabo la modernización y optimización energética de la Base Marambio en la Antártida Argentina. Representa un caso paradigmático de lo que implica la utilización de ventanas eficientes en pos del ahorro de energía; ya que, según las últimas mediciones, las aberturas de Tecnoperfiles obtuvieron la clasificación A, la categoría más alta en cuanto a su eficiencia energética; en un territorio inhóspito que oscila los 30º bajo cero. Para este proyecto la empresa donará 118 carpinterías para renovar las ventanas preexistentes", agrega.

Pero alcanzar estos logros no fue fácil. Una de las dificultades que debió superar al inicio, dice Martínez, fue el desconocimiento que había del producto en el mercado.

"Teníamos una materia prima de enormes cualidades termoacústicas, pero desconocida en el sector de la construcción. Nuestro país estaba dividido entre ventanas de aluminio y de madera. Hace unos años el PVC empezó a pisar fuerte en la región. Las ventanas de PVC se utilizan hace más de 60 años en Europa".

Para este año, la firma planifica una inversión de una nueva matricería que le permitirá a Tecnoperfiles ampliar su participación en el mercado global. Asimismo, con el objetivo de ampliar las fronteras y el volumen de exportación (que hoy representa el 35% de la producción), la firma participará en marzo con un stand en la exposición alemana Fensterbau Frontale, feria de tecnología e innovación para ventanas, puertas y fachadas que se hará en Nuremberg.

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