¿Piensa en vender su empresa? La cruda realidad del valor transferible

¿Piensa en vender su empresa? La cruda realidad del valor transferible

Cuando Sergio e Irene comenzaron a pensar en dejar su negocio, no sabían a quién acudir para pedir consejo. Ni su contador ni su abogado habían trabajado con el tema de exit planning, la herramienta más eficaz a la hora de planificar y estar realmente preparados para una transición.

A diferencia de muchos propietarios, ellos se informaron y establecieron una reunión con un asesor de exit planning para discutir sobre una futura venta de la empresa, probablemente en unos cinco años. Con esa información, podrían tomar una decisión sobre si efectivamente venderían, cuándo lo harían, por cuánto y a quién.

Este asesor, Javier, revisó durante la reunión varios aspectos del negocio, entre ellos su contabilidad y finanzas, además de hacerles una serie de preguntas. Su conclusión fue sorprendente para los dueños: la compañía tenía poco valor para un comprador externo.

"¿Cómo puede ser, si hacemos más de medio millón de dólares por año?”, reaccionaron los propietarios. "Muchos compradores querrán aprovechar la oportunidad de dirigir una empresa con nuestro margen bruto y nuestra rentabilidad final", agregaron.

Sin embargo, tal como les explicó Javier, la empresa tiene ese nivel de ganancias porque ellos dos trabajan 60 horas a la semana y casi no se toman vacaciones. Además, no le pagan a un equipo de gestión y administración, no tienen sistemas actualizados y ni siquiera hacen un marketing significativo. “Sin ustedes dos presentes, no habría ganancias. Entonces, ¿qué compraría un nuevo propietario?”, razonó el asesor.

Un nuevo propietario podría obtener ese medio millón al año solo si tuviera el conocimiento de Sergio e Irene, su manejo del negocio y su disposición a trabajar tan duro. El crecimiento está limitado a lo que ellos pueden dar.

Los compradores estratégicos son los compradores más probables para empresas de ese tamaño, y para hacerlas más atractivas a sus ojos deben crecer un poco más. Para ello necesitan equipos de trabajo, sistemas, procesos, y también profesionalizarse.

Factores de valor

 

Los potenciales compradores se centran, principalmente, en cuatro factores de valor. En primer lugar, buscan miembros capaces dentro del equipo de gestión que se quedarán tras la salida de los dueños. También aspiran a que las empresas que adquieren tengan sistemas y procesos operativos actualizados, una amplia base de clientes, y que el negocio no dependa de sus dueños.

¿Cuál fue el consejo de Javier? "Comencemos centrándonos en el primer impulsor de valor: un equipo de gestión confiable. Hoy ustedes son el equipo. Además, los sistemas, los procesos y las funciones de marketing de la compañía no son modernos, no están de acuerdo con la tecnología actual, y ocho clientes representan el 75% de los ingresos. A menos que formen un equipo de gestión y administración que pueda abordar estos problemas e instalar otros indicadores de valor, no podrán vender la compañía por mucho".

La decisión de Sergio e Irene fue contratar y formar un equipo de gerentes capaces. Se acercaron a dos candidatos que trabajaban para competidores y ofrecieron igualar sus salarios actuales más bonos equivalentes al 20% de cualquier aumento en el flujo de caja anual. Ellos acordaron unirse si los dueños se comprometían a documentar las condiciones de trabajo, los acuerdos por los bonos y las condiciones de empleo. Les interesó, principalmente, el desafío de profesionalizar la empresa y ayudarlos a que ellos puedan ir retirándose del manejo operativo.

De este modo, la salida del negocio para dentro de unos años que comenzaron a imaginarse antes de encontrarse con Javier comienza a convertirse finalmente en una posibilidad cierta.

Lecciones para tomar en cuenta

 

Las cuatro principales características de valor que requieren los compradores profesionales son:

  1.   Fuertes equipos de gestión
  2.   Sistemas y procesos, sobre todo los del corazón del negocio (ideal sistemas integrados ERP)
  3.  Diversidad de clientes
  4. Negocio con posibilidad de funcionar con independencia de sus dueños

Las empresas dirigidas principalmente por sus dueños, involucrados en la operación, tienden a carecer de valor transferible.

Es necesario trabajar en lograr que la empresa sea transferible, funcionando sin la participación de sus dueños. Es uno de los factores más importantes y clave para incrementar el valor de sus empresas a la hora de poder transferirla y venderla a un comprador estratégico. 

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