Expandir el negocio: cómo y cuándo tomar la decisión de crecer

Tomar la decisión de crecer es una de las más difíciles. Acordar en dónde posicionarse, en qué momento y la mejor manera de hacerlo es clave. 

Expandir el negocio: cómo y cuándo tomar la decisión de crecer

Tomar la decisión de crecer es una de las más difíciles cuando respecta al negocio. Acordar dónde la empresa puede expandirse, en qué momento y la mejor manera de hacerlo son las tres preguntas que quienes manejan empresas se realizan. El negocio quedó chico.

A nivel de Recursos Humanos, materiales, para "salvar la compañía" o generar nuevas oportunidades en el mercado, las razones pueden ser varias, pero el camino lleva a expandirse. "Esto puede ocurrir en diversas circunstancias. A veces, cuando el negocio ya se encuentra consolidado y se ha invertido lo suficiente, el empresario siente que está listo para dar un paso más que puede implicar una diversificación de productos o mercados, una incorporación de tecnología que permita cambiar los procesos para generar más competitividad, una variante en el modelo de negocio o generar nuevas alianzas con empresas complementarias para penetrar nuevos territorios", señala Silvia Torres Carbonell, Directora del Centro de Entrepreneurship IAE Business School de la Universidad Austral, y agrega que, hay casos en los que la necesidad se encuentra en ser más eficientes y aprovechar la capacidad instalada, así logran defenderse de una competencia directa o indirecta que los acorrala..

En el caso de los emprendedores en particular, Julia Bearzi, Directora Ejecutiva de Endeavor Argentina destaca: "tienen que pensarse como globales desde el inicio, ya que la forma de hacerlo es a través de la expansión a mercados globales. Es lógico que primero quieran consolidarse en su país, pero desde Endeavor promovemos este mindset desde la génesis del negocio, que apunta a salir al mundo".

Armar la estrategia de crecimiento y contemplar los pasos a seguir para lograr llegar a mercados extranjeros son las dos claves que permiten poder ver el salto que se necesita para crecer.

"Queremos que los emprendedores generen ingresos y puestos de trabajo en la Argentina, pero también que crezcan, porque cuando las variables locales no son las más alentadoras, ellos tienen la posibilidad de salir adelante al tener mercados en los cuales participar, y no depender de manera exclusiva de la economía del país", subraya Bearzi.

Wolox, compañía argentina de desarrollo de software que provee soluciones tecnológicas, ha logrado una importante expansión en América Latina y Estados Unidos desde su creación en el 2011 gracias a que la idea estuvo desde el ADN. "En Wolox siempre tuvimos la visión de convertirnos en un hub de disrupción digital desde Argentina para el mundo. Desde el primer día, buscamos convertirnos, no sólo en un referente a nivel internacional en el desarrollo de tecnología, sino también ser reconocidos por nuestras prácticas innovadoras en la forma de trabajar, de organizarnos y relacionarnos con la comunidad", explica Agustina Fainguersch, CEO de Wolox y aclara que, por eso, la expansión fue algo muy natural para la empresa, la llegada a Estados Unidos se dio desde muy temprano. Al ser una empresa de tecnología, el norte de innovación lo ubicaron siempre en Silicon Valley, lo que les permitió aprovechar cada instancia para adentrarse en el mercado norteamericano.

Los números tiene que cerrar

"Es clave entender los números de la empresa. En caso de que esto no suceda hay que rever si es un problema financiero, en ese caso la mejor solución es probable que sea asociarse para crecer. En el caso de que sea por el potencial negocio expandido, es espejo de que la oportunidad no es suficientemente grande o porque el modelo de negocio actual no es el adecuado para esa expansión. En ese caso habrá que revisar la decisión, y optar por reformular el modelo", indica Torres Carbonell.

La búsqueda de mentores y aliados también es una solución clave. "Ellos van a poder acompañar y asesorar estratégicamente sobre los pasos a seguir: si es necesario, por ejemplo, buscar capital y cuál es la forma de hacerlo", añade Bearzi

Afrontar los riesgos… o estar preparados

La teoría puede diferir de la práctica, y es que, en el caso de los riesgos, si bien se pueden preveer, requiere de la capacidad de adaptabilidad. 

En el caso de Wolox, el aprendizaje fue a la corriente de la expansión en esta temática. "Exportamos un servicio basado en conocimiento, por lo que es más sencillo expandirnos a nuevos mercados de una forma más rápida que en otras industrias. Sin embargo, en algunos países nos encontramos con barreras arancelarias que implican hasta un 15% sobre el monto de los servicios", cuenta Fainguersch y agrega: "adaptamos nuestro servicio para que sea más ágil y poder mostrar resultados durante el proceso. En cada mercado la cultura de negocio es diferente y esto también representa un desafío, aún en Latinoamérica es necesario adaptarnos a las prácticas de mercado propias de cada país. Hemos podido superar este obstáculo con la ayuda de mentores de negocio que nos han guiado para establecer estas diferentes estrategias"

Riesgos financieros, comerciales, tecnológicos, logísticos, en términos de recursos humanos y Managment, son algunos que pueden aparecer durante la expansión. "Lo más importante es saber identificarlos, si es posible, repartirlos para minimizarlos y tener planes alternativos. El mayor riesgo es poner en riesgo el negocio en su estadio actual", explica Torres Carbonell.

El impacto –positivo y negativo- en los colaboradores

Con una expansión también se generan nuevas oportunidades de desarrollo profesional y de hacer crecer la carrera de quienes trabajan en la empresa. "En este tipo de casos, se suele ver la posibilidad de tomar puestos de dirección y se suele generar un ambiente de motivación por ser intra-emprendedores", sostiene Torres Carbonell y completa que, por el contrario, desde el punto de vista negativo, puede suceder que "no estén preparados para este tipo de desafíos y que se muevan las estructuras y, en consecuencia, salir de la zona de confort. 

Para lograr que el impacto positivo sea una realidad, la cultura organizacional es uno de los pilares más importantes a tener en cuenta, debido a que es lo primero que afecta el cambio en el negocio. "Estamos atravesando un crecimiento del 100% año a año. Siempre pensamos que como nuestra expansión se daba en Latinoamérica, sería sencilla: hablamos el mismo idioma y contamos con una historia en común. Sin embargo, aprendimos la importancia de generar espacios de diálogo consientes y de apoyarnos en los equipos locales", indica Fainguersch.

Empezar a delegar

Cuando el negocio crece, con él se asumen nuevas responsabilidades que comienzan a traspasar las fronteras y el intentar ser omnipresente trae más riesgos e inestabilidades que generar una cultura en la que delegar puede ser una opción. "La mejor manera de empezar a hacerlo es construir un buen equipo de trabajo. Esto implica rodearse de personas que se ajusten a los objetivos, valores y necesidades de la compañía y, sobre todo, implica confiar. Es importante entender que todo no depende de uno y que no se puede estar en cada detalle. Por ejemplo, que un manager local o responsable de la operación tendrá un mayor conocimiento del mercado y sus particularidades, en un equipo sólido es la mejor forma de optimizar el trabajo y eso es lo que hace un buen líder: ser capaz de guiar a otros a que crezcan y desarrollen sus capacidades en nuevas tareas", propone Bearzi.

En el caso de Wolox, se mantienen liderazgos globales, pero comprenden entendemos la importancia de tener managers ubicados en distintas geografías para poder potenciar el impacto.

Casos de éxito

Nubimetrix, Rasti y Tentissimo son algunos de los casos que han logrado descubrir oportunidades y armar modelos de negocios, presupuestos, estrategias y tácticas para avanzar. "Buscamos que vean el mundo como mercado, que se animen a incorporar tecnología y diseñar la estrategia de crecimiento y expansión, eso sucedió con ellos tres que formaron parte de nuestros programas", indica Torres Carbonell.

En Wolox, casi el 40% de sus clientes son norteamericanos: ya sean emprendedores de alto impacto -caso Green Commuter por ejemplo, con el que están desarrollando una aplicación de carpooling para autos eléctricos- o investigadores de las más innovadoras instituciones de Estados Unidos como Singularity University. El desembarco en Latinoamérica se dio a partir de las oportunidades comerciales concretas en cada mercado, como Chile, Colombia y México, y actualmente están trabajando con grandes empresas que cuentan con presencia regional, llevando a cabo proyectos a lo largo de la región.

Momento de financiarse

Es inevitable, al expandirse la financiación es uno de los temas prioritarios, así como también conocer las ofertas disponibles que mejor se adapten a la estrategia de negocios y los momentos claves para generar las vinculaciones bancarias.

SANTANDER RÍO

"Aconsejamos acercarse al banco en etapas iniciales, muchos emprendedores acuden a abrir su cuenta el día que necesitan realizar un cobro o un pago bancarizado y se encuentran sin cuenta corriente. También es importante iniciar un historial de crédito desde la etapa más temprana posible, puede suceder que no lo necesiten en ese momento, pero si es recomendable generarse una reputación crediticia que le servirá para cuando necesite financiación, no solo bancaria sino también comercial", comentan Mauricio Rodriguez, Gerente de Pyme Personas Jurídica y Carolina Cannas, Gerente de Pyme Personas Física de Santander Río.

A su vez, desde el Sector de "International Desk" conectan a los clientes con otras unidades de Santander en el mundo para orientarlos en el establecimiento de una filial en otros países, o potenciar su negocio de exportación e importación con contrapartes. A su vez, las PyMEs tienen acceso a información de mercados internacionales en el Portal Santander Río Trade.

BANCO GALICIA

"Financiamos tanto capital de trabajo como la adquisición de bienes de Capital. Buscamos estar en la vanguardia digital; actualmente nuestros Clientes pueden descontar cheques a través de Office Banking y autoliquidarse préstamos financieros de forma inmediata. Por el lado de los bienes de Capital y los proyectos de inversión, contamos con líneas en pesos y dólares que van desde 24 a 60 meses, con garantía prendaria, hipotecaria y a través de Leasing", destaca Gabriel Balderrama, Gerente de Productos Activos y Generación Empresas de Banco Galicia.

BANCO MACRO

Cuentan con el servicio ProComex que ofrece investigaciones de mercado a medida que les permite a sus clientes incrementar los negocios globales. "Nos valemos de contactos públicos y privados que nos entregan información confiable y de un equipo especializado en Negocios Internacionales. Cubrimos todos los segmentos, desde Microemprendimientos. PyME, Agro, Megra y Corporate", señala Milagro Medrano, Gerente de Relaciones Institucionales y Atención al Cliente de Banco Macro.

BANCO PROVINCIA

En su rol de banca pública creó el Instituto Pyme, un espacio en el que se promueve la participación y el intercambio entre las pequeñas y medianas empresas de la Provincia de Buenos Aires. El Instituto realiza encuentros con profesionales y empresarios de diferentes rubros, durante todo el año en diferentes lugares del territorio bonaerense, donde se brinda capacitación e información sobre temas relevantes para el sector. 

Para aquellos trabajadores independientes que no acceden al sistema bancario tradicional está Provincia Microcréditos. Creada en 2009, la banca de microfinanzas de Banco Provincia brinda préstamos a sola firma por hasta 625 mil pesos, con plazos flexibles y condiciones que se adaptan al ciclo productivo del cliente.

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