El reto para la pymes de lanzarse fronteras afuera: quiénes lo logran

En un contexto económico favorable para la exportación, todavía son pocas las que se abren a nuevos mercados. La experiencia de quienes lo lograron.

El reto para la pymes de lanzarse fronteras afuera: quiénes lo logran

Las exportaciones argentinas están todavía muy lejos de su límite potencial", asegura a El Cronista Pyme Federico Di Feo, especialista en Comercio Exterior de B&D consultora.

Según los registros que lleva el ministerio de Producción, de las 850.000 pequeñas y medianas empresas que existen en el país, solo 9500 comercializan sus productos o servicios a otros mercados. De todas maneras, la profunda recesión y la devaluación del peso incentiva a que las pymes se lancen a exportar. Algunas ya vieron esta oportunidad y han logrado en el último tiempo una vía de comercialización hacia el mercado exterior.

Leonardo Aragues (Kauno)

Una de ellas es Kauno, la primera y única pyme argentina que fabrica kayaks estructurales desarmables, conocidos en inglés como folding kayaks. La empresa se montó hace siete años gracias a la pasión que sentía su dueño, Leonardo Aragues, por el remo.

Al principio, cuenta el empresario, el mercado fue poco receptivo a este estilo de kayak cuyo cuerpo está hecho de un esqueleto de aluminio revestido de una lona técnica impermeable y super resistente. Igualmente, aclara Aragues, "la idea no es reemplazar al kayak tradicional de plástico o fibra de vidrio sino ser una opción distinta y enriquecer el abanico de posibilidades de los usuarios".

Para darle mayor difusión, el emprendedor participó en varios de los circuitos de travesías de kayak que se organizan a lo largo de todo el país. Ahí se vio la practicidad de estos kayaks, que, explica, se desarman como una carpa y entran en un pequeño bolso.

Al contrario de lo que sucedió en el mercado local, los kayaks sí provocaron mucho interés en el exterior. Aragues recibió varias consultas de España, China y Brasil y el año pasado, a través del programa Exporta Simple, del ministerio de Producción, hizo su primera exportación formal a Uruguay. "Enviamos una muestra a un potencial distribuidor para que la haga circular y testee el mercado", menciona Aragues.

Mauricio Macri lo sorprendió en su taller.

El gran diferencial que tiene Kauno para exportar son sus precios sumamente competitivos, observa. Mientras que en la Argentina un single cuesta unos u$s 450 y un doble u$s 600, en los Estados Unidos, un single de su competidor más cercano arranca en u$s 1800. La diferencia de precios se explica, según Aragues, por el hecho de que en un país con distancias tan grandes, todo lo que sea fácil de trasladar tiene un precio mayor.

No es casual que cuando Mauricio Macri lo sorprendió en su taller a fines de febrero -en el marco de una visita para dar mayor visibilidad a las pymes con un largo recorrido y con potencial para abrir nuevos mercados- lo primero que le dijo fue "vos tenés que seguir exportando".

En este sentido, el especialista en comercio exterior coincide y asegura que "estamos en presencia del tipo de cambio real más favorable de los últimos años y, a pesar de que la inflación lo erosiona, durante 2018 varió poco más del doble que la inflación, generando un aumento importante de la competitividad".

Luego de la visita oficial del Presidente y la amplia cobertura que realizaron los medios, Aragues recibió inmediatamente consultas de Australia y España. El fundador de Kauno insiste en que el momento de exportación es ahora dado que el verano está por arrancar en los Estados Unidos y Europa.

Lencería made in Argentina

Otra pyme que está aprovechando los aires favorables para la exportación es So Pink, una marca nacional de lencería y corsetería fundada hace nueve años por Armen Arslanian, Gabriel Rizian y Marcelo Arias.

So Pink exporta a Uruguay, Paraguay y Chile

Si bien su primera exportación fue en 2016 a Uruguay, el año pasado incorporaron a Paraguay. "Una empresa muy grande de ropa deportiva nos compró la temporada de verano para distribuir allá". Chile también les hizo una compra y ahora están en tratativas para exportar a los Estados Unidos.

Arslanian cuenta que la marca atrae el interés del exterior por su diseño y también por sus talles.

"Hacemos todos los moldes de acuerdo a la ley de talles; tenemos desde el XS hasta el triple XL". Además, es un producto distinto, dado que no se trata de un pijama típico de tela plana con botones, la idea es que se pueda usar todo el día, tanto para dentro de casa como para salir.

Por otro lado, Wolox, una pyme dedicada al desarrollo de software que se creó en 2011, también se encuentra exportando el 70% de sus servicios a los Estados Unidos y América latina.

Wolox exporta servicios de software a EE.UU.

Wolox provee soluciones tecnológicas -a partir de la creación y el desarrollo de proyectos concretos- a empresas en proceso de innovación digital. Sus clientes locales son quienes les abren las puertas en las filiales del exterior. Este vínculo es fundamental, dice Olivia Cesio, Chief Commercial Officer, ya que uno de los principales desafíos a la hora de exportar son las diferencias culturales, "pero todo es más fácil de la mano de un cliente local".

Si bien hay casos de pequeñas y medianas empresas que exportan, como las recién mencionadas, Di Feo indica que las dificultades vienen dadas por factores externos a las empresas como los altos costos locales, un tipo de cambio que durante mucho tiempo estuvo rezagado y encarecía los productos argentinos en el exterior, el acceso limitado al crédito y los elevados costos logísticos que se han convertido en un problema estructural del país.

"El conjunto de estos factores hace que las pequeñas y medianas compañías pierdan competitividad y las desalienta a exportar", explica.

Pero también hay limitaciones internas dentro de las empresas. Según Di Feo, las pymes carecen de conocimiento y experiencia sobre el proceso de exportación en lo que refiere a identificar y seleccionar mercados externos, implementar estrategias de marketing, conocer las normas, las regulaciones y los requerimientos de documentación, entre otros temas.

Por eso muchas pymes recurren al programa Exporta Simple, diseñado por el Ministerio de la Producción, que les facilita las operaciones de exportación.

Se trata de una plataforma por la cual las pymes ingresan todos los datos de la transacción y luego un servicio de courier se ocupa de buscar y despachar la mercadería. De esta forma, los pequeños productores evitan la intervención de un despachante de aduana. "El courier se encarga de todo. Hacen todo el papeleo, no tuve que firmar nada", indica el fundador de Kauno.

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