Construir en la mente del cliente

Las neurociencias modernas han dado como resultado una integración interdisciplinaria de avanzada para la comprensión de los tres temas que determinan el éxito de un negocio: segmentación, target y posicionamiento. Néstor Braidot, doctor en Ciencias y magíster en Neurobiología del Comportamiento y en Neurociencias Cognitivas opina del tema. 

Las neurociencias modernas, la neuropsicología y la antropología sensorial han dado como resultado una integración interdisciplinaria de avanzada para la investigación y comprensión de los tres grandes temas que determinan el éxito de un negocio

Las neurociencias modernas, la neuropsicología y la antropología sensorial han dado como resultado una integración interdisciplinaria de avanzada para la investigación y comprensión de los tres grandes temas que determinan el éxito de un negocio

Cuando en neuromarketing hablamos de target, nos referimos al “foco”, esto es, de un mercado “objetivo” hacia el cual se dirigirá una propuesta comercial concreta relacionada con un producto o servicio. Por otra parte, cuando hablamos de targeting, incorporamos el concepto de acción, es decir, de actividades estratégicas dirigidas hacia potenciales receptores sensibilizados para esta acción. 

En este sentido, la acción es todo lo que enriquece el concepto de target con una noción de movimiento, e involucra no solamente las etapas preliminares de identificación y selección de los segmentos -esto es, de las personas que se definen como clientes potenciales-, sino también las posteriores, cuando debemos llevar a cabo un conjunto de actividades cuidadosamente planificadas para lograr el posicionamiento que deseamos para nuestro producto. 

Determinantes del éxito

Las neurociencias modernas, combinadas con la neuropsicología y la antropología sensorial, han dado como resultado una integración interdisciplinaria de avanzada para la investigación y comprensión de los tres grandes temas que determinan el éxito de un negocio: 

1. Segmentación: el conocimiento profundo de personas con necesidades similares para quienes se ocupan en diseñar productos y servicios.
2. Target: la selección de esas personas.
3. Posicionamiento: el constructo mental (imagen y sistema de identidad) del producto o servicio en el cerebro de las personas.

Por ejemplo, si se detecta que un conjunto de hombres y mujeres con cierto nivel de  ingreso y educación tiene una actitud positiva hacia el turismo alternativo, un operador de viajes puede crear un conjunto de servicios dirigidos a ese segmento en forma específica.

Néstor Braidot, doctor en Ciencias y magíster en Neurobiología del Comportamiento y en Neurociencias Cognitivas.

Luego comienzan las acciones destinadas a construir el futuro del negocio, teniendo siempre presente que el objetivo del neuromarketing con relación al target radica en estudiar en profundidad a los clientes, esto es, tanto en el plano conciente como en el metaconciente, para aplicar esta información a la creación de productos y servicios.

Un producto no es simplemente un objeto tangible, es un constructo mental que se va formando en los diferentes sistemas de memoria de las personas a partir de los estímulos sensoriales que desencadenan tanto los satisfactores incorporados en el producto en sí como la estrategia de comunicaciones definida para este y, por supuesto, el aprendizaje y  la experiencia propia de cada uno de los clientes.

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