Con un pie en África y el otro, también

Con un pie en África y el otro, también

Jorge Barisonzi fundó IMS en 2004, en principio una firma orientada a la comercialización de exhibidores desarrollados por terceros. Al año siguiente, comenzó a introducir productos de diseño propio fabricados por terceros, para finalmente introducir productos diseñados y fabricados por esta.

"Desde el inicio tuvimos la visión del mundo entero como nuestro mercado potencial", puntualiza Barisonzi, quien prefirió no dar cifras. Así fue como desde el primer momento y hasta la actualidad, aumentó la cartera de países clientes, con presencia en tres continentes y sorteando las barreras culturales, comerciales y arancelarias, para exportar hoy el 80% de lo producido en más de 30 países en América, África y Medio Oriente.

En la actualidad IMS emplea más de 120 personas distribuidas en dos plantas de Tigre y otra en San Fernando. La firma cuenta con oficinas y representantes en Sudáfrica, Perú, Colombia, México y Chile, entre otros países. "Trabajamos con supermercados, tiendas de conveniencia, cafeterías, estaciones de servicio líderes a nivel mundial", complementa.

Cuenta Barisonzi que la firma comenzó exportando equipos a Sudáfrica y unos pocos países de América latina.

La estrategia fue puntual. "Cada contacto estratégico se gestó a fuerza de insistir en el trabajo de concretar contactos con las personas claves de los clientes importantes", rememora.

Y luego la atención a esos clientes para no fallar, haciendo esfuerzos, pese a la rentabilidad, para no echar a perder la relación. En el caso puntual de Sudáfrica, el ingreso a su mercado se hizo a fuerza de insistir en el trabajo de conseguir contactos con las personas claves de los clientes importantes. "El negocio se sostiene sobre vínculos personales construidos arduamente uno a uno", concluye.

Objetivos

El foco se encuentra en la importancia del diseño innovador en los equipos. "Representantes viajan a los países líderes en food retail y conceptos orientados al supermercadismo", observa Barisonzi.

Se estudian las tendencias y se absorben las innovaciones del medio para adaptarse a los cambios. Asimismo, la firma destaca por adaptar los equipos a las necesidades culturales de una cartera diversa de clientes. "Esto es parte de nuestra estrategia comercial y nuestro ADN", sostiene.

Se agrega valor a mercados nacionales e internacionales a través del diseño innovador de los equipos, adaptándolos a las necesidades de la cartera de clientes y los requerimientos de cada cultura. "El 10% de nuestro personal está enfocado en el diseño y desarrollo de productos, diseñadores industriales de la UBA, el porcentaje más alto del hemisferio sur", subraya.

En términos de competitividad, IMS piensa ideas que puedan competir en el mundo exportando talento, conocimiento y trabajo argentino. Desde la empresa aseguran que la industria customizable es la industria del futuro y se trabaja para transformar las ideas de la cartera de clientes en conceptos diferenciadores traducidos en equipos. A futuro la firma planea seguir ampliando la cartera de países clientes con ingresos a nuevos mercados de América latina y África.

Entre los mercados con los que trabaja IMS, destaca el continente africano. El fundador de la firma indica que Sudáfrica fue la puerta de entrada a la región entera y la importancia de ese mercado inmenso radica en que África no tiene producción propia de la línea de productos de la cual IMS se especializa. "Al igual que nuestro país, los mercados africanos son mercados en vías de desarrollo, por lo cual comprendemos mucho más de cerca sus necesidades y demandas", observa Barisonzi. Y agrega que el africano es un mercado con pocas barreras aduaneras, a diferencia de los desarrollados, que facilita la exportación de los equipos.

La inclusión del mercado africano al portfolio comercial de la empresa significó un marcado aumento de las ventas, gracias a la conexión establecida con el retailer más grande del continente, la cadena de supermercados Shoprite. Al momento, IMS ha equipado más de 250 de sus locales en Nigeria, Ghana, Zambia, Sudáfrica, Mozambique, Mauritius, Nigeria, Madagascar, Angola, Namibia, Zimbabwe y República Democrática del Congo. Gracias al resultado positivo obtenido con la cadena, en 2016 IMS fue galardonada con el Premio Gauteng, la máxima premiación en la categoría equipamiento industrial. "Nuestra demanda de equipos ha ido en aumento desde la concreción de la primera relación comercial", remata el CEO.

En Sudáfrica se trabaja con equipamiento a medida para satisfacer las necesidades culturales. Existe un módulo para exhibir y conservar Biltong, carne seca tradicional de la cultura. Otro es un módulo para exhibir y conservar especias. "Los condimentos y especias son ampliamente utilizados en la cocina sudafricana debido a la gran influencia asiática en el país", explica.

Por último, también se desarrolló un módulo para conservar sopas y guisos calientes en equipos con soperos que permiten disfrutar de comidas recientemente elaboradas dentro de los supermercados. Fuera de África, se han desarrollado módulos específicos en Perú. "En la actualidad, la inclusión de estos módulos en detalles de pedido de clientes africanos y peruanos es casi total", concluye.

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