Cómo negociar sin ceder: la estrategia que utilizan los empresarios

El libro "¡Sí, de acuerdo! Cómo negociar sin ceder" propone un método para que las personas resuelvan sus diferencias.

Cómo negociar sin ceder: la estrategia que utilizan los empresarios

Para conseguir lo que uno quiere, no hay otro camino que la negociación. Y el libro ¡Sí, de acuerdo! Cómo negociar sin ceder puede ser una buena ayuda para ello. Se trata de un texto que ofrece una "estrategia comprobada para llegar a acuerdos aceptables entre las partes en cada tipo de conflicto", según reza su portada. De hecho, cuentan sus propios autores, el punto de partida para sentarse a escribir este libro fue la siguiente pregunta: "¿Cuál es la mejor forma de que las personas resuelvan sus diferencias?"

De la mano de la editorial Vergara, llega entonces la tercera edición de la publicación que ya casi cumple 30 años. Escrito por Roger Fisher y William Ury, y revisado por Bruce Patton, ¡Sí, de acuerdo! está basado en el Harvard Negotiation Project: un grupo encargado de todos los niveles de negociación y resolución de conflictos.

A lo largo de las casi 300 páginas, la obra plantea interrogantes como "¿Qué pasa si ellos son más poderosos?" o "¿Qué hago si las personas son el problema?" O bien, "¿Debería negociar incluso con terroristas o con alguien como Hitler? ¿Cuándo tiene sentido no negociar?".

Sumado a esto, el texto propone un método que incluye los siguientes postulados:

- separe a las personas del problema;

- concéntrese en los intereses, no en las posiciones;

- invente opciones en busca de beneficios mutuos

- y, por último, insista en utilizar criterios objetivos.

Fisher fue profesor emérito de la Escuela de Derecho de Harvard, fundador y director emérito del Proyecto de Negociación de Harvard y presidente fundador del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la misma universidad. Ury, por su parte, es cofundador del Programa de Negociación de Harvard, y actualmente es distinguished senior fellow del Proyecto de Negociación de dicha casa de estudios.

Comentarios1
Pancho Gonzalez
Pancho Gonzalez 28/07/2018 10:18:51

Negociar sin ceder nada una contradicción.