Salir del país

Una guía paso a paso para llevar una empresa al exterior y tener éxito

Desde capacitar a los colaboradores hasta conocer el mercado al que se va, pasando por el financiamiento necesario. Todo lo que hay que saber para hacer crecer una pyme más allá de la Argentina

Cuando uno piensa en salir de las fronteras del país, es importante ser prolijos y no saltearse los pasos recomendados. Esto es fundamental para no encontrarse sorpresas en el medio del camino, porque se sabe que no cumplir con una entrega o no poder cobrar el trabajo implica muchos más que una pérdida económica. 

A continuación, una guía paso a paso de cómo llevarlo a cabo con posibilidades de éxito.

Paso 1

Desde BBVA recomiendan empezar por hacer el famoso FODA de la empresa, y desde ahí proyectarse. En este sentido es preciso tener claro el potencial de la empresa y medir cómo es el match de la cultura y servicio o producto con el mercado en el que planean desembarcar.

"Tomar a la exportación como parte estructural del negocio. El empresario argentino lamentablemente está lidiando con el contexto económico día a día y a veces la palabra exportación pareciera ser algo ajeno a su empresa. Sin embargo, aquellas empresas que logran ser sustentables en el tiempo en materia de internacionalización, son aquellas que al margen de aun no tener un cliente externo se definen desde su mentalidad, como empresas sin fronteras", destaca Pablo Furnari, codirector del Programa Dirección de Exportaciones del IAE Business School.

Paso 2

Es importante detectar aliados para potenciar la salida, ya sea mediante la exportación, la venta de franquicias, el e-commerce o incluso llegar a poner sedes comerciales en otros países.

Desde el Estado, siempre hay ayudas, como "la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional, que posee actualmente el Programa Federal Desafío Exportador dirigido a pymes con potencial exportador o que exporten de manera eventual, para desarrollar o potenciar su oferta exportable, programas para formar e invertir y diversas acciones en pos de la promoción comercial externa", señala Lucas Messina, profesor del posgrado en Negocios Internacionales de la Escuela de Negocios de la Universidad Católica Argentina (UCA).

Además, este especialista agrega que "los consorcios son una buena alternativa a la hora de ganar experiencia, reducir costos y más, a la hora de salir al mercado externo".

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"Es esencial la participación en cámaras sectoriales, y también de la actividad específica como la Cámara de Exportadores, por ejemplo. Es la forma de poder influir en alguna medida sobre las autoridades nacionales en la búsqueda de actividades y políticas que beneficien la actividad. Es el modo de hacer llegar inquietudes y propuestas, y también reclamos cuando el sector o la empresa resulta afectada", cuenta Patricio Capozucca, del área de Exportaciones e Internacionalización de Empresas, CDPymes de Ucema.

A través de las cámaras se puede opinar y solicitar la inclusión de nuestros productos o servicios en acuerdos regionales. "También negociaciones país a país, y así mejorar las condiciones de acceso a los mercados objetivo. Este aspecto, puede ser un factor decisivo que facilita o bloquea el ingreso a determinados mercados", añade Capozucca.

Paso 3

Detectar cómo es el mercado al que vamos, ¿realmente nuestra marca tiene espacio allí para crecer? ¿Necesito adecuar mi servicio o producto?¿Cómo debe ser la comunicación en este país?

"Existen programas de apoyo estatales que pueden facilitar los primeros pasos de la internacionalización de una empresa. La Agencia Argentina de Inversiones es una de ellas, pero también la Cancillería desarrolla habitualmente diversos programas, más allá del apoyo que puede suministrar la red de embajadas en el exterior", explica el especialista de Ucema.

Muchos de estos programas están orientados a la promoción comercial, como asistencia a ferias y exposiciones, misiones comerciales y más. "Solo se debe participar en las mismas cuando hay certezas de competitividad y validez del producto para ese mercado", aclara Capozucca.

Paso 4

Financiarse suele ser clave para poder dar el salto, porque internacionalizarse suele venir con un plan de innovación, de crecimiento, de mejorar la productividad para dar respuesta segura a la demanda. Para esto se necesitan crédito, y muchas veces salir a competir en rondas de inversores, algo que las empresas IT ya tienen muy aceitado.

Además, es preciso saber que "existen beneficios estatales tales como alivio fiscal, fomento a inversiones, menos retenciones, más crédito y mejoras para los exportadores, los cuales pueden facilitar la internacionalización. Entre los alivios fiscales esta el diferimiento del pago de IVA, cómputo de inversiones a cuenta de ganancias, entre otros", enumera Martin.

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"El problema de la pyme argentina es que necesita tecnologizarse. Al mismo tiempo, tiene que internacionalizar o acreditar muchos de sus procesos. Hay que estar preparados para ser aceptados en otros mercados, y para eso hay que saber del movimiento internacional en general, y del país al que se llega en particular", afirma Gonzalo Márquez, presidente de la incubadora Minerva de la UNLP.

Para este especialista, el tema no es solo adecuar el producto para el consumidor local del país en el que se desembarca (por ejemplo, el tema del idioma en las etiquetas o en la comunicación). Y no solo en los mercados que hablan otra lengua, en los que se expresan en español también se debe tener este cuidado), sino "tener acreditado el proceso todo, porque sin esto los productos o servicios no serán confiables".

Paso 5

Capacitarse y asesorarse. Esto va tanto para los colaboradores propios, si alguno de ellos será expatriado, pero también es posible recurrir a expertos. Por ejemplo, es bueno consultar a abogados impositivos para saber si existen normas especiales a la hora de facturar y cobrar.

"La capacitación es una pieza clave en el crecimiento de una empresa. Invertir en capacitar al personal potenciará su desarrollo y facilitará el logro de los objetivos de la empresa y en especial cuando quiere crecer en mercados de afuera. La capacitación continua permite al personal de una empresa planear, mejorar, y realizar de manera más eficiente sus tareas, además de articularse con el resto de las áreas de la organización", cuenta Emiliano Martin, socio líder de Private Enterprise KPMG Argentina.

Desde el lado impositivo, "tanto para facturar como para cobrar, entra en juego el entramado de normativa impositiva, aduanera y cambiaria, respecto de la cual resulta necesario asesorarse, principalmente a efectos de no recaer en errores que puedan traducirse en potenciales sanciones. Cabe resaltar que, en especial, la normativa cambiaria es tan dinámica y cambiante que es conveniente que la pyme esté focalizada precisamente en el fortalecimiento de sus relaciones comerciales externas, dejando dichas otras cuestiones en manos de expertos", aconseja Bárbara Berni, senior de Tax & Legal de PwC Argentina del área de Comercio Exterior y Aduanas.

"A grandes rasgos, al momento de exportar un bien o un servicio, resulta necesario cumplir con la inscripción previa en distintos registros, dependiendo de las intervenciones previas aplicables, existiendo también la obligación de ingresar y liquidar los cobros recibidos por dichas exportaciones en determinados plazos establecidos por la normativa. Atado al cumplimiento de esta obligación queda supeditada la posibilidad de cobro de ciertos beneficios fiscales, como por ejemplo reintegros a la exportación", suma Berni.

Por último, la líder de PwC anticipa que "en las pymes, donde la estructura interna ha crecido a la par de la empresa, nos encontramos con que mayormente no cuentan con un área de comercio exterior o personas encargadas de esa función, siendo manejadas las cuestiones inherentes a dicha operatoria por distintos sectores. Cada uno de ellos conoce con precisión los aspectos de su expertise, pero ninguno reúne la visión integral, traduciéndose eso, muchas veces, en errores involuntarios o demoras que resultan costosas a la empresa".

"Es por eso que resulta esencial la capacitación de los colaboradores, siendo altamente recomendable la existencia de un sector interno de comercio exterior o al menos un líder que deberá coordinar los sectores involucrados, implementando estrategias y políticas orientadas concretamente a los mercados exteriores", concluye Berni.

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