La empresa de diseño que comercializa por catálogo

Desde Córdoba, Cruz Naranja comercializa a través de revendedores productos de diseño que llegan a todo el país. Cuenta con 12.000 representantes y más de 400 artículos. Prevé cerrar 2018 con $ 65 millones facturados.

Pedro Gomaris y Antonio Amaya, de Cruz Naranja.

Pedro Gomaris y Antonio Amaya, de Cruz Naranja.

Pedro Gomaris y Antonio Amaya descubrieron el potencial del sistema de la venta directa cuando se encontraban de viaje juntos. Así se metieron de lleno en este campo.

Antes de lanzarse con la compañía que fundaron en 2013, y que actualmente conducen, atravesaron una experiencia que les dejó un sabor amargo, pero que funcionó como una suerte de ensayo para lo que posteriormente se convertiría en Cruz Naranja.

"La primera empresa, y la primera aproximación a este negocio, surgió a partir de un viaje en el que descubrimos con mi socio que existía una serie de suplementos vitamínicos que no llegaban a la Argentina. Así, desarrollamos junto a un laboratorio varios complejos y llegamos a la conclusión de que la mejor forma de comercializarlos era a través de la venta directa, con revendedores independientes", cuenta Pedro Gomaris, socio director de la firma.

Pese a que el proyecto tenía varios puntos a su favor, no prosperó. "Nos fue pésimo, no conseguíamos representantes ni clientes. Sumábamos suplementos, pero no vendíamos nada", recuerda Gomaris, quien, por aquel entonces, abandonó su trabajo formal para dedicarse completamente al emprendimiento: "Llegó un momento en que solo me quedaban ahorros para subsistir por dos meses. Habíamos gastado todo en el desarrollo de los productos, el sistema online y la publicidad".

Fue en medio de ese fracaso que Gomaris se topó con una salida inesperada. Un día recibió un mail que promocionaba vinilos decorativos, el puntapié para la fundación de su próxima compañía. "Nunca antes les había prestado atención. Mi hermana tenía un plotter de corte que no usaba y se me ocurrió preguntarle si podía fabricar unos. Trabajamos durante un mes con un diseñador y armamos un catálogo de 32 páginas. Empezamos a manejarnos con pedidos, por lo que no teníamos que invertir en stock. Mantuvimos el sistema, pero cambiamos el producto", explica.

Otro aspecto que los socios conservaron fue el nombre original de la organización, inspirado en el primer suplemento que crearon, a base de vitamina C y con sabor a naranja.

Un sistema en expansión

Los entrepreneurs dejaron entonces los suplementos e iniciaron una búsqueda en Facebook para sumar gente que quisiera vender los vinilos. A los seis meses, ya tenían 300 revendedores distribuidos por la Argentina. El catálogo también creció a lo largo del tiempo: de las 32 páginas iniciales pasaron a las 228 actuales. Hoy, por año, imprimen más de 50.000 ejemplares y la oferta se renueva cada cuatro meses. El portfolio también se amplió. Hay más de 400 ítems divididos en categorías como Creatividad, Decoración, Regalos, Niños y Cocina, cuyos precios oscilan entre $ 35 y $ 1200.

Además de trasladar el sistema de venta directa a un sector que no suele utilizar este mecanismo y ser la única plataforma de este tipo a nivel nacional, Cruz Naranja se diferencia de otras tiendas virtuales deco porque no se trata simplemente de un canal de venta de diseñadores. Es la propia firma que elige y contrata a los artistas que confeccionan piezas exclusivas para ella. "Salvo las cintas Washi Tapes, cuya elaboración dependen enteramente del proveedor, el resto de nuestras creaciones son ideadas por nuestro departamento de Diseño", dice Gomaris.

Actualmente, 12.000 revendedores integran esta red y se concentran en Cuyo, el centro y el sur del país, siendo las provincias de esta última región las que registran la mayor cantidad de ventas. El promedio mensual de ingresos que obtiene una persona que revende productos de Cruz Naranja ronda entre los $ 5000 y $ 9000 mensuales, aunque desde la pyme aclaran que "todo depende de cómo lo encare cada uno". "Quien configura una red y vende a una mayor escala, puede multiplicar esos valores por 10 veces", aseguran.

Los socios dieron un paso más y apostaron a ofrecer un servicio asociado a los productos que venden. "El do it yourself se convirtió en el eje. Al principio solo publicábamos fotos de los artículos en las redes sociales, pero luego comenzamos a generar contenidos con ideas para usar los productos. Hoy tenemos tres estudios con iluminación y equipos profesionales que nos permiten grabar videos con hasta nueve cámaras", detalla el entrepreneur, al tiempo que comenta que se inspiraron en el estilo de comunicación de propuestas como Tastemade.

"También, tenemos alianzas con varias marcas. Una de ellas es Suprabond, para la que desarrollamos videos para sus fanpage, haciendo una combinación entre sus pegamentos y nuestros productos en manualidades", dice Gomaris.

Para principios de 2019, Cruz Naranja espera mudarse. "Nos trasladaremos a nuevas oficinas que estamos remodelando. Tendremos más espacio para el depósito y nuevos estudios", adelantan. También, la firma se encuentra en plena expansión por América latina, por medio del modelo de franquicias. "El primer país al que llegaremos es Uruguay. Luego, iremos por Perú y México", cierran.

Las últimas novedades

La mayor novedad del último catálogo de Cruz Naranja son los Lifelockets. "Son contenedores transparentes en forma de llaveros que pueden llenarse con hasta 70 dijes pequeños que representan los gustos personales o la historia personal de cada uno", comentan desde la compañía nacida en la provincia de Córdoba. Asimismo, para la próxima edición, la firma planea incorporar una línea de accesorios que permita renovar mobiliario.

En respuesta a cómo se lleva delante la selección de nuevos productos, los socios responden que se hace en base a la evolución de las ventas: "Seguimos los productos que tienen un mayor impacto en las redes y que permiten generar contenidos. También, asistimos a ferias internacionales donde conseguimos proveedores y vemos las tendencias", sostienen.

Ficha técnica

Año de fundación: 2013.

Inversión inicial $ 200.000.

Facturación 2017: $ 34 millones

Facturación (p) 2018: $ 65 millones.

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