El negocio de los snacks: "picotear sin culpa" puede generar hasta $ 7 millones

Dos amigos y excompañeros de trabajo vislumbraron en el mercado alimenticio un potencial poco explotado, el de las galletitas de arroz, y crearon una marca que lograron posicionar rápidamente. Cómo es competir contra grandes jugadores de la industria y subirse a la ola de la alimentación sana. 

Crisppino, una marca de galletitas de arroz y snacks saludables.

Crisppino, una marca de galletitas de arroz y snacks saludables.

Pese a estar vinculados generalmente a la comida chatarra, los snacks lograron posicionarse en un lugar predominante en la vida diaria de muchas personas, cobrando protagonismo con el crecimiento de la alimentación saludable. El arroz, asimismo, dejó de ser catalogado como un ingrediente insulso para ser considerado una colación indispensable de todos los días.  

De la mano de esta ola healthy, dos amigos y compañeros de trabajo encontraron la manera de combinar sabor y calidad: Crisppino produce y comercializa “galletitas de arroz que no parecen de arroz”, como ellos mismos las definen, bajo el paradigma de que "comer snacks también es sano”. “Con menor contenido graso, menor aporte calórico y más fácil de digerir, estamos convencidos de que tenemos la mejor opción del mercado, porque es la  primera que además de ser sana, es rica de verdad. El que la prueba, la compra. Más allá de la eficacia de un marketing correcto, la promesa de valor se cumple y es verificada por nuestros clientes”, aseguran desde la empresa, que fue reconocida hace unas semanas por la Asociación Argentina de Marketing (AAM) con dos galardones: un Premio Mercurio en la categoría Snacks y el Gran Premio de Oro en la categoría Emprendedores.

De la idea a la acción

Oliver Lehmann, licenciado en Administración de Empresas, y Juan Greco, contador, se conocieron en Kraft (hoy Mondelez) y ambos cursaron el posgrado del IAE “Programa de desarrollo directivo (PDD)”. Greco posee más de 27 años de trayectoria en el rubro y un cúmulo de experiencias en empresas como Roemmers, Suchard, Adams, Bonafide y Bimbo, mientras que Oliver se desempeñó en Kraft desde 2002 hasta 2013, año en el que dejó la multinacional para pasar a integrar Massalin Particulares, hasta 2015, cuando los dos entrepreneurs lanzaron la pyme.

“En Kraft, trabajamos primero con chocolates y luego con galletitas. Dentro de la organización, observamos cómo los productos de arroz venían creciendo por encima de la media y no parecían tener techo. Si bien los dos nos preparamos para trabajar en el mundo corporativo, nunca nos imaginamos estar donde estamos ahora, aunque siempre hacíamos chistes del estilo: ‘Al primero que se le ocurre una idea, se la cuenta al otro, y éste pone la plata’. Finalmente, el proyecto surgió  en conjunto y ambos invertimos dinero. Encontramos un mercado grande, y estábamos seguros de que podíamos brindar una oferta acorde a la demanda”, se remonta Lehmann a los comienzos de la empresa, que, según él, recibió “una inversión inicial razonable, sin necesidad hasta el momento de volver a inyectar capital”.

Pero lo que empezó en abril de 2015 como un hobbie y un ingreso extra en paralelo a la relación de dependencia, no duró demasiado tiempo. “Al principio, averiguamos sobre distintas tecnologías para fabricar el producto. Indagamos en Alemania, los Estados Unidos y China, hasta que dimos con un proveedor local. En aquel momento, la venta fue tercerizada, pero no funcionó  como esperábamos y, a los meses, nos enfrentamos a un primer gran dilema: ‘¿Y Ahora qué hacemos?’”, recuerda Greco. 

Oliver Lehmann y Juan Greco, de Crisppino.

De esta manera, el proyecto dejó de ser un pasatiempo y se convirtió en la ocupación principal de los emprendedores, que renunciaron en agosto de 2015 a sus cargos en la multinacional para dedicarse de lleno al negocio. “De a poco, hicimos pruebas hasta que llegamos al resultado final con el que nos animamos, primero a invertir y, luego, a dejar nuestros trabajos de aquel entonces. Por suerte, no nos equivocamos”, afirma Lehmann, convencido de que “nadie vende mejor el producto que su propio dueño". 

El plan de negocios, un esquema híbrido

Cuando arrancaron, los socios tenían en claro que si querían lograr una propuesta diferenciadora y de calidad, las máquinas tenían que ser suyas para ser dueños de la tecnología, las fórmulas y los procesos, y así evitar que otros los copiaran. “Sabíamos que teníamos que buscar un tercero que nos diera el lugar para instalar los aparatos, junto con la provisión de otros insumos”, dice Greco. 

Así fue como los fundadores optaron por un modelo híbrido, en el que son propietarios de la tecnología, pero tercerizan la producción. “Casi el 100% de nuestros costos son variables, ya que no tenemos empleados y tenemos los gastos fijos mínimos e indispensables. El lema es: ‘Si vendemos, ganamos; si no vendemos, no perdemos’", explican los emprendedores, al tiempo que  comentan que el reto  es mantener el plan de negocios independientemente de la escala: "A medida que crezcamos, necesitaremos aumentar la estructura y los costos fijos, pero es clave mantener todo dentro de un esquema controlable". “Por suerte, logramos vender y aprovechamos para reinvertir lo recaudado. Compramos una envasadora automática, un compresor y una nueva línea de producción, triplicando aproximadamente la capacidad instalada original”, agregan. 

Vidrieras para exhibirse 

¿Cómo hicieron para instalar rápidamente en el mercado sus productos? Los entrepreneurs mencionan dos  factores clave: el networking y la participación en ferias gastronómicas. “Venimos del mundo del consumo masivo. Conocer gente del canal fue fundamental para presentar nuestra oferta y llegar a las góndolas”, destaca Greco, a lo que Lehmann añade: “La presencia en exposiciones de gran concurrencia –como Caminos y Sabores, con unos 100.000 asistentes en 2016 y 2017, La Rural este año con 1 millón de potenciales consumidores, y asistencias frecuentes en carreras del Club de Corredores– nos ayudó mucho”. 
“También, el lanzamiento de Gallo Snacks unos meses antes de que comenzáramos a operar nosotros, y toda la inversión publicitaria que implicó, colaboró a sacarle la mala palabra al arroz”, resaltan. 

Inicialmente, Crisppino comercializó sus artículos en dietéticas, pero con el tiempo, conquistó otros canales de consumo masivo, como supermercados, autoservicios, almacenes, chinos, kioscos, estaciones de servicio y otros puntos de venta. En la actualidad, locales de Walmart, Disco, Vea, Jumbo, Shell, Petrobras, Farmacity y Open 25, entre otras tiendas, funcionan como nexo con los clientes.  

Un target de la empresa son las personas celíacas. ¿Cómo hace la marca para no quedar asociada únicamente al consumo sin gluten, sino que además se la considere una alternativa a los snacks tradicionales? Lehmann responde: “Es un tema difícil y casi inevitable, por dos razones: el sector de productos sin TACC es el espacio donde más rápido crecimos y donde nos suelen exhibir los comerciantes”. Es por eso que, para apuntar a un público amplio y heterogéneo, la compañía realiza acciones masivas, como presencias en exposiciones, acuerdos con el Club de Corredores y la fundación Cormillot, y campañas en redes sociales y de branding.

Lucha de pesos

Enfrentarse con una pequeña marca a los grandes players del mercado alimenticio no es una tarea sencilla, de acuerdo a los socios fundadores de Crisppino. “Desde lo comercial, muchas veces bloquean el ingreso a cuentas claves, o el kiosko prefiere marcas más conocidas, lógicamente”, sostienen las dos cabezas de la pyme que produce y vende galletitas de arroz. Pero aseguran que tampoco es imposible.

“Cada vez más se ven más nombres que se animan a competir contra los grandes jugadores de la industria. Hay lugar en el mercado, independientemente del tamaño de la empresa que esté detrás”, comentan al respecto los creadores de este proyecto promisorio que gana terreno en un contexto donde la buena alimentación es tendencia y el consumo de los productos saludables parece haber llegado para quedarse definitivamente.

El mercado alimenticio

En respuesta a cómo se renueva el mercado de los snacks con la aparición de nuevas tendencias y hábitos saludables, desde Crisppino cuentan cuáles son las oportunidades de negocios para los  emprendedores en el sector alimenticio argentino. 

“Los alimentos en nuestro país siempre se encaminan hacia arriba, independientemente de la coyuntura, sobre todo, en la categoría de las galletitas, que es enorme, con el consumo per cápita más grande del mundo, por encima de países como Brasil e Inglaterra”, analizan el contexto local los líderes de la pyme, al tiempo que comentan: “La oportunidad sigue siendo transformar el consumo de opciones pesadas y poco saludables en alternativas relacionadas a lo que la gente busca hoy, acordes a una vida balanceada”. 

Los planes de la firma para 2018 incluyen ganar distribución y penetración con el portfolio actual, para luego ofrecer más productos, atraer a nuevos consumidores y generar experiencias de consumo variadas. “Todavía nos falta mucho, sobre todo, crecer en el interior del país. Para eso, vamos a instalar una segunda línea de producción, que nos permitirá lograr este objetivo rápidamente”, concluyen. 

Ficha técnica:

Lanzamiento: 2015.

Inversión inicial: u$s 100.000.

Facturación 2016: $ 5 millones.

Facturación (e) 2017: $ 8 millones.

Clientes mensuales: 40.

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