De maletero a manager integral

En 2014, Esteban Bengochea fundó una empresa que busca maximizar los beneficios de hoteles independientes a través de la flexibilización de precios, representación comercial y marketing digital. Con una docena de clientes, factura $ 2,5 millones.

Esteban Bengochea, de Bens.

Esteban Bengochea, de Bens.

La gestión de ingresos, cuya terminología en inglés se conoce como revenue management, es una herramienta de negocios difundida entre las aerolíneas y los hoteles en cadena. Desde 2014, es también un instrumento que la empresa Bens ofrece a hoteles independientes para aumentar su nivel de ingresos. “El primer servicio que ofrecemos es la tercerización de las estrategias revenue management, disciplina que rige la estrategia de precios flexibles”, explica el fundador y director Bens, Esteban Bengochea. 

El proyecto surgió después de que el emprendedor conociera de primera mano el funcionamiento de los grandes hoteles. “Trabajé durante 15 años en el Hilton. Tenía 22 años cuando comencé a ser maletero, y llegué hasta el puesto de gerente Comercial. La mitad de mi carrera fue operativa, la otra mitad comercial, y esta última parte fue la que más me interesó. Después de que nacieran mis hijos, empecé a pensar en fundar mi propia empresa”, cuenta el emprendedor.

Lo logró en enero de 2014, sin inversión inicial y con un solo cliente: “Básicamente, ya tenía el proyecto en la cabeza, y el primer cliente necesitaba una consultoría bastante generalizada de hotelería. Alcanzamos un acuerdo cuando yo ya me estaba yendo del Hilton. A ese cliente no solo lo asesoré comercialmente, sino que también, al final, pasé a gestionar todo el hotel”.

Bens, que oficialmente fue creado en septiembre de 2014, también brinda servicios de gestión de ingresos, de representación comercial, de marketing digital, de prensa y de consultoría.
La mitad de los ingresos de la compañía son generados por la unidad de management (gerenciamiento total), y la otra mitad, en el área de revenue management.

“Cuanto más conozco el mercado, más oportunidades se presentan”, asegura Bengochea.
En apenas dos años y medio, Bens ha pasado a tener una docena de clientes, y una facturación anual de $ 2,5 millones.

Revenue management 

Para implementar la herramienta de gestión de ingresos en los hoteles independientes, Bens estudia primero la historia de su cliente, el comportamiento de la demanda y el destino en específico. 

Ante un hotel ubicado en el barrio porteño de Palermo, por ejemplo, “analizamos cómo se comporta la demanda día por día, y luego modificamos la estructura de precios acorde a la demanda. Los hoteles dejan de tener una tarifa plana. Los que te da el revenue management es una tarifa por día. Al tiempo se hace un plan de negocios que tenga lógica con los ingresos y necesidades de la compañía”, detalla el director de Bens. 

Los hoteles independientes venden el 50% de su negocio a través de las agencias online de viajes, recuerda el emprendedor durante la entrevista. Ante una gran competencia, “el cambio de paradigma para los hoteles es que antes el precio era una cuestión casi fija, y ahora es una variable de constante análisis”, revela Bengochea.

En paralelo al análisis de comportamiento de cada mercado, así como a las necesidades de cada empresa, Bens también asesora en implementaciones tecnológicas. “Los hoteles deben adquirir o ajustar cuestiones tecnológicas para manejar la estructura de precios de la mejor manera posible. A veces, tienen que contratar una aplicación que nos ayuda a unificar precios, o bien se deben realizar modificaciones en el sistema operativo”, detalla. 

Trato con el cliente

Bens ha cautivado no solamente a hoteles ubicados en la capital porteña (en barrios como Palermo así como en el microcentro) sino también en Cafayate (Salta) y en las localidades bonaerenses de Cariló, Benavidez y Canning. En la actualidad, la compañía explora nuevos contratos en las provincias de Mendoza y Entre Ríos. 

En lo que va desde su fundación, Bens no solo creció más de lo proyectado inicialmente por su creador, sino también de manera diferente, reconoce Bengochea. “Yo pensé que el negocio iba a crecer más con más acciones comerciales de mi parte, intentando conocer a los que toman decisiones, y en realidad el principio del negocio fue así: hice fuerza para que me conozcan hasta que tuve la primera oportunidad”. 

Con el paso del tiempo, llegó el boca a boca, las recomendaciones entre dueños de hoteles independientes u otros intermediarios que se aconsejaban mutuamente los servicios de la compañía. “Recuerdo que una señora se hospedó en un hotel de Salta que era cliente nuestro, y al recorrer la ciudad, observó que otros hoteles estaban vacíos mientras que éste estaba lleno. Así se puso en contacto conmigo, y hoy ya es una cliente", celebra Bengochea.

Ficha técnica

Año de creación: 2014.

Factura: $ 2,5 millones.

Empleados: 5.

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