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Un chapuzón que dura todo el año

La temporada estival representa, para muchas pequeñas y medianas empresas, la porción de ventas más importante de su ejercicio fiscal. Cómo hacen para desestacionalizar la demanda. Los casos.

Un chapuzón que dura todo el año

L a temporada estival representa la porción de ventas más importante del año para muchas pymes, como fabricantes de trajes de baño y accesorios para la playa, y constructores de piletas y complementos. Hay que saber lidiar con el hecho de que se cuenta con una temporada para hacer rendir el esfuerzo del resto del año. Mantener los costos fijos, hacer una correcta gestión de las finanzas, investigar el producto o desarrollar campañas son algunos de los retos.

Piscinas para el verano

El de la construcción de piscinas es un sector con alta demanda de septiembre a diciembre. Sin embargo, el trabajo que se realiza en la contratemporada es clave. Natatorios Scifo es una firma familiar con 40 años de trayectoria dedicada a la construcción y remodelación de piletas. La empresa está basada en Pilar y, además de atender la demanda en su zona, concreta proyectos en todo el país, como en sitios turísticos y para el mercado hotelero. La temporada fuerte de construcción es de agosto a diciembre y, a partir de enero, toma protagonismo el mantenimiento. De abril a julio, atienden proyectos de construcción puntuales o reparaciones. Pero también se hace un trabajo fuerte durante el invierno para mantener alta la demanda en la temporada: el de promoción y el de investigación de las nuevas tendencias en diseños y estilos de piletas, lo mismo que las últimas tecnologías en construcción y materiales a utilizar. "El diseño de la piscina acompaña las últimas tendencias en arquitectura y tenemos que estar actualizados desde el punto de vista técnico", explica Pablo Scifo, tercera generación familiar y titular de la firma, a quien lo acompañan Antonio, su padre, y Javier, su hermano. La empresa hace unas 35 piletas al año. La construcción de una piscina familiar demanda desde $ 200.000.

A muchos emprendimientos cuyos productos estrella hacen foco en el verano, la temporada baja les permite investigar el mercado, capacitarse, desarrollar una línea más completa y prepararse para la siguiente temporada. Honu Accesories es la marca de complementos para el aire libre, lanzada hace un año por Carolina Amezua, quien comenzó fabricando bolsos. El foco para lograr la diferenciación lo puso en la funcionalidad, el diseño y en la experiencia de compra. "Tenemos una línea de 12 modelos, con telas exclusivas y una manera distinta de entregar el producto", explica la emprendedora, que llega a sus clientas exclusivamente vía web. Amezua aprovecha la temporada baja para investigar. En 2016, trabajó para definir una segunda línea: las "loles", lonas redondas realizadas en tela de traje de baño de hombres, de secado rápido. "En invierno, aprendemos de procesos de confección, comunicación y distribución para seguir incorporando nuevas líneas", explica. Para Amezua, el tiempo que puede dedicar a estas actividades es la ventaja de tener un negocio de temporada, aunque reconoce que tres meses es poco para que funcione la estrategia de venta y comunicación elegida y planea lanzar productos para el invierno. "Debemos evitar productos copiables para diferenciarnos", explica la emprendedora que invirtió inicialmente $ 160.000 y vendió, en el primer semestre, $ 210.000.

Otro emprendimiento ligado al calor es el de Andrea Andriano y Silvia Bertozzi, de Productos Polar, firma de luncheras y bolsas térmicas. La pérdida de la cadena de frío fue el motor del emprendimiento y, tras investigar el producto, lanzaron la bolsa Polar, destinada a hacer las compras o a transportar alimentos en épocas de calor. Luego, incorporaron portabotellas, luncheras y portafríos para autos. El hecho de que las ventas se concentren en una temporada resulta en la ventaja de que pueden hacer foco en la producción en la temporada de ventas más bajas, y así tener stock. Los productos más versátiles tienen una venta sostenida todo el año, como los portabotellas, que pueden utilizarse para bebidas frías o calientes.

Ser especialista, la clave

Juan Martín Lew, presidente de Miró Sol, encontró la clave para que su negocio de fabricación y venta de trajes de baño rindiera todo el año: convertirse en especialista. La marca mantiene una completa oferta de productos los 365 días, en sus tres locales. La venta al público se da fuerte en verano y, en la contra temporada, la firma desarrolla el producto, presenta la colección y realiza la venta anticipada a los canales a fin de julio. En verano, también se hacen ventas de reposición. "Una vez definida la colección, se realiza la presentación y la campaña publicitaria, además de la venta por mayor, anticipada", explica Lew, que posee el comercio de mayor venta al público de CABA, exceptuando las grandes superficies. La firma comercializa 100.000 trajes de baño por año. "En el invierno, mantenemos la colección exhibida porque nos buscan ante una necesidad concreta; además, tenemos una línea de ropa deportiva", cuenta Lew. Si bien la firma está focalizada en el mercado local, no descarta desembarcar con franquicias en países limítrofes.

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