Contáctenos

A través de este formulario podrá dejarnos sus comentarios, sugerencias o inquietudes.

Dirigido a:

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Reportar Comentario

Estas reportando este comentario a la redacción de El Cronista.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Recomendar Nota

A través de este formulario podrá recomendar la noticia que esta leyendo.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Productos a la carta: una apuesta para diferenciarse

La ‘personalización’ de bienes y servicios es una estrategia que pueden aprovechar las pymes y emprendedores. En lugar de competir por volumen, el diferencial radica en diseñar a medida junto con el cliente. Las claves.

Como a muchas mujeres, a Magdalena Ugarte le costaba encontrar zapatos originales y a buen precio. "Si me gustaba alguno, resulta que no había en mi talle o faltaba el color", confiesa la creadora de Chatitas Express. Hace cuatro años, cuando arrancó con este emprendimiento, se propuso ofrecerles a las clientas la posibilidad de diseñar su propio calzado y hacer el pedido online para recibirlo en su casa.
En la plataforma de la empresa, se puede encontrar una sección de Diseño, que permite elegir el talle (los números van desde el 33 al 44), el modelo (chatitas, mocasines o botas; de capellada larga o corta), el tipo de taco (bajo, chino o con plataforma), la suela (de cuero o goma, con opción antideslizante), el material (cueros, lonetas sintéticos), colores, ribetes y apliques.
A medida que se van seleccionando las opciones, se puede ver, en tiempo real, una imagen de cómo va quedando y el precio se actualiza, según los materiales y apliques que se incluyan.
Una vez finalizado el diseño, se ingresan los datos personales, la forma de pago elegida y el domicilio donde se recibirá el pedido en un plazo de 15 días.
"Primero, surgió la necesidad; después, el negocio", asegura Ugarte, quien, antes de emprender, se desempeñaba en el área de Recursos Humanos de una multinacional.
"Lo pensé como una solución para mujeres como yo, que quieren zapatos con buena calidad y diseño y no tienen tiempo de recorrer 10 zapaterías", confiesa la emprendedora. La ‘personalización’ del producto es el atributo diferencial de esta marca. No obstante, en su local de la Galería Libertad, ubicada en la zona de Barrio Norte, en la Ciudad de Buenos Aires, Ugarte ofrece unos 200 modelos de zapatos "listos para probarse y llevar".
"La mayoría de las ventas son calzados realizados a medida, y hacemos envíos a todo el país", apunta la emprendedora, que vende unos 90 pares al mes. Para iniciar su negocio, invirtió, junto a una socia (a quien, después, compró su parte), $ 50.000, de fondos propios, en 2010. "Lo que más me costó fue conseguir un par de talleres que hicieran los trabajos a medida, respetando la calidad y los tiempos de entrega", confiesa. "Fui creciendo, de a poco, por recomendación de las propias clientas", asegura la emprendedora. El próximo paso, adelanta, será otorgar franquicias sobre este modelo de negocio.

Negocios long tail

En su best seller The Long Tail (traducido al español como La economía long tail), el escritor y conferencista estadounidense Chris Anderson describe cómo Internet y las tecnologías permiten segmentar el mercado hasta llegar a la "producción a medida". Entre sus ventajas, el también autor del libro Makers hace referencia a la menor competencia con grandes compañías que se dedican a la fabricación a escala de productos masivos y a la mayor predisposición de los consumidores a pagar un precio más elevado por un producto o servicio hecho a su medida.
ChocoRosario es un emprendimiento familiar creado, en 2011, por la psicóloga Analía Arancon y el analista en Sistemas Alejandro Sambuelli, en la ciudad santafesina que vio nacer a Roberto Fontanarrosa. "El foco de nuestro negocio es ofrecer chocolates gourmet artesanales elaborados al gusto del consumidor, quien puede elegir formas, rellenos y packaging para hacer regalos personales o empresarios", describe Sambuelli.
"La personalización se logra a partir del contacto directo con el cliente, a través del correo electrónico, teléfono o, incluso, chat. Este es un valor agregado que nos permite diferenciarnos de otras chocolaterías y es un servicio imposible de conseguir en panaderías y supermercados", destaca el emprendedor.
Para comenzar a sentar las bases de este negocio, la pareja invirtió, hace tres años, unos
$ 80.000 (todos fondos propios), que fueron destinados a la adquisición de insumos, materias primas, equipamiento inicial y hasta cursos de capacitación.
Por otra parte, Arancon y Sambuelli participaron del programa de capacitación para emprendedores que el Banco de Galicia lleva adelante junto con la Universidad Católica Argentina (UCA). Allí, adquirieron algunas herramientas para la gestión y organización del negocio, comparten.
Actualmente, en ChocoRosario trabajan cinco personas: dos en el área de Producción; una, en Ventas; otra en Despacho y una quinta en Administración y Atención a Clientes.

Servilletas y manteles

Algunos retazos de tela, una máquina de coser regalada por su madre y mucha creatividad fueron los insumos con los que Pamela Pusinieri, hace 15 años, fundó Rosilia, una marca de regalos personalizados que este año espera facturar $ 250.000. No obstante, uno de los giros claves al negocio lo dio en 2007, cuando la emprendedora adquirió una máquina para impresión de telas y comenzó a elaborar etiquetas para identificar prendas escolares, juegos de mantel y servilletas, souvenirs de cumpleaños durables (como cartucheras, bolsitas de tela, mochilas), identificados con el nombre del invitado y haciendo referencia al protagonista de la celebración.
En la actualidad, Rosilia, cuya marca es un homenaje a las abuelas de su creadora, Rosa y Emilia, vende sus productos en todo el país a través de Internet y las redes sociales. "La mayoría de los productos se encargan y abonan online", comenta Pusinieri.
A través de una interfaz web, los clientes pueden elegir opciones de telas, colores, tipografías y diseños para personalizar los regalos.

Diseñar con el cliente

En el ‘atelier’ de Vivi y Paloma Seijas (madre e hija), cada clienta es única y las prendas que lleva se desarrollan exclusivamente para ella. "No nos ajustamos a las tendencias de moda, sino que creamos ropa que le sienta bien a cada mujer y sea un poco reflejo de su personalidad", cuenta Vivi.
El local abrió sus puertas en septiembre del año pasado, en Las Lomas de San Isidro, provincia de Buenos Aires, después de invertir $ 280.000 de fondos propios, y trabaja exclusivamente sobre pedidos. "Organizamos una entrevista, en la que conocemos sus preferencias a la hora de vestirse para un evento y proponemos ideas acordes al gusto y cuerpo de cada una", explica la emprendedora.
En Grabatto, una librería y regalería de alta gama fundada en 1999, la ‘personalización’ de los regalos se ofrece como un servicio adicional a los clientes, que son, fundamentalmente, corporativos. "Hacemos grabado de piezas de escritura y librería en el acto y sin cargo", destaca María Luz Hamparsomian, responsable de Comunicación de esta firma familiar con nueve locales propios (la mayoría se encuentran ubicados en centros comerciales, como Unicenter, Patio Olmos y Caballito Shopping Center).

Los retos

Pablo Giver, creador de Cerveza Artesanal Tres Picos Morrigan, empezó a elaborar cerveza a modo de hobby. Con el correr de los meses, su pasatiempo se transformó en negocio. "Tenía ganas de irme a vivir al Sur del país y abrir un patio cervecero", confiesa este analista de Sistemas y excombatiente en la Guerra de Malvinas que, hace dos años, se animó a emprender por cuenta propia.
Actualmente, Tres Picos Morrigan produce unos 900 litros por mes (es decir, unas 1.500 botellas) en tres variedades: rubia, roja y negra. Un 5% de la producción se hace a pedido de clientes (en general, bares y restaurantes), que solicitan la elaboración de una cerveza "a medida" del establecimiento gastronómico.
"En ocasiones, me pasan una receta; en otros casos, la creo yo a partir de una charla con el cliente, en la que nos ponemos de acuerdo sobre colores y sabores que identifican a su local o marca", cuenta Giver.
"Me gustaba cocinar e hice un curso de maestro cervecero. Hace unos años, entré en conflicto con mi profesión y empecé a pensar opciones para crear un emprendimiento propio. Yo me dedicaba a la consultoría de Sistemas y nunca había fabricado ni vendido ningún producto", recuerda. Con una inversión de
$ 300.000, en 2012, comenzó a elaborar las primeras partidas y a venderlas en comercios gastronómicos o a través de MercadoLibre. "Mi idea es seguir creciendo y ofreciendo variedades personalizadas, que es lo que más me divierte porque cada pedido implica un desafío", asegura.

Conocer al cliente, la clave

La personalización es una herramienta que tienen a mano las pymes para diferenciarse y ofrecer valor, y así evitar la mera competencia por precio y volumen. Para lograrla, conocer al cliente (género, rango etario, localización, preferencias) es fundamental. Las nuevas tecnologías, y especialmente las redes sociales, ponen hoy esa información al alcance de las pymes y emprendedores sin costo alguno, salvo el tiempo y la dedicacionque requiere el manejo de estas redes como canal de comunicación -y no sólo de promoción y venta.
Durante largo tiempo, la premisa era "vender mucho de poca variedad de productos para aprovechar la escala". La economía long tail (larga cola) dio vuelta esta consigna y propone, en cambio, vender pocas unidades de productos diferentes, para aprovechar los ‘nichos’ y oportunidades de mercado desatendidos por las grandes empresas.