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Participar en ferias de negocios

Visitar otras latitudes es una condición fundamental para proyectar un desarrollo empresarial por fuera de las fronteras nacionales. Los consejos de especialistas.

Cuando una compañía está financieramente nivelada, y con un producto o servicio en precio y con calidad competitiva, tal vez empiece a plantearse la necesidad de saltar al mercado global. Aquí, una serie de consejos a tener en cuenta para ello:

1 Un buen diagnóstico

Para Adriano De Fina, gerente de la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina (Aiera), la empresa debe contar con un producto o servicio competitivo, capacidad disponible para comercializar sin descuidar el mercado local, logística que suministre de manera continua y los avales necesarios para afrontar la inversión necesaria para promover la internacionalización. “Es importante pensar el negocio en el largo plazo, contar con recursos humanos especializados o estar dispuestos a invertir en su capacitación”, puntualiza. De modo similar, Diego Maturi, director de la aceleradora internacional Wobax, señala que se trata de hacer “inteligencia comercial” y tener claro por qué se va a un destino. “Hay que saber cuáles son los precios de referencia y las de tendencia a nivel global, y conocer cuál es el valor FOB de lo que tengo para ofrecer”, detalla.

2 Las expos como oportunidad

Las ferias de negocios suelen ser el vehículo preferido para tantear el terreno. Así lo aconseja Pablo Furnari, director del programa Primera Exportación, de Gas Natural Fenosa: “Hay que ver cuáles se adaptan al producto y al tipo de empresa. Es mejor visitar una feria y luego, al año siguiente, poner un stand. Yo recomiendo ir primero por la región o participar de viajes de negocios a países similares al nuestro”. En las guías que se distribuyen a empresarios se recomienda conocer la superficie de la feria, cuántas ediciones se han realizado, el número y perfil de los visitantes, los expositores y compradores; la situación del mercado local y mundial de los productos, y las condiciones nacionales, regionales e internacionales para poder penetrar en un determinado mercado.

3 Con la competencia y con los clientes

Las ferias permiten contactar a una variedad de agentes en poco tiempo. “Son una importante herramienta del marketing, porque nos permiten desplegar una estrategia comunicacional y promocional. Básicamente, el potencial cliente viene a la muestra, y siempre es conveniente contar previamente con los datos de contrapartes locales para cursarles invitaciones y coordinar una agenda de reuniones”, subraya De Fina. En estos escenarios se pueden tomar datos del funcionamiento del mercado, analizar canales alternativos de introducción, qué hace la competencia y evaluar si es necesario adaptar la oferta a gusto del consumidor.

4 Mostrar la compañía

Es importante contar con toda la información sobre las actividades a realizarse dentro del predio de la feria y acercarse, si es de interés, a las ruedas de negocios, los seminarios o las charlas. De Fina observa que las embajadas suelen montar stands institucionales en los cuales el empresario puede apoyarse para mostrar su compañía. “También existe la posibilidad de utilizar los meeting points y los espacios que alquila el gobierno argentino para realizar reuniones”, completa.

Maturi, en tanto, recomienda chequear quiénes son los compradores y vendedores que asistirán a la feria, contactarlos y tener una presentación institucional previa. “También hay que tener buena folletería, una linda presentación y todo en español, en inglés y en el idioma local si se va a un mercado específico, como China”, aconseja.

5 Qué demandan los consumidores

Las embajadas y consulados elaboran perfiles de mercados externos. Esta información puede contener niveles arancelarios de importación, preferencias vigentes por acuerdos comerciales, barreras no arancelarias, datos estadísticos de importación y/o exportación, listas con importadores habituales y, en algunos casos, otras condiciones de accesibilidad, prácticas comerciales y datos de interés general. Maturi insiste en las ventajas de los países limítrofes: “Una empresa sin experiencia internacional puede valerse de estas ferias para ver cuáles son los canales de comercialización efectivos. La región tiene otras ventajas, como el aspecto cultural, la misma lengua, idiosincrasia de negocios, y hábitos de consumo similares”.

De regreso al país, comienza una labor de análisis para medir el interés recibido, y las expectativas de ventas y volúmenes que podrían tener las operaciones. Una tarea ardua pero no menos emocionante.

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