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Nuevos mercados para exportar

Ante la caída de los pedidos provientes de Brasil y China, las pequeñas y medianas firmas locales miran otros destinos. Cuáles son y cómo llegar a ellos. Los casos que cuentan su experiencia.

La Argentina se enfrenta a un escenario en el que seguir haciendo lo mismo parece ya no ser una opción. Los precios de los principales productos que exporta el país están cayendo y hay un exceso de oferta. Los dos principales mercados externos, Brasil y China, que representan un tercio del total exportado, están reduciendo sus compras.

Además, de acuerdo con un informe reciente de la consultora DNI, la participación de las exportaciones argentinas en el total mundial está en su nivel más bajo en 25 años, con el 0,35% del total global. Ante este panorama, los mercados no tradicionales se perfilan como una alternativa promisoria, y ya han comenzado a dar muestras de las oportunidades que ofrecen para quienes se animen a explorarlos.

"El comercio internacional medido en dólares en el mundo decrece (porque caen los precios, aunque el volumen físico crece). Eso lleva a la necesidad de generar nuevos atributos competitivos que no estén basados en los tradicionales. Los mercados están ante un cambio en su configuración y eso requiere un cambio de estrategia", afirma Marcelo Elizondo, director de DNI.

En 2015, según la OMC, la caída del comercio internacional medido en dólares fue del 13,5%. Según datos de DNI, la Argentina tuvo una performance peor, con caídas en sus exportaciones de mercancías tanto en precios como en volúmenes. El país tuvo un descenso de las ventas a mercados externos del 17% en términos de dólares comerciales generados.

Ante esto, Elizondo afirma: "Buscar nuevos mercados es necesario porque muchos de nuestros mercados tradicionales no están bien, mientras que otros están mejor que ellos". Con tasas de crecimiento superiores a las de las plazas tradicionales argentinos en Europa o Sudamérica (destino de casi la mitad de las exportaciones y la mayor parte de lo que exportan las pymes del país), países como India o México aparecen como alternativas. Otras opciones en el horizonte: Vietnam, Arabia Saudita, Malasia, Sudáfrica, entre los mercados que vienen escalando posiciones entre los destinos predilectos de los bienes y servicios argentinos.

Cambiar el enfoque

El ser capaz de vender a estos mercados promete una serie de beneficios para las pymes que logren cambiar la tradicional estrategia exportadora que privilegia los destinos habituales. "Una empresa que exporta a mercados no de cercanía es una empresa que tiene fortaleza competitiva y que va a poder, por un lado, competir con producción importada y colocar productos a nivel internacional, lo que le amplía su demanda, y, por el otro, compensar mejor caídas en el mercado interno. A su vez, el manejarse con moneda de reserva en sus transacciones le dará solidez como mitigante de riesgo ante problemas fuertes", explica Rubén Ascúa, presidente de la Asociación Civil Red PyMEs y ex presidente del Consejo Internacional para las pymes (ICSB, por sus siglas en inglés).

Más de la mitad de las exportaciones argentinas corresponde a productos de la industria agroalimenticia, y estos son los que mayor potencial tienen en los mercados no tradicionales. Sin embargo, en el caso de las pymes, predominan las exportaciones de manufacturas industriales. Los productos químicos y farmacéuticos sobresalen como algunos de los segmentos que también puede llegar a jugar un rol importante en este nuevo escenario.

Farm Products encontró oportunidades en geografías no muy exploradas por los argentinos. Desde hace más de 15 años, exporta maíz de popcorn, maní, porotos, garbanzos y girasol confitero a destinos como la India, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, Yemen, Kuwait, Bahréin, y a países de África, entre ellos Nigeria, Camerún, Costa de Marfil, Sierra Leona y Egipto.

"En general, son mercados mal atendidos, o mercados que nadie quiere atender, pero si uno les presta atención y dedicación, suelen mantenerse en el tiempo, con compradores chicos, pero con cierta regularidad", describe su director, Horacio Fragola. "Tienen un enorme potencial y son importadores de casi todo lo que comen o precisan para vivir", agrega.

Los mayores retos pasan por encontrar gente confiable, explica el empresario. "Son mercados muy permeables al precio, y ante cualquier movimiento de los precios de mercado, moneda o condiciones políticas, el comprador cancela, renegocia o deja los contenedores en el puerto o los abandona cuando están en viaje", dice. La lección es sencilla: ir despacio, comenzar con poco volumen y tratar de entender el comportamiento del cliente ante los desafíos del mercado, destaca.

En tanto, la pyme santafesina de nanotecnología Lipomize sobresale en segmentos menos tradicionales. Fundada en 2012 por cuatro emprendedores con un proyecto impulsado por la Universidad Nacional del Litoral y el Parque Tecnológico del Litoral Centro - SAPEM, produce insumos liposomales a partir de lecitina de soja. Sus productos son utilizados en la industria farmacéutica, cosmética y alimenticia para favorecer la absorción de diversos ingredientes. Vietnam es uno de sus principales mercados de exportación.

"Al tener un producto de tecnología novedosa y de alto valor agregado, tenía un perfil de bajo volumen pero de alto valor por unidad", explica Alejandro Barbarini, socio fundador. "Nos dimos cuenta de que teníamos que salir a mercados internacionales", agrega. En 2013, tras juntar "peso por peso de las primeras ventas" y con el apoyo de la Fundación Argentina de Nanotecnología y la Municipalidad de Santa Fe, viajaron para participar de una feria en China, donde se contactaron con Bioscope Vietnam JC, la firma a la que, desde el año pasado, le venden insumos para suplementos dietarios.

Pero afianzar la relación no fue tarea fácil. "Tuvimos problemas inherentes a una estructura de pyme, para poder optimizar y entender el circuito de exportación", sostiene Barbarini. Además, Lipomize debió enfrentar los desafíos que se generan al tratar con clientes de culturas tan distintas. "No entendíamos bien la calidad que el cliente requería. Teníamos que volver a hacer las muestras, desarrollarlo", rememora. "Además, había cuestiones culturales, de filosofía de trabajo. En Asia tienen una estructura de trabajo muy rígida, exigen una dedicación de tiempo importante”, añade.

Este período de adaptación de la oferta es clave. Gustavo Fadda, docente especializado en Comercio Exterior de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Córdoba, las pymes deben estar preparadas y sus líderes “mentalizados” para lo que implica. “Se deben certificar normas de calidad o cumplir con los estándares exigidos por los mercados internacionales, en donde lo que importa, y cada vez más, es si los productos se fabrican en un entorno de comercio justo, si cumplen con la huella de carbono y de agua”, comparte.

Pero, más allá de los esfuerzos de cada exportador, para tener llegada a estos mercados, se necesitan políticas macroeconómicas favorables al sector. Aunque los recientes golpes de timón en relación con la eliminación de gran parte de las retenciones, el fin del cepo y la eliminación de trabas como los Registros de Operaciones de Exportación (ROE) despertaron expectativas positivas, aún resta mucho por hacer.

“En el mediano plazo, hace falta un mejor acceso a financiamiento (eliminar incentivos disfuncionales o distorsivos), incentivos a la inversión, facilitación de comercio, y en el largo plazo, infraestructura y negociaciones económicas para acceso a mercados externos a través de acuerdos internacionales”, subraya Elizondo.

“Los países del Mercosur somos los que menos negociamos la eliminación de restricciones en mercados externos. México tiene tratados de libre comercio que le dan acceso preferencial a países que, sumados, generan dos tercios del PBI mundial y cuentan con una población sumada de 1.200 millones de personas. Apenas accedemos a 11 mercados que no suman más de 500 millones de consumidores”, agrega.

Fadda, por su parte, destaca la importancia del comercio intra Mercosur y Aladi, por ser bloques los que permiten a las empresas conseguir competitividad para comerciar con la región que todavía no se logran para con el resto del mundo. Sin embargo, hace hincapié en sacar el foco de la búsqueda de extender acuerdos de integración para concentrarse “en negociar con las grandes cadenas de valor, con multinacionales con presencia mundial y lograr que las pymes o un determinado sector puedan transformarse en proveedores globales”, lo que permitiría, en su opinión, un aumento significativo en las ventas externas.

“Se requieren políticas de largo plazo de incorporación de las pymes como actor estratégico en el mercado global”, dice Ascúa, para quien los empresarios van a tener más chances de avanzar a nuevos mercados en la medida en que el Estado y la macro permitan reducir riesgos.
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Con pocos cambios, las empresas exportadoras argentinas podrían aumentar su presencia en el mercado global”, asegura, y destaca a Corea del Sur como modelo a seguir, por la labor mancomunada entre el gobierno y el empresariado, que permitió que, en poco más de tres décadas, el 40% de las exportaciones coreanas sean bienes y servicios producidos por pymes. Esa cifra, concluye Ascúa, en la Argentina solo llega al 10%.

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