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Negocio de verano todo el año

Los fabricantes de piscinas de fibra de vidrio viven una bonanza que se grafica en un salto de al menos cuatro veces en sus volúmenes vendidos en la última década. Los secretos de un negocio impensado.

Negocio de verano todo el año

La actual temporada de verano se vive como una de las más impactantes con picos de calor inusuales que se entrelazan con las lluvias generadas por la corriente de El Niño. Los dos efectos climáticos inciden directamente una industria que en la última década vivió una expansión importante: la de las piscinas de fibra de vidrio o composites. Según el presidente de Almaco Argentina (Asociación Latinoamericana de Materiales Compuestos), Eric Engstfeld, a pesar que no hay cifras precisas, en la última década, el segmento creció al menos cuatro veces en volumen. Los números de algunos referentes de la industria local, como Indus-Plast e IPC, indican que la producción se multiplicó por seis en el período. "En los últimos 10 años, la industria de piscinas mejoró los estándares de calidad con materias primas de nivel internacional para que, incluso localmente, éstas resulten en una alternativa conveniente", afirma Engstfeld, que lidera una asociación con más de 300 empresas, en su mayoría pymes, con ventas superiores a los $2.500 millones al año.

Una cuestión de familia

Los primeros productos que Eduardo Piccini fabricó en fibra de vidrio no fueron precisamente piletas. En la década del '80, inició su pequeña empresa, elaborando autopartes y carrocerías para Jeep, en Córdoba. "La apertura económica de la década del '90 nos condicionó y tuvimos que cambiar. Fue así que incursionamos en el rubro de las piscinas", afirma Mario Piccini, uno de sus hijos y ahora propietario de Indus-Plast, con ventas por más de $ 100 millones por año. Para 1997, la empresa tenía cuatro empleados y con las mismas maquinas que producían autopartes hicieron la transición hacia las piletas. "Se producían entre 80 y 100 unidades por año hasta que mejoró la aceptación y ampliamos la red de revendedores", confirma el empresario. A partir de 2004, la mejor respuesta del producto hizo que se posicionara incluso por sobre las hechas de hormigón.


"Iniciamos la construcción de la planta modelo que tenemos en Villa Carlos Paz y pasamos a operar a escala nacional", afirma Piccini, que lidera a 100 empleados. Indus-Plast despachó 2.800 unidades en 2015 y, a pesar de que representó una baja del 8% en el año, el salto contra 2004, cuando produjo 400, es significativo.
Javier Cuoghi es el gerente Comercial de IPC, con base en Mendoza, y no duda en precisar que más de la mitad de la industria está entre su empresa y la cordobesa Indus-Plast. IPC produjo 2.000 piscinas el año pasado, con una variedad de 50 modelos versus las 300 unidades comercializadas en 2006. "El desembarco en el país de IGUI -firma de capitales brasileños- nos movió el piso y no sabíamos cómo iba a repercutir en el mercado local. Nuestra estrategia fue salir de la región de Cuyo para estar en todo el país", reconoce el empresario, con una nave industrial de 5.000 m2 cubiertos, en el parque industrial del departamento de Las Heras.


IGUI, que tiene más de 30 plantas alrededor del mundo, tiene dos en el país y planea abrir una tercera. "Su llegada, hace una década, llevó la calidad del sector para arriba. Hoy, en Almaco trabajamos con el INTI para generar sellos de calidad buscando generar parámetros que ya no se discuten", aporta Engstfeld.


La familia Cuoghi empezó a familiarizarse con el uso de fibra de vidrio cuando en la década del '90 hacía reparaciones de embarcaciones que, luego, mutaron a la fabricación de tanques domiciliarios para agua y la comercialización de cúpulas para camionetas. "Papá fue siempre muy innovador, era bancario pero tenía un taller y hacía productos para terceros, con el fin de tener una salida comercial también para nosotros", recuerda Cuoghi, uno de los tres herederos. Su hermana Silvana, está en la administración y Fernando, en el área de Desarrollo y Producción. "En la tesis de mi carrera de administración hice un estudio sobre el mercado de piscinas y, al poco tiempo, incorporamos algunos modelos para el mercado mendocino. A fines de los '90, éramos ocho personas, incorporamos el modelo de arco romano, que no era tan común, y sumamos más tecnología para competir con la pileta de material por precio, obra y facilidades de mantenimiento y ya no por menor calidad", agrega.


Los inicios de la firma que fundó Ernesto Giorgi son casi calcados a las dos anteriores. Primero, se familiarizó con la utilización de fibra de vidrio para hacer cúpulas de camionetas hasta que, en 1998, probó suerte con las piscinas. "Con el surgimiento de los furgones, la venta de cúpulas cayó, entonces buscamos alternativas y supimos que, en Buenos Aires, se utilizaba mucho las piletas de este material, así que decidimos incursionar en el segmento", recuerda Gastón Giorgi, hijo del fundador de IPG. La firma con operaciones en Córdoba tiene 12 empleados y aunque no precisa cuántas unidades produce cada 12 meses, asegura que, en los últimos 10 años, multiplicó al menos cinco veces su producción. "Estamos evaluando trasladar la producción a una nueva planta cerca de Alta Gracia el próximo año, lo que insumirá más de $500.000 de inversión entre fondos propios y financiación, para duplicar la producción", adelanta.

Las razones del fenómeno

El presidente de Almaco no repara en elogios para describir las virtudes de este tipo de piscinas. "La fabricación de una de 12 metros de materiales tradicionales requiere al menos dos meses de obra mientras que una de idénticas proporciones pero hecha en composite apenas una semana de instalación", indica Engstfeld y sigue: "los estándares de calidad de una planta son mucho más controlados que una obra en hormigón. Además, aquellas piscinas fabricadas en composites prácticamente no requieren mantenimiento alguno, sobre todo de pintura, porque vienen pintadas desde la matriz".


"Reinvirtiendo permanentemente fuimos ampliando la planta y el equipamiento para aumentar el volumen y la cantidad de empleados. El segundo paso para crecer fue la comercialización a través de concesionarios que nos permiten llegar a más ciudades, trasladando las piscinas con nuestros propios vehículos", señala Cuoghi, que, este año, espera crecer hasta un 15% en volumen y ya suma presencia en Uruguay y Chile. Su firma desembolsó más de $ 20 millones, en inversiones en los últimos tres años y emplea a 80 personas.


En materia de comercialización, la estrategia de la familia Piccini fue llegar a todo el país y para eso hoy reúne alrededor de 60 locales. "Tenemos un sistema de franquicias que lanzamos en 2009 a partir del reconocimiento de nuestra marca y aprovechamos los atributos de la firma para ampliar la cadena comercial a través de representaciones exclusivas desde la venta hasta la instalación. Aún canalizamos alrededor del 20% de la facturación a través de locales propios", detalla Piccini.


Por su parte, IPG canaliza toda su producción en Córdoba. La empresa de los hermanos Pablo, Gino y Gastón Giorgi genera un 80% de su facturación en la venta de piscinas y cabinas de seguridad e hidromasajes, que produce.


"Evaluamos muchas veces volcarnos a otros segmentos, como lo estamos haciendo ahora con el desarrollo de placas para la construcción, que lanzaremos a fin de año. Fuimos de los primeros que implementaron piletas con paredes planas para acortar la brecha entre los materiales compuestos y las de hormigón, y ofrecemos 32 modelos. Siempre estamos haciendo cosas nuevas", destaca el propietario de Indus-Plast.


En Malagueño, Córdoba, la firma levantó una nueva planta con la mira puesta en comenzar a exportar a países limítrofes. La capacidad instalada asciende a 4.000 piletas por año. Entre las razones de una inversión, que insumió $ 25 millones -fondos propios y un pequeño préstamo de Bancor- está el crecimiento del 91% en 2014, con respecto al ejercicio previo, y una cuota afectiva, ya que esta obra era el deseo del fundador, que falleció repentinamente en 2013. Hoy, su esposa Graciela y sus hijos Mauro, Yanina y Luciano continúan con la labor en distintas áreas de la empresa familiar e inversiones en el rubro inmobiliario.


Para Cuoghi, el método de producción es el mismo en los últimos años y los procesos son similares porque a nivel mundial no hubo muchos cambios en ese sentido. "Invertimos fuertemente para cumplir el control de calidad de todos los procesos. Pero no todos cumplen con esos estándares, muchos talleres salen a competir por precio con materias primas de menor calidad y mano de obra que contratan sólo por temporada y eso atenta contra la imagen de todo el segmento", grafíca uno de los contratiempos de la industria el propietario de IPC, con ventas superiores a los $ 50 millones cada 12 meses.


El compuesto con el cual siempre se elaboran estas piscinas es la fibra de vidrio y lo único que se modificó en las últimas décadas es el método de fabricación que permitió acelerar los tiempos. "Mientras que hacer una pileta de forma manual llevaba seis horas, hoy se concreta en una hora y media consumiendo sólo un poco más de materia prima. Pero la gran complicación que tenemos históricamente es que la fibra de vidrio no se produce en la Argentina y se importa de Brasil, México y China, que es el mayor productor mundial, lo que implica que un 70% de los insumos son importados. Sin embargo, nuestro mejor vendedor sigue siendo el calor", cierra Piccini.