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Negociar con sabiduría Cómo optimizar los acuerdos que marcarán tu vida

El arte de negociar aspira a transformar una situación áspera y aparentemente sin salida en un encuentro en el que las partes se retiran de la confrontación, ponen el foco en las coincidencias y las consecuencias futuras de sus actos, y dan un nuevo significado a esa relación que estaba por extinguirse. Cómo procurar que emerja el artista negociador que está en cada persona es uno de los puntos que aborda Sergio Kaplan en Negociar con sabiduría. Cómo optimizar los acuerdos que marcarán tu vida, editado recientemente por libros del Zorzal. "Solemos dejar las negociaciones en manos de la inspiración, en lugar de hacer que los objetivos sean los que la lideren y guíen", sostiene el autor desde las páginas del libro.
A lo largo de 31 capítulos, Kaplan explora temáticas como la negociación cotidiana, los esquemas de resolución de conflictos, la mirada sobre los demás, el disfrute, las expectativas y el cambio comunicacional. "Por más fantástica que sea nuestra propuesta, el otro o los otros no la podrán evaluar de manera adecuada si las formas que usamos para su exposición no son las que ellos precisan escuchar", dice Kaplan.
Por esta razón, el especialista ofrece tips a tener en cuenta a la hora de llevar adelante una negociación, ya sea que se dé dentro del marco laboral o en la vida cotidiana. "Un conflicto no tiene que ser necesariamente trascendente para que nos altere y nos deje un gusto amargo. Las cuestiones cotidianas y las que tienen que ver con los seres que más queremos nos afectan todavía más", comenta.
Kaplan dirige el Centro de Resolución de Conflictos de la Universidad Tecnológica Nacional (UTN), Facultad Regional Buenos Aires; coordina el Centro de de Investigaciones de Actitudes Negociadoras; y ofrece talleres de capacitación para negociar. Obtuvo su doctorado en Psicología Social en la Universidad John F. Kennedy, y realizó diversos cursos y estudios. También es autor del libro Negociar con el diablo (Libros del Zorzal, 2011).