Contáctenos

A través de este formulario podrá dejarnos sus comentarios, sugerencias o inquietudes.

Dirigido a:

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Reportar Comentario

Estas reportando este comentario a la redacción de El Cronista.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Recomendar Nota

A través de este formulario podrá recomendar la noticia que esta leyendo.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar
U$D
/
MERVAL

Los resortes psicológicos de la venta

Josefh Sugarman Sirio

Una moda es una locura que, por regla general, capta la atención del público y crea rápidamente fuertes cambios en la demanda, en la percepción y en el comportamiento de las masas, señala el estadounidense Josefh Sugarman, experto en venta directa. Se trata de uno de las tantas observaciones volcadas en la última edición su libro Los resortes psicológicos de la venta. 30 herramientas que te ayudarán a controlar la mente del cliente, a motivarlo, persuadirlo e influir en su decisión (editorial Sirio).
Allí, Sugerman revela sus tips para mejorar las ventas. Entre otros aspectos, por caso, enseña "cómo hacer que el cliente se sienta tan culpable que no pueda evitar comprar el producto ofrecido". A lo largo de 200 páginas, el autor desarrolla los tópicos que, argumenta, ayudarán a alcanzar tamaño objetivo: credibilidad, curiosidad, emoción, exclusividad, esperanza, naturaleza del cliente y del producto, involucramiento y sentido de la propiedad, sencillez, sensación de urgencia, contar cuentos, entre otros. Es que, según Sugerman, relatar una buena historia se convierte en una herramienta esencial para todo vendedor: "El orador que empieza su discurso con un cuento o utiliza alguno durante su presentación hace que sus palabras sean interesantes y usualmente mantiene el interés del auditorio. De hecho, cuando ante un orador aburrido, empiezo a dormitar, despierto automáticamente si sé que va a contar un cuento", destaca el autor.
Y sabe de qué habla. Sugerman vendió la primera calculadora de bolsilla y fundó JS&A Group, una compañía especializada en tecnología. Fue el primero en popularizar los teléfonos inalámbricos y los relojes digitales, pero su mayor logro fueron los lentes BluBlockers, de los cuales vendió más de 20 millones de unidades.
Nacido en Chicago, tras formarse como ingeniero eléctrico en la Universidad de Miami y pasar unos años en Alemania como miembro de la CIA, se dedicó a la labor comercial, tanto redactando anuncios escritos como en venta directa.