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"Las pymes ven una oxigenación del comercio exterior"

Conferencista, coach y escritor, ofrece claves para que las empresas hagan su diagnóstico y evalúen la posibilidad de saltar hacia otras economías. Cuál es el camino que debe transitar una pyme para llevar sus productos o servicios al mundo entero.

Exportar es, ante todo, una decisión. Así lo entiende Pablo Furnari, quien, desde 2001, asesora a empresarios de todo tipo y calibre que quieren abrirse a los mercados internacionales. Furnari busca desmitificar que el comercio exterior es cosa de unos pocos, pero sí advierte que no siempre será un camino cubierto de rosas. De un modo u otro, con ventas exitosas o gestiones que no llegan a buen término, el especialista asegura que la empresa ganará en experiencia y crecerá en competitividad.

- ¿Qué signos tiene que mostrar una pyme para exportar?
Todo proceso exportador empieza con la decisión. Es el punto inicial de un camino que muchas veces no será fácil, y más en la Argentina, donde son muchas las cuestiones a observar. En los últimos años fue duro empezar a exportar, ya que las variables internas tenían una implicancia muy grande. Hoy por hoy tienen mucho más interés, porque ven un cambio de escenario y ven una oxigenación del comercio exterior.

- ¿Qué procesos hay que seguir? ¿Con quién deben asesorarse?
Exportar es simplemente vender, pero con un cliente que está afuera. A veces se piensa que es algo para pocos, y si bien hay que estar preparados, la lógica del negocio es simple. La empresa tiene que ver si está preparada para afrontar un pedido del exterior, saber qué cantidades mínimas y máximas puede abastecer y ver qué cuestiones de imagen debe adaptar. Por eso es importante preparar catálogos y materiales de comunicación para mostrar lo que uno hace al cliente exterior.

- ¿Alcanzan las estructuras formales para ayudar a las pymes que quieren exportar?
Los organismos de apoyo tienen que ir creciendo cada vez más y unificando sus discursos y los servicios que ofrecen para que sea más sencillo exportar. Venimos de muchos años con organismos que pedían diferentes requisitos. Los que hay, no alcanzan, y hay que ir por más, logrando más capacitación para las empresas. Hay que seguir profundizando el hecho de dar servicios a las empresas que promueven la exportación.

- ¿Qué sectores son hoy competitivos para la exportación?
Hay una demanda notoria de empresas que brindan servicios de software, diseño, producción o artística. Sucede que son demandas silenciosas, porque no requieren ni de barcos, ni de aduanas. Y para los que comercializan productos, la competitividad viene muy atada al precio, y el precio depende de la cotización del dólar. Para ellos es importante atender cuestiones de calidad, de cantidad, de diversificación de productos y tejer alianzas con empresas del exterior. El que tiene un producto también tiene que mejorar los servicios inherentes.

- Hoy en día, ¿qué mercados muestran más oportunidades?
Yo viajo mucho a España y noto que la demanda de empresas de servicios creció muchísimo. Más allá de eso, cualquier persona puede vender cualquier cosa alrededor del mundo. Aunque sí hay que advertir que tenés productos que pueden entrar más fácil porque representan la imagen argentina, y otros que cuesten más porque no están asociados a la marca país. Yo sugiero a las empresas novatas que empiecen a apuntar a mercados con idiosincrasias como la nuestra, donde un error de principiante puede subsanarse mejor que en mercados desarrollados.

- ¿Exportar puede traer, de por sí, cambios en beneficio de la empresa?
Una empresa que mira hacia afuera mejora indefectiblemente en el mercado interno. Aunque no logren hacer negocios con el exterior, eso le mejorará la competitividad. Cuando ocurre eso, el consumidor también eleva el nivel de demanda, y empieza a ver con mejores ojos lo que ocurre con esa empresa.

- ¿Hay incentivos en el comercio exterior para las pymes?
El primer incentivo es que hay un mensaje claro de que el comercio exterior vuelve a interesar de nuevo. En los últimos años había una política de poner la mirada en el comercio y el consumo interno. Esto, de todos modos, no va a hacer una tarea fácil. Hay que ganar confianza y ver si la mejora en precios por la devaluación no vuelve a punto cero por la inflación. Pero lo principal es que hay mensaje.

- ¿Recomienda participar de ferias o exposiciones?
Sí, hay que ver cuáles se adaptan al producto y al tipo de empresa. Yo recomiendo ir a FexpoCruz, en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, o participar de viajes de negocios a países similares al nuestro. Lo importante es ir de menor a mayor.

-¿Qué inversión en tiempo, dinero y recursos humanos se necesita para exportar?
Si tomás la exportación como parte de tu estrategia de ventas, tenés que armar une quipo de trabajo, con un especialista en esa materia, y ya no pensar en exportar como "vamos a ver qué pasa". Hay que armar un equipo de trabajo con alguien que trace una estrategia, y vea de participar de tal o cual feria, que busque misiones comerciales, que detecte demandas, etcétera.
 

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