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Jugar a la mamá y el papá como idea de negocio

Empezaron vendiendo accesorios para juguetes en un mercado de Tigre. Hoy fabrican "muñecos realistas", que se entregan con certificado de nacimiento, y los comercializan en las principales jugueterías del país. Este año planean facturar $ 2 millones.

Así recuerda el inicio de su empresa: "Empezamos en el Puerto de Frutos, en Tigre, con un tablón y dos banquetas". Quien habla es Laura Cabezas, cofundadora de Casita de Muñecas, una empresa dedicada a fabricar muñecas y muñecos bebés de aspecto realista y que espera cerrar este año con una facturación de $ 2 millones.
La compañía funciona desde hace seis años como fabricante, aunque el emprendimiento global tiene 13 años en el mercado. "Son muñecas que se parecen en un primer impacto a un ser humano. Tienen detalles de pintura a mano o con máscara que le dan más realismo: los colores, rubores, el cabello, ojos fijos con colores similares a los reales, los colores de la boca o de las uñas que no son rosas sino rosadas con brillo", detalla Cabezas.
Casita de Muñecas nació en realidad en 2003 como un emprendimiento artesanal en que vendían accesorios para bebés de juguete. "Descubrimos un nicho que no estaba explotado, que era el de accesorios para jugar a la mamá. Todo lo que había en el mercado para que las nenas jugaran a las muñecas eran las Barbies, que no son bebés, pero les permitía encontrar un universo de accesorios para poder jugar. Con los bebotes, todo moría en la caja de ese bebote porque no había accesorios para agregarles", recuerda.
En 2005 se animaron a más y abrieron su propio local en San Fernando, con el nombre Casita de Muñecas. En aquel local no se limitaron solo a vender los accesorios, sino que diversificaron el negocio y empezaron a vender bebotes: compraban muñecos a dos marcas y los vestían ellas y les agregaban los accesorios.

Golpe de suerte

Pero el gran salto se dio cuando la mujer de una autoridad del shopping Unicenter empezó a comprar en Casita de muñecas. Ella convenció a su marido de que el producto era suficientemente innovador y que merecía tener un espacio en el centro comercial de Zona Norte. De esta forma, fue que en 2008 Casita de muñecas comenzó a colocar stands en los principales shoppings: fue durante esos años en que se animaron a tener su propia matricería para fabricar los bebés con características realistas, que era un diseño exclusivo y único en el país.
"Estuvimos en los centros comerciales durante cuatro años y nos hicimos conocidos. Sin embargo, en 2012, cerramos los stands y nos dedicamos solamente a vender por mayor", cuenta la emprendedora. ¿Por qué tomaron esa decisión si les iba bien? "Estábamos en shoppings de primera línea con altísimos alquileres. Como negocio, no nos funcionaba porque, aunque el producto enloquecía, tenés momentos de facturación y momentos en donde no se vende casi nada, entonces no era tan rentable. Pero nos parecía una pena cerrar y empezar otra cosa porque el producto funcionaba: entonces empezamos a comercializarlo en jugueterías, donde hay más rotación".
A principios de 2014 se asociaron con los hermanos Federico y Laura Galanterni, los moldeadores de Casita de Muñecas, y con Pablo, marido de Laura; asimismo, la hermana de Laura sigue trabajando también en la compañía pero no como socia. "Ellos nos ayudaron a seguir creciendo y nos permitió posicionar y ubicar al producto tal como lo pensábamos", cuenta Laura.
Hoy, el emprendimiento comercializa unos 30 modelos de bebés, que se venden a entre $ 250 y $ 900 al público en las principales jugueterías del país. Y, también, apuestan a decenas de accesorios: "Todos los accesorios son iguales a los que se usan de verdad pero con el tamaño de los muñecos: la forma en que se pone la ropa, si hay un chupete viene con porta chupete y todos los detalles", comenta.

El desafío de tercerizar la venta

El problema con el que se encontraron los socios cuando empezaron a vender por mayor fue cómo cuidar la calidad de la exhibición de los productos: no querían que terminaran las cajas de muñecas apiladas en un estante porque eso alteraría el concepto que ellos buscaban. "Nuestros bebés no se venden en caja. Las nenas pueden ir, los miran, los eligen, los acunan y elijen a qué bebé se quieren llevar", explica Cabezas.
Eso funcionaba perfecto en los stands de shoppings, pero era una incógnita cómo trabajarlo en las jugueterías más masivas. "Pedimos que hagan un rincón de Casita de muñecas, así les damos exhibidores especiales. Les decimos cuál es la forma en que creemos que hay que cuidar nuestro producto para que se venda bien. Hay que hacer un seguimiento y pasar por los locales", agrega.
De esta manera, el negocio se multiplicó: ahora lejos de ser un puesto de artesanos en una feria, tienen una verdadera industria del juguete que promete ampliarse gracias a la modalidad de la propuesta, que combina la venta del juguete principal (los bebés) con los accesorios, con un modelo que copia a las principales muñecas de la industria internacional del sector.
Pablo Winokur

Ficha

- Fundación: 2003.
- Sector: juguetes.
- Inversión inicial: $ 50.000.
- Facturación 2016 (proyectada): $ 2 millones.
- Empleados: 12.